颜艳春：吹响第三次产业革命的号角

不知还有多少人没有意识到：一个巨大的机遇早已来临，并且在以越来越大的势能对中国社会和普通人的生活施加影响，这就是——产业互联网。

在消费互联网及其从业者被媒体追捧、产业互联网乏人问津的年代，那些独具慧眼的思想家型企业家、投资人，早已开始布局、深耕。

为什么说产业互联网，势不可挡？

产业互联网有着怎样的巨大前景？它的重要抓手又是什么？作为企业人、互联网人，如何把握这一机遇？圆石沙龙匠心策划，特邀颜艳春先生，带来重磅分享。

01

产业终局

从单打独斗到产业共同体

产业互联网时代呼啸而来

产业互联网正在成为每个行业的第二增长曲线，产业互联网的大潮正奔涌而至，吹响了数字经济新战争的号角，如何才能成为这场新战争的赢家？产业互联网如何发展？我在五六年前提出了b2f产业路由器的模式。

产业路由器本质是什么，用一句话来说，就是需求驱动的反向供应链模式。在研究和推动产业路由器模式的过程中，我们和很多企业家一起经历了很多困难，踩了很多坑，也经历了一些误区，不过“万物皆有裂缝，那是光照进来的地方”，我们盛景嘉成在产业互联网赛道上收获了很多成功的项目。

其实早在消费互联网如火如荼时，我就预感到，互联网上半场消费互联网即将落幕：高度内卷，流量就像烟花，平台电商的头部效应加剧中小企业的困境——很多企业呆在长尾尾部，像恐龙的尾巴，疲态尽显，灰心退出平台。

互联网下半场，产业互联网时代正呼啸而来，它把过去四十年高歌猛进的增量战争时代，直接推进到存量战争时代。在消费互联网时代，传统电商更多是经营“货”，处处都是敌人；但是今天，在产业互联网时代，开始经营“人”，发现处处都有朋友了。

如何结构性释放中国过去40多年来为全球经济增长建立起来的庞大但相对过剩的产能？如何指数提升每个行业今天仍然处于高度分散、供需严重错配的效率？如何快速打破每个企业碎片式生存和单打独斗的内卷诅咒？有没有一种模式，可以快速打破这种碎片式效益，打破企业的单打独斗，将中国市场大量碎片化过剩产能整编起来？

上图是我建立的一个数字经济体的价值模型。为什么很多公司长期困在一亿美金以内这样的低价值轨道里？为什么有的公司3-5年就能够一飞冲天？我建了这个三维价值罗盘。

透过这个“罗盘”可以看到：谁能够迅速突破时间线、空间线或者马斯洛需求线，谁能够把这三条线扩大两条甚至扩大三条，谁就极有可能迈向高价值轨道，从而抓住变成十亿美金、一百亿美金直至一千亿美金，甚至万亿美金那样的大机会。

产业互联网给了我们巨大的，从低价值轨道摆脱万有引力向高价值轨道转移的可能性。

为什么会有这样的判断呢？我认为未来每一个行业的最大的产业终局应该是，从单打独斗的自营状态，进入到产业共同体的状态。目前，很多企业还停在传统的研、产、供、销每个环节都单打独斗的自营状态，就像山顶山平衡木的两端，站在右边的你干掉了站在左边的对手，你也不能独活。

2015年，我在为《零售的本质》这本书写序言的时候发现，7-11的人效非常高，比肩阿里巴巴，毛利率超过93%，更重要的是库存天数居然只有11天。其实，7 -11打造了日本国最大的便利店共同体，除了早期的直营店，没有自己的店，没有自己的工厂，没有自己的物流中心，但是它把日本的两万多个不起眼的夫妻老婆店，178个美食工厂和159个配送中心通过产业路由器实时连接起来，智能配对起来，能够做到每8个小时将2万多家店碎片订单的汇聚起来，真正实现了“b2f的拼单集采”的模式。

