动销 • 山东 | 从追求规模到专注价值，山东母婴市场的韧性生长

作为沿海开放城市，青岛母婴市场 “接受度高但竞争更激烈”，当地头部代理商晨赢商贸的 “重服务、精聚焦” 之路，体现了青岛市场的转型方向。

从 “卖货商” 到 “运营服务商”

晨赢商贸的服务突围

<晨赢商贸总经理郑友涛>

“2010 年前靠品牌就能赚钱，2010 年-2018 年要帮门店做促销，现在必须帮他们做会员分析、引流转化，不然活不下去。”晨赢商贸总经理郑友涛的话，概括了山东代理商的角色演变，这家拥有 30 余人团队的代理商，业务覆盖青岛、烟台、潍坊、威海、日照 5 城，合作门店近 2000 家。

郑友涛强调，服务是代理商核心竞争力，而非价格差。团队常上门帮门店做新客转化、存量会员激活，甚至分析平均成交价，这种模式带来了信任红利。品类上，公司聚焦奶粉和营养品，砍掉其他品类以专注服务，旗下代理的 a2 品牌在当地表现出色，成业务增长重要引擎。

消费特征：“聪明宝妈”增多，教育成本与服务价值的平衡

青岛经济发达，市场接受新事物能力强、信息差小，但也带来挑战。郑友涛称，青岛宝妈对母婴产品了解深，更愿参与 “打卡领赠品” 等实用活动，靠 “教育” 促使消费较难。与济南消费者 “认连锁” 不同，青岛消费者更看重 “性价比” 和 “服务体验”，且 “客户越聪明，教育成本越高”。

例如晨赢商贸帮门店引流时，流程需更精细：新客到店体验、存量会员个性化推荐、售后跟踪回访，每步都要精准。郑友涛坦言，过去发传单就能拉新，现在需做社群运营、线下体验、专属福利，“服务内卷” 虽增加成本，却倒逼代理商和门店提升专业度，“能存活的都是服务好的”。

作为山东省会，济南母婴市场过去的 “保守” 曾制约转型，但从业者主动求变，通过精准定位与品类创新，在细分领域实现差异化发展。

济南山川见品牌管理有限公司总经理张彬入行仅一年多，精准切入营养调理品赛道，主营均美添，与优质门店合作，“我们和理念一致的门店深度合作，共同推进营养品专业化服务”。

张彬提到，山东母婴代理以市代为主，几乎无省代，这种格局反而推动市场探索创新路径。他通过 “独家产品 + 定向培训” 构建竞争壁垒：组织门店老板交流消费洞察，建立信任网络防串货；定期安排店员参加营养知识认证培训，将终端销售转化为专业服务输出。这种 “厂商店三位一体” 模式，既提升渠道控制力，又借专业形象重塑消费者认知。

<济南山川见品牌管理有限公司总经理张彬>

门店转型：从 “全品类铺货” 到 “精聚焦突围”

济南历城区唐治街道的门店经营者郑秀伟表示，两年前已砍掉一半奶粉货架，如今计划进一步缩减用品陈列，只保留核心营养品与特色服务。该门店由两家综合店合并而成，现以 “营养调理” 为核心定位。

在品类结构上，乐迪家形成 “奶粉 6 成、营养品 4 成” 的销售比例，区别于传统母婴店奶粉占绝对主导的模式。郑秀伟特别指出，核心合作的营养品品牌亢敏君，因线上渠道管控严、主动打击低价违规，成门店留住高净值客户的关键。

济南母婴从业者重视渠道保护，间接推动市场规范化。像亢敏君这样的品牌，通过打击低价违规销售，既维护终端利润，又在济南市场树立 “品质可靠” 口碑。郑秀伟的观点代表了多数中小门店：“选品牌先看渠道保护能力，若线上低价多、串货严重，再好的产品也不敢做。”

张彬也提到，部分小品牌缺乏技术壁垒，难建长期优势，“代理商和门店怕押错宝，宁愿做成熟品牌，不愿轻易尝试新品牌”。

<乐迪家母婴健康管理中心  郑秀伟>