水产饲料技术创新发展论坛上，丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕先生作《水产饲料中小企业面临的挑战与对策以及丰华的转型探索》专题报告，指出当前中小企业面临战略不清晰、少品牌、持续掉量、人才危机、资金缺口等挑战，压力巨大，分析行业未来趋势，冯总认为，饲料总量呈下行趋势，行业将形成“两极+多强+区域性小而强+私人定制”的企业结构，生产型饲料企业未来一定会减少，而销售型饲料企业逐步增加，展望2025年华南市场，水产饲料销量预计修复性增长，而由于供过于求，大部分水产养殖品种将很难获利；冯总认为，中小企业要生存和发展，应当找准定位，与时俱进，坚持自我，恶补短板，从营销制胜到品质制胜，薄利多销，才能有机会。
在水产饲料行业的竞争版图中，中小企业正面临着前所未有的挑战，同时也在探索着生存与发展的路径。深入剖析其面临的困境、应对策略以及丰华公司的转型实践，为行业发展提供参考。
水产饲料中小企业面临的严峻挑战
（一）行业环境困境
饲料单位利润持续下滑，企业唯有大幅增加产量方能实现降本增效，然而全行业产能严重过剩，平均利用率仅 20%，旺季满负荷生产成为各饲料厂遥不可及的梦想。
消费市场萎缩，水产品供过于求，产能出清成为企业发展的最大阻碍，中小企业在市场中求量无门，生存压力与日俱增。
马太效应凸显，头部品牌市场占有率不断攀升，进一步挤压中小企业生存空间。数据显示，2018 - 2023 年千万吨级饲料集团从 4 家激增至 7 家，其总销量占比从 28% 飙升至 40%；2023 年全国水产饲料总量 2300 多万吨，头部前 10 名企业销量占比达 60%，剩余 915 万吨由 2000 家中小企业瓜分，平均每家年销量仅 4500 吨。
展望未来，受人口红利消失、全民高杠杆债务引发消费降级、失业潮及中西方脱钩等因素影响，饲料总量步入下行通道，这是不以人的意志为转移的事情。
行业结构演变为 “两极 + 多强 + 区域性小而强 + 私人定制” 格局，中小企业日渐式微。
销量结构从正三角形向倒三角形转变，并可能最终定格为 “T” 形，生产型饲料企业数量预计将锐减至 1000 家（含畜禽）以内，而销售型企业数量却因行业职场天花板问题催生代工团队盛行而大幅增长。
（二）企业内部难题
战略层面，众多中小企业战略模糊不清、缺乏定力，朝令夕改，致使企业发展方向迷失，难以长远前行。
品牌建设滞后，在产品力构成中，品牌缺失导致质量认可度低，即便产品品质达标，与头部企业相比仍缺乏竞争力。
销量持续下滑成为中小企业难以摆脱的宿命，经营效率因之无法保障。
人才严重匮乏，行业精英纷纷流向大企业，中小企业人才多为大企业淘汰人员，难以创造突出业绩，且业务员拓展业务艰难，收获寥寥。
资金方面，水产养殖业资金稀缺，中小企业融资困难重重，资金缺口严重制约企业规模扩张。
技术短板显著，在原料价格波动时，无法迅速借助技术实现性价比切换，配方效益难以彰显。
企业内部管理混乱，老板家长制作风盛行，部门职能整合失效，内耗与沟通成本高昂，系统效率低下，企业竞争力无从谈起。
盈利模式单一，仅依赖饲料销售，在激烈竞争中盈利点稀缺，生存发展举步维艰。
二、水产饲料中小企业的应对策略
（一）2024 年华南市场应对举措与成效
华南地区饲料市场虽总销量预估下降 8 - 10%，但呈现普涨特降态势，得益于四季度良好天气，降幅有所收窄。
头部集团逆势增量，中小企业平均掉量远超行业均值，不过量跌却带来利升，原料行情催生的机会主义使部分中小企业获利。
饲料品质全面提升，养殖户迎来物美价廉产品，但行业仍深陷资金困境，前期亏损及价格战、促销战严重侵蚀企业利润。
代工团队活跃于普水料市场，中小企业招聘策略转变，对业务员要求放宽，躺平、摆烂业务员成为热门人选。
同时，饲料产能持续扩张，2024 - 2025 年广西翔鲸、顺德旺海、湛江漓源等企业纷纷新建或改扩建产能。
（二）中小企业发展建议
战略上精准定位与定价，确保产品与客户精准匹配；
思想上摒弃闭门造车，积极交流互动；节奏上坚守自我，避免被对手干扰；
市场上从营销主导转向品质至上；
技能上补齐短板，提升综合竞争力；
经营上先模仿后创新；
盈利上追求薄利多销；
期望值上适应低增长，稳定人才与团队。
三、丰华公司的转型探索之旅
丰华作为区域性畜禽水产双线发展的中小企业，曾面临销量少、品牌弱、产品结构多元无核心、市场布局分散无重点等问题，但产品品质优良。
其营销转型历经三个阶段：
第一阶段：
2015 年以前以赚钱为导向，聚焦特水料与叉尾料，采用客情营销与高赊销锁客。
第二阶段：
2016 - 2021 年，第一次营销转型以品质为导向，迈向品质导向转型，专注品质，薄利多销；切割海水料市场，优化生鱼料市场，做强叉尾料和黄骨料，大力发展普水料；赊销有的放矢，财产抵押保障应收款安全。
酝酿第二次转型，即翔鲸动保的推出以及翔鲸饲料基地筹办。
第三阶段：
2022 年至今二次转型为养殖端问题解决方。转型内容包括严控资金（严控资金投放，不依赖资金来撬动市场）、创新营销（成为养殖端问题解决方-9项营销转型日常工作，不靠客情拿销量）、借助新媒体（短视频推送，尝试品牌宣传和引流新模式）、丰富服务产品（动保产品、功能饲料成为营销转型服务工作的“工具箱”）、探索新合作与激励模式。
水产饲料中小企业虽处境艰难，但通过合理策略与积极转型仍有发展机遇，行业未来需各方共同努力，在困境中探寻可持续发展之路。
