动销 • 津冀 | 分散市场中的生存智慧：河北母婴人的专业突围之路

在保定易县，丽家果果创始人杨艳锁 16 年打造了 6 家门店的区域性小连锁，且员工流动性极低 ——16 年仅 1 人跳槽、无人自立门户，半数员工任职超 10 年。

“能推广消费者从未听过的品牌才是真正的实力”，这是杨艳锁的经营哲学。在奶粉占比达 50% 的产品结构中，丽家果果避开飞鹤、伊利等通货品牌的价格战，主推契合消费者具体需求的小众品牌，凸显渠道推广价值。

健康管理转型上，杨艳锁颇具前瞻性。目前 6 家门店中 3 家具备健康管理能力，推拿服务日均接待 8-10 位客户；2020 年起，所有员工必须参与专业培训，不得选择性学习，以此筑牢区域市场竞争壁垒。

应对线上冲击，杨艳锁采取务实策略：逐步淘汰乱价严重的品牌，不鼓励大额预存以规避经营风险，在规模扩张与风险控制间找到平衡。

石家庄母婴市场则是单店割据格局，孕朵孕婴总经理郑丽直言 “各占地盘、各自为政”。在这一分散且窜货泛滥的市场中，她选择专注健康管理，以专业服务重建消费者信任。

“每个阶段都有每个阶段的难处，但专业服务永远是王道”，这是郑丽的经营信念。疫情后，她果断转型健康管理门店，至今已有 3-4 年。其健康管理服务聚焦儿童过敏、积食等常见健康问题，过敏调理通常需半年周期，且积累了不少成功案例，既提升客户黏性，又在价格敏感市场创造差异化价值。

针对消费者信任缺失问题，郑丽秉持 “尊重价格才能获得品质” 理念，依据客户经济条件与实际需求推荐产品，不强行推销高毛利品，以诚信逐步赢回信任。

营养品板块，她主打药食同源产品，既契合国家政策导向，又满足消费者对天然健康的需求。尽管今年受经济环境影响营养品销售下滑，但她坚持品质导向，不搞低价竞争。