特水料发展浅析和旺海经验分享—阮裕强总裁

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消费升级倒逼水产品结构升级使得水产饲料转型升级，特种水产料正在快速发展

文/飞禧特 整理

“纵观全产业链，从消费端到生产端，消费升级倒逼水产品结构升级使得水产饲料转型升级，特种水产料正在快速发展。”2021广东省农科学院水产营养与健康养殖创新科技论坛上，旺海集团阮裕强总裁分析特种水产料品种和市场现状，并分享了旺海的实战经验。

 

▲旺海集团阮裕强总裁

特水料品种和市场现状浅析

特水料品种

淡水特种养殖品种——加州鲈

2020年全国加州鲈养殖量保持快速增长势头，行业普遍认为2020年广东加州鲈产量约40万吨，占全国60%。在广东，随着养殖品种结构升级，近两年除加州鲈养殖传统区域顺德和南海，外围市场如肇庆、江门、中山、佛山、三水、高明、惠州、东莞等地区的加州鲈养殖量也快速增加，据统计2020年广东加州鲈养殖面积接近10万亩。

淡水特种养殖品种——生鱼

生鱼养殖遍及全国，目前广东生鱼养殖面积为7.0万亩左右，产量约35万吨，养殖区域主要集中在珠三角，其中顺德的生鱼产量占到整个广东产量的60%左右。

 

淡水特种养殖品种——黄颡鱼

全国黄颡鱼产量约40万吨，浙江主要集中在湖州，养殖面积超10万亩，是全国黄颡鱼养殖量最大的区域，产量12.5万吨。广东养殖集中在南海，广东省养殖水面近5万亩，产量12-15万吨。四川以池塘主养黄颡鱼为主，集中在成乐眉地区，产量约4万吨。江苏主要养殖集中区为盐城和射阳，面积2万亩，产量2.5万吨。两湖地区起步晚，但近年来养殖发展迅猛，华中15万吨，湖北6万吨左右。

 

淡水特种养殖品种——叉尾鮰

美国把越南叉尾定位反倾销，国内叉尾出口市场迎来春天，带动国内叉尾产业的发展，美国把中国的叉尾进口定位反倾销，对国内叉尾市场带了巨大的负面影响，随着市场推广，内陆及北方地区对叉尾的需求逐渐扩大，内需打开，叉尾行情趋于理性。美国对华的叉尾贸易权利由美国FDA移交到农业部USDA组织，完全限制了叉尾出口。全国产量约20万吨。

 

海水特种养殖品种——金鲳鱼

2016年全国金鲳鱼养殖量只有8万吨，近几年快速增长，2020年达到16-17万吨，饲料市场容量33-35万吨。养殖主要集中在海南、广东、广西。

 

海水特种养殖品种——海鲈

2019年数据，全国海鲈年产量已超过20万吨，对饲料的需求量超过25万吨，是目前国内最有市场开发价值的海水养殖品种之一。海鲈养殖集中在珠海斗门，占据养殖总量约70%。

 

除上述品种之外， 虾蟹类、大黄鱼、黄鳍鲷、鳗鱼、龟鳖类，蛙类等品种的养殖近年来方兴未艾。生鲜网购、连锁餐饮、社区团购等新形势的消费和流通方式，一定程度拉近了消费端和养殖端的距离，为新品种的快速推向市场提供便利。

 

市场浅析

1. 终端养殖户现状：

1）养殖密度高，亩产过万，资金投入大，以散户为主（2-5口鱼塘不等）；

2）风险高，病害多，对养殖技术要求高；

3）小品种，行情波动大，不同季节销售价差异巨大 ，如加州鲈8-9月份20元/斤，11月8-9元/斤。因此，指导客户合理规划养殖模式、科学管理方案可助力客户养殖盈利。

 

2. 经销商现状

1）对产品质量稳定性要求高，对饲料厂技术服务需求不断提高；

2）市场集中度高，品牌众多，竞争巨大；

3）赊销高，坏账率高，优质客户资源少，要获得发展，需要进行差异化策略和小产业链布局。

 

3 . 饲料厂家现状

1）养殖模式清晰，饲料料比明确，进入数据竞争阶段；

2）销售模式和资金操作模式多样，中小企业空间被挤压；

3）养殖品种饲料容量随行情变化很大，多样化经营才能确保销量稳定增长。

 

4 . 特水料市场综合分析

在充分竞争的环境当中、从当前市场及行业形势来看饲料产能已过剩，单兵单品种单方法（缺乏系统竞争力）的企业已受到强烈冲击，巨头或上市料企重点发展特水料水产业务，对行业的冲击难以避免，从市场规律来看，接下来常规的饲料品种将会越来越集中化。

 

特水料未来发展趋势思考

 

