拜访客户问题
解决方案：a.准备工作不可轻视,准备好样品,公司资料,笔和笔记本等.见客户之前先想想开场白,要问的问题,该说的话以及可能的回答.
b.准时.迟到是没有任何借口的,如果无法避免迟到,必须在约定时间之前打电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法
c.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,应努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比.在拜访客户后,业务不能空手而归,即使拜访的那个暂时没需求,不能成交,也要想办法了解到新的客户
d.要多注意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些.投其所好.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要.聊的很愉快,融洽,我们的感情就会很亲近.一段时间后,我们往往会忘记了当时谈的是什么,只记得那天我们聊的很好.其实采购也一样,价格我们会有报价单给他.品质会有质保书给他, 交期会盖章签名回传给他.所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好
跟进：1.感觉客户不冷不热
解决方案：这种情况很正常,一般情况下都是这样.原因各有不同：
a.自己没有跟进到位或者跟进方法不对. 找问题,通过平常交流知其性格,爱好,再跟进
b.客户再跟你玩心理战,故意如此.主动联系但不可急进,回答客户问题选择性的解答,也可半回半避, 关键是在交流中增加己方筹码
c.客户跟原供应商有连带关系,不想换. 上班少联系,下班多联系,情感攻势.问型号,降价,给利润,送样
d.采购做不了主,采购只是负责找资料和跟单,找相对应的有实权的负责人
2.跟进：客户经常找你报价,就是不下单
解决方案： 经常报价却不下单,这种客户一般都是比价的.拿我们的价格跟现有供应商的价格作对比.所以我们需要选择性报价,挑公司有优势的料报价.我们的价格别家做不了,客户会考虑到从我们这边试试.
像这种客户手上一定有很多家供应商,拼关系我们拼不过原供应商,那么我们只能从价格上着手, 公司的料我们的价格就很好把握,这是一个突破点
3.跟进：客户要求送样,但又不想付样品费
解决方案1 该料是客户成型上线产品用料. 是成型产品在线生产用料,因我司价格优势而要求送样测试质量.
在接受价格及付款方式的情况下,可安排免费送样(一般在5pcs左右),价高的料可适当减少数量
解决方案2 该料是客户新品研发. 料少,数量少,价格低,在了解该产品,该客户的一些情况下,可送,快递费用到付.料号多,不管数量多少,一律收费
4.跟进：已送样，但一直没下单
解决方案1 A 样品测试通过,没下单, 问客户为什么样品测试通过却没下单
a.价格问题：价格高在哪?讲好的价格怎么突然会说高,是其他供应商也在降价?还是公司领导想压价?
或者采购想从中分利?又或者客户故意刁难?客户调整后的接受价格是多少?
b.客户走程序时是否出现问题,问题出现在哪:是在老板那?还是在公司负责人那?还是在采购主管那?
又或在工程那?
c.是否在资料上准备不齐全: 不齐全在哪?哪份不齐补哪份
B 样品测试没通过. 样品NG,是哪部分NG,是电压?电流?温度?老化?程序写入?外观?还是工程不允许,压根就没测, 这些都得根据当时的情况在处理,但在处理上要谨慎
解决方案2 与客户的关系没到位,要先把客户变成自己的朋友;没有找对正确的联系人,指主管级别的采购。
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