尊敬的客户、合作伙伴们，
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To B业务里，乙方的弱势与无奈
在To B业务里，客户或者说甲方始终站在非常优势的谈判地位上。例如我们的客户主要是国内的银行、证券、保险和运营商等大型企业。相较于天旦自身的规模，我们的每一家客户都像是航空母舰。即便客户中每一个个人都并不期望刻意压制价格，但组织的内部流程、KPI的考核、招投标的机制、招投标后的价格再谈判的习惯、尽可能占用其他人资金的付款条件等，每一个环节都会引起供应商成本的上升（或收入的下降）。而且，在自身规模数千数万人、每年的采购金额达到几亿～几百亿的大型企业来看，单个科技厂商的意见很难被仔细关注。
近五年来，每年的CPI指数上涨1.6%~2.5%，其实这也意味着：即便名义价格没有任何变化，也会由于通货膨胀造成了客户实际采购价格/成本的下降。但不同于消费品、饮食等行业可以和CPI同步进行价格上涨，To B企业的价格通常只会往下走。因为许多企业采购甚至会在合同里强制约定未来采购的限价条款，避免将来用更高价格购买同样的物件。
而企业级采购决策又是非常漫长的过程，我们的记录表明：
2017、2018年的企业采购周期分别比上一年延长了18%和11%。
大型企业的预算采购周期通常需要6～15个月的范围。
这并不是中国独有的现象。Gartner的全球调研发现：
企业采购新科技产品的平均周期是18.3个月（第一次客户接触到采购完成的时间），一般有12~14人参与到这个采购过程。采购方需要对成本、风险、项目间的冲突、技术复杂度、合规性、投资返回比的证明等一系列问题进行权衡评估。
因此，不计入最终没有达成交易的机会，只看达成交易的合同，科技产品供应商在签订合同之前就已经投资了１~２年的人力和物力。在此之前，产品供应商显然还需要花费更长的周期用于研制和开发产品。
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科技产品企业的外患与内忧
对于一家企业而言，外部成本不断提高的同时，内部成本也在不断提高。在中国，软件行业的人员人均工资增长非常快。根据工信部公布的数据，仅2017年人均工资增长达9.7%、2018年1~4月增长达9.3% 。
即便是不惜重金拥有了研发团队，研制和开发出企业级产品仍非易事。同行中，有不少企业融资数亿；有些公司宣传自己一年获得了３轮融资，期待用大量资金投入换得企业级产品的成果。但软件产品和硬件产品的差异在于：硬件生产线可以直接采购引进，但软件产品的开发和生产是一整套从需求的发现、评估、收敛、设计、确认、原型，到产品的规划、架构、分解、迭代、检验以及性能、功能、合规、用户体验以及升级维护等整体生产工艺。不少想依赖砸钱去实现企业级产品的企业都遭遇了显著的挫折，砸了几年的大笔投资，最后也没能交付出像样的企业级产品。我相信这不应当简单归因于某个团队的智商或者能力，而是行业的自然规律。许多硅谷企业家一旦掌握了这种工艺能力，就可以不断重复创造优秀的企业级产品公司。
虽然科技型产品供应商的内外部成本在不断上涨，但在一个理想的商业环境下，我们当然可以期待供应商随着规模化扩展带来的成本下降，让客户和供应商双方都受益，然而商业环境中劣币驱逐良币的现象比比皆是。例如，在2015~2016年我们发现了几起盗用我司软件直接反编译后修改界面，并敢于在客户场所登堂入室直接参与测试、投标的案例。尽管我们已经被授权和申请了四十多项发明专利来保护知识产权，但经实际评估，要通过司法救济来保护知识产权在实践中仍然是非常困难的。这些案例的代价是，我们不得不在代码中增加了更严格的混淆和反编译检测机制以及许可证授权管理机制，这样事实上避免了后来类似事件的产生，可是实质上又进一步提高了开发和管理成本。
客户有时候并没有办法观察和体会到这样的供应商成本损耗。在实际的采购和投标过程中，许多客户都不乏善于为企业节省成本的谈判高手。即便成交价格不变、即使已经确定了付款条件和交付范围，高手们仍然可以通过一些合同内外的要求来取得供应商的额外承诺，以转移客户方的风险和成本，让相对弱势的供应商来承担。
