走访西北
{ 真实心声 }
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现状：挑战重重，变革在即
汉中母婴市场竞争激烈，是陕西除西安外门店最密集的地区，百米街道常有3-4家店，且低价竞争和窜货现象严重，被公认为难做市场。
市区偏好进口奶粉，县镇倾向国产品牌，源于经济水平、信息接触和教育差异。线上冲击明显，传统拓客效果下降，消费者更看重产品价值而非赠品。
市场整体消费力与收入不匹配，消费观念保守，尤其对营养品等新品接受度低。从业者普遍认为汉中市场反应滞后：消费认知慢于一二线城市，经营转型也多停留在口头。
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调理型门店的精细运营
汉中多乐贝比孕婴童体验馆，作为一家调理型门店，在店主胡金荣的经营下，坚持不走低价引流路线。“低价吸引来的顾客只认价格，我们要的是认可服务价值的中高端客群。”
同时，胡金荣选择将店员培养为营养顾问，为会员建立健康档案并提供专业喂养建议，以专业服务提升顾客粘性与忠诚度。
在胡金荣看来，系统店在调理营养方面存在劣势，人才培育成本高且流动大导致人才断层，而单店经营更为灵活自由，可依据自身情况调整营业时间，将精力聚焦于店铺管理和顾客服务效果上。
因此，在汉中竞争激烈的市场中且消费降级背景下，因门店调理营养品的增长，毛利反而上升了。
据介绍，汉中消费者对“全家调理”的接受度正在不断提升，因此胡金荣计划未来进一步精简品类，聚焦高价值。砍掉受电商冲击严重的棉品，仅保留基础家居服，将调理型营养品占比进一步提升，并向成人调理领域进一步拓展，如针对中老年人的营养调理，瞄准被忽视的银发族市场。
而在门店的奶粉板块，胡金荣专注于特殊体质宝宝和成人，并以此延申成人调理。“因此会更看重品牌力与信任背书，愿意选择能提供个性化服务和数据分析的品牌合作。”
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守住奶粉基本盘，提升营养品占比
"在汉中，不做奶粉等于自杀。"汉中乐友孕婴童总经理赵文娟表示，既要守住奶粉基本盘，又要突破营养品新赛道。
汉中乐友在当地拥有6家门店，均集中在汉台区，奶粉业务是其核心盘，占比达70%。在奶粉市场竞争激烈的汉中，赵文娟注重专业度提升，涉足特护特医、基础营养和身高管理等细分领域，以应对市场低价竞争压力，同时线上寻找流量引导至线下门店，进行同城化管理。
对于奶粉以外的用品和营养品业务，赵文娟也在积极拓展。
“目前汉中用品市场呈抬头趋势，品牌规整价格趋稳；营养品方面，追求与长线、品质品牌合作。选品上，我们更看重品牌健康度、质量与管控能力，不愿为短期利益选择问题产品。”
对此，赵文娟未来计划提升营养品占比至15%左右，以提高门店毛利。
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均衡发展的特色系统店
汉中喜阳阳爱婴，依托老板余学玲的医学背景，门店被打造成了一个"健康管理综合体"：一楼是母婴区，二楼推拿、泡浴服务区，三楼引入产康和心理工作室，婴幼儿与成人两手抓。门店位置虽不在人流量大的中心城区，但装修精致，是汉中较大规模的门店之一。
"学医出身，看不得只卖货不解决问题。"
其选品逻辑也颇具特色：营养品板块聚焦过敏调理与身高管理，为顾客提供产品调理和手法推拿等服务，药食同源类产品也占据一定比例。
“在选品上，我更倾向于具有药企背景的品牌，例如伊可新。看重品牌学术背景和经营理念。目前在营养品板块的产品矩阵中，进口营养品和中医产品各占一半，重心倾向进口营养品。”
余学玲介绍，自己非常注重门店调理服务，因此虽然调理不挣钱但必须坚持做，且要求必须有复购才算新客。
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