说销售不重要，这话肯定既不中听，可能也没人敢这么说。
因为整个公司的兴亡，基本上全仰仗着销售。你随便到一家公司看看，就会发现整个公司都围着销售转。
谁敢说他们不重要？
不过，对于SaaS行业来说，销售的重要性，另有说法。
从SaaS公司的收入结构上看，销售不再是撑起整个天。
对于软件公司来说，几乎所有的收入，都是销售收入。而对于SaaS公司来说，只有约20%左右的收入（ACV），是销售直接创造的；而其余大部分收入，是客户成功产生的。
至少，销售的底气没那么足了。
但销售一定会说：如果不是我们把软件卖出去，CSM哪能产生服务收入？
这话听起来也是理直气壮，其实如果再仔细想想，“把软件卖出去”，这种想法和说法本身，就很值得推敲。
与软件不同，SaaS销售其实并没有卖给客户任何东西（软件还在你的服务器上）。如果非要说卖出去了什么，那就是卖出去一份服务协议，公司因此获得了一个服务客户的获利机会。
虽然这很重要，但这笔交易最终是盈是亏，现在还是个未知数。如果客户持续使用（想想那个LTV/CAC>3的公式），这单销售就是成功的。如果客户不再续费了，那这笔交易就彻底失败了，或者说，这是一次无效销售。
由此可见，一家SaaS公司的销售实效，取决于无效销售在总销售中的占比。
所以，如果说SaaS销售很重要，就必须加上一个前提：那些职业胜任力高的销售，才是公司不可或缺的。相反，职业胜任力较低的销售，其实是公司的负资产。
那么，怎么判断一名销售的职业胜任呢？这可以根据三个维度考量：销售效率、赢单率和销售质量。
所谓销售效率，即某个周期内的客户签约数量。销售效率之所以重要，是因为SaaS的订阅价格，要比软件的合同额低很多。如果销售效率太低的话，不要说公司会入不敷出，销售自己的提成都出不来。
再说赢单率，也就是成交数量与给定销售线索的比率。它是衡量销售能力和稳定性的重要指标。低赢单率不但意味着销售能力问题，同时也意味着更高的CAC。显然，长期低于平均值以下的销售，就应该考虑淘汰了。
最后说销售质量。高质量销售意味着高质量的客户，即你提供的服务，与客户想要获得的业务成果高度吻合，这意味着客户流失风险低。反之，低质量的销售，则意味着与并不需要你服务的客户，签了个服务协议。
实际上，与“不对”的客户做交易，对于SaaS业务来说，可以说是一场灾难。即使抛开流失风险不说，你的销售之路也将越来越难走。
因为一个离你而去的“不对”的客户，会以亲历者的口吻，高效地传播你公司的负面消息。我看到一份分析数据说，这可以使另外5~8个潜在客户，在开始销售之前就离你而去。
所以，对SaaS公司来说，并非所有销售都同等重要，宁缺毋滥，也许是最好的原则。
这虽然可能会使公司收入增长慢一些，但是对于公司的健康发展和打好增长基础，将会更有益。
SaaS公司的崩溃，很多都是从销售开始的。