这些年来，作为这个行业中科技产品供应商的一员，我们愿意承担这样的成本压力，主要是我们始终秉承着帮助我们用户实现“运维稳定无忧、运营做你所想”的使命。当我们看到客户们安然度过双十一的交易高峰、平稳过渡到新核心业务系统、充满信心地处置着应用的升级迭代，甚至灵活运用实时交易数据到风控、营销、行长驾驶舱、实时数仓等各种运营场景时，我们内心洋溢着朴素的快乐，我们为我们凭空创造出互联数据这一领域，并让其在通讯数据中提取业务指标变成事实上的工业标准而感到无比骄傲和自豪。
我们意识到客户也在面临显著的挑战。例如人员的变动已经从过去的偶发情况，变成了经常性现象。无论是基层的95后员工还是70/80后的中层骨干，甚至有些是科技处室的高级管理人员，都比过去获得了更多的职业发展机会，可以随时寻求更广阔的世界去自由探索。我们的客户虽然包括了12家股份制银行中的10家以及五大行中的３家，能够支付非常有竞争力的薪酬，但仍需面对着“十年不走一个人到一年要走十个人”的显著人力资源管理的考验。
不仅仅是客户自身人员，外包人员变动也是非常显著的。外包服务供应商同样面对着内外部成本持续上涨的问题，而客户支付的人月却有严格的标准。外包供应商很难维护高素质的团队，提供的外包人员水平参差不齐，人员的素质问题和变动甚至会影响客户关键工作的开展。
在客户人员遇到越来越多管理挑战的同时，许多客户的业务发展、稳定以及行业合规的工作压力却越来越大。一方面是希望系统稳定的万无一失、数据可靠绝无差错；一方面是业务更新需要系统不断升级、技术创新需要不断调整架构；再加上新的监管、法律法规对隐私、服务质量、国产化、可靠性等各个方面日益严格的约束，许多事件都进入到牵一发而动全身的尴尬局面。
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天旦的决心
我们坚信充分运用好科技软件产品比过去更有助于我们的客户面对将来的挑战。如果我们的客户可以将产品嵌入到流程支撑，运用不断加强的产品功能和产品内涵的知识，就能够构建出不会受到人员变动影响的整体工作体系。
通过对不同阶段、诸多客户，对同样的产品、类似的需求进行体会总结后，我们知道，通过产品的加强，我们还可以帮助客户梳理出「别人掉过的坑」、「别人踩过的技术陷阱」，建立「考虑更充分的整体规划」，帮助客户轻松面对更激烈的竞争和更严苛的监管。
但是，科技企业需要保持长期、持续的投入。如果不能保持具有远见的规划和先见之明的研究投资，我们的客户也无法从这些研究成果中获益，生产效率和创新能力也无法获得突破性的提高。例如，四年前，我们就开始研究投资的「数据解码智能算法」，保证了在应用升级变动日益频繁场景下的数据自动解析识别；三年前，深入研究的「实时数据运用的专利技术」，保证我们可以在不影响生产系统的情况下，用低至20ms的延迟，即可提供一份精准的交易明细；在两年前开始研制的「云图智能算法」，使我们在新的产品版本里，可以交付出AI驱动的智能告警功能。
我们始终认为一个科技企业最好的投资是客户的采购合同、是客户的认可，而非通过资本市场或者是通过政府补助。实质上，无论融资多或者少，融资的成本最终仍然会转嫁给客户。
因此，自2019年起，我们会对产品线中一些带来显著成本压力的产品型号进行价格上调，并启动更严格的合同条款审核。
这是一个非常艰难的决定，因为这可能会受到实践中客户流程的约束，也会遇到各种疑问和不解。我们非常希望得到我们的客户和合作伙伴的理解和支持，我们也会全力以赴把这些理解和支持转化为持续创新、艰苦奋斗的动力来源。
在这些变化的同时，天旦将始终秉承帮助全球用户实现“运维稳定无忧、运营做你所想”的使命。我们将进一步加强以下范围的研发投资，以支持我们客户的业务发展：
在AI智能算法、云化、自动化、高性能计算上强化投资，帮助我们的客户加速获得技术突破带来的收益；
实验和发展更多直接促进科技部门对业务场景融合的新技术，让Tech货真价实地走向FinTech，RegTech，BizTech；
构建更好的产品和服务体验，让我们的产品能够和用户的工作、流程更好地融合。
同时，我们会为有需要的客户免费推出全新的「长期规划设计支持」，与我们的客户携手共同面对充满变数的未来。
非常感谢您的支持和理解，如果您有任何意见甚或不满，欢迎留言或给我致信。
天旦CEO 杨光辉
2018年11月23日
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