1. 产业链的延伸和配合，增加产业布局（未来的农牧业一定是链式竞争），苗种、养殖、饲料、动保、流通、加工、食品、设备等，饲料企业要整合资源，找准产业链生态位，才能从单一的饲料竞争红海中，走向饲料++的蓝海竞争，建立相对优势。
2. 产品升级与创新：满足鱼虾基本营养需求；立足市场发展和变化趋势，真正解决养殖痛点；细分品种、养殖模式、区域、季节、大小、粒径等。
3. 发酵饲料时代已成定局：1）规模化和集约化养殖模式的推进，养殖企业并逐渐可以承担部分饲料加工的任务，为进一步提升饲料利用率奠定了基础；2）生物技术的进步（菌种和酶），为生物发酵饲料提供了技术保障；3）设备设施技术与市场供应充沛；4）生物饲料的认可度越来越好（学术界、企业界和行业领导部门）；5）生物技术的发展和饲料生产工艺的变革使大幅度提升养殖效益变为现实。
4. 原料替代：特种料竞争压力越来越大，高配销差和高毛利的时代已不复存在，传统的配方思路和原料选用不再具有竞争力。饲料企业面临经营压力、竞争红海，因此，原料替代技术是特种料发展的必然趋势。要关注第三世界非主流鱼粉如西非鱼粉、东南亚非主流鱼粉、墨西哥鱼粉等；关注陆生动物蛋白原料如鸡肉粉、美国猪肉粉、肉骨粉等；也要关注昆虫蛋白，发酵类原料。
5. 动保需求：特种鱼饲料高营养，养殖追求高密度和高产量，导致高排放和高污染，对动保的需求随之越来越高。以华南市场为例：加州鲈，动保需求2000-4000元/亩；生鱼，动保需求1500元/亩；黄颡鱼，2000-3000元/亩；对虾，2000元/亩；海鲈，2000-3000元/亩。
6. 养殖模式创新：产品配套养殖模式，发挥巨大威力；养殖模式升级迭代，创造良好效益，如循环水养殖。

 

旺海简介与特水料发展经验分享

 

旺海精品生物科技集团成立于1994年，历经二十载快速发展，现已成长为立足精品水产饲料，畜禽饲料综合发展，并在种苗繁育、动物保健、健康养殖、水产品流通、农产品安全检测等领域全面布局，行业领先的综合型现代农牧集团。二十余载精益求精的饲料生产经验，旺海已经形成了以水产饲料为先、畜禽料配合的格局；同时，旺海以群丰品牌为主导，群力、永顺、鱼顺、顺爷、德爷、渔夫之家、渔福顺等品牌资源互补、协同发展，构建起了旺海持续、稳定、快速发展的基石。旺海经验分享：放眼产业链，着手产品力。即产业链布局（饲料、动保、种苗、流通），服务深化下沉，聚焦精品战略。

 

经验分享一：服务深化下沉

养殖户：协助客户规划养殖模式，诊断养殖问题并解决。

经销商：协助经销商开发优质客户；协助经销商掌握客户鱼塘情况，降低风险。

团队：营销和服务能力并重，提高单人效率。

 

2020年服务小结 ：1.服务流程：我们建立三级服务/示范体系（一线服务营销员→技术主管→鱼病实验室）（示范户→示范员→示范区）；2.服务能力：我们面临客户需求和解决客户问题，有能力提供了更多的解决方法和途径（产品力铁三角）；3.服务方式：我们从传统的以拜访经销商为主的业务模式，转变成以拜访“养殖户、经销商、网络宣传”的三军联合多兵种作战模式。围绕服务，旺海开展100+次四季行动策划和100+次产品力报告，发表100+技术文章，制作300+技术视频。

 

经验分享二：产品聚焦和精品化战略

特种料：以生鱼料、加州鲈料等强势品种，打造高端定位锚点，主打鱼健康，长速快等产品优势，形成品牌形象。

普水料：聚焦品种，聚焦型号，从产能、采购，销售等多位点形成局部优势。

特色料：“鱼卫士”功能料、赛冰鲜系列、四季料系列等，专业细分。

 

经验分享三：产品力铁三角的打造

营销线：主要服务终端问题和数据的收集，终端养殖技术和产品的推广，提出需求。

技术配方线：根据问题设计解决方案，产品效果总结，数据分析等。

终端技术服务线：终端养殖问题的方案提供，动保产品的推广，养殖规划方案提供，四季行动策划和项目组的归集分析。

 

产品力铁三角打造思考一：品种项目化，跨部门/公司合力运作。未来的竞争将是饲料企业综合能力的竞争，采购，生产，技术，营销，服务、财务等关键能力决定企业的生存能力，是不能有明显短板的。旺海提出“三力一体，共创精品”的行动策略，未来3-5年内，旺海需要“四力/五力/六力合体”，才能共筑竞争门槛，摆脱红海。

 

产品力铁三角打造思考二：服务项目化、专业化。1.服务营销不断深化，体现在产品力铁三角在营销实战中的成功应用，以加州鲈料为例，经过3-4年的成长，销量实现了倍速的增长（从5000到60000吨的突破），这是三力一体对经营最直接的体现；2.通过服务营销体系的不断优化，销售队伍向服务营销转型的信心不断加强，终端养殖户和经销商的满意度不断提高。

 

旺海特水料经验小结：未来饲料作为整个水产养殖服务体系的一种常规工具，单一环节产生的利润很难适应未来农牧大集团多产业、多环节带来的冲击，旺海未来的方向着眼于为农牧业提供有效的解决方案（养殖规划、养殖问题方案提供、饲料、动保、种苗、流通等）如何让客户产生价值，以及激烈同行竞争中，我们提供的方案要更加有溢价能力。

 

放眼产业链全局，越来越严重的食品安全问题，倒逼饲料企业参与到这场食品安全大战中来，未来公司的定位，更倾向于做安全食品的提供者和倡导者。

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