但是它的商业模式是先利他，再利己，自己不挣中间差价，不挣交易佣金、不挣通道费，甚至不挣广告费，是完全通过共享研发、共享采购、共享物流、共享IT、共享金融，这样一套共享、众包和赋能型的产业共同体模式。小店在7-11的大规模加持和赋能下，大家一起先创造价值洼地，建立护城河，等每家小店年毛利额从大约100万增长到大约500万，大家再一起分，小店拿大头53%，总部拿小头47%。目前在3200亿的共同体GMV里面，7-11总部货币化率做得非常棒，达到17%以上。这是一个非常成功的商业底层逻辑，利他不是情怀，不是道德高尚，而是一种最伟大的商业模式。

凡有闲余，皆可共享——汇聚碎片的力量

事实上企业和个人都有大量的闲置资产和过剩的产能，企业在客流、商品流、资金流、物流、信息流等等有大量闲置的、碎片的、用户资产、流动资产、固定资产和IP资产。

我们的员工、网红、KOL、KOC、顾客、粉丝、用户等个人的闲置资产清单里面也有大量碎片的时间，空间、社交、消费、IP、思想、劳动力、智力、数据、实物等闲置资产。我认为在所有这些闲置资产里面，用户资产是最大的浪费，这也正是消费互联网时代留给我们最大的红利，也是最大的存量资产。无论是电商，DTC品牌，还是小店，很多交易结束以后会造成用户资产价值流失。越低频的场景，用户资产流失越严重，用户资产如长江之水滚滚东流去，万分可惜。

为什么我们不可以通过建立产业大坝（就像长江三峡大坝一样）把每个企业和每个个人闲置的资产、过剩的产能、碎片的客流、订单流、物流、商品流、信息流等归集在一起，汇聚这些碎片的力量，打造一个产业共同体。就像毛主席讲的，“把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的”，团结一切可以团结的力量，把整个产业链的上、中、下游打通，有闲钱的出钱，有闲房的出房，有闲货的出货，有闲客的出客，有闲人的出人，有闲智的出智，有闲力的出力，吃苦扛风险在前，享受分利益在后。

以SheIn为例，他们从一个婚纱跨境电商企业一跃成为全球最大的快时尚产业共同体，去年的GMV已经超过了157亿美金，它的DAU已经超过了3000万。在这个过程中，它整编了中国时尚产业集群带闲置、过剩的产能和全球200多个国家大量闲置的市场流量，通过一个需求驱动的产业路由器的模式，在供给端团结了4000多个工厂，建立了小单快反的云工厂柔性供应链模式，在需求端团结了全球五大社交媒体（如Tiktok、Facebook、Snapchat、Instagram、Pinterest等）的MCN、KOL、网红和素人，将公域流量的私有化，汇集大量闲置的粉丝资产、用户资产，就像建了一个“三峡大坝”，把这些流量拦截下来，迅速形成流量大坝效应。

SheIn今天已经成为全球化的跨境电商平台，成为超越快时尚巨头ZARA的世界级品牌；现在这家公司最新一轮的估值接近一千亿美金，预计到2025年销售额将突破500亿。

这给我们一个新启发，产业互联网正在汇聚碎片的力量，改变未来产业的终局，我们能把大量散落在行业里面的碎片力量团结在一起，进化成为一个产业共同体，这可能是我们为一个行业集体繁荣、共同富裕，找到了一个国家级的解决方案。

我预测，同时也坚信，每个行业会诞生三到五个共同体，可能会诞生一百亿到一千亿美金以上规模的超级物种，产业互联网在今天已经成为培育世界级企业家的摇篮，这可能也关乎中国数十亿人的就业，四千多万中小企业，还有1.2亿个体户的小经济体的命运，所以这是一个非常棒的机会。

02

需求驱动的产业路由器+X模式

存量经济的两大挑战

为什么在产业互联网底层逻辑的背后，我提出了需求驱动的产业路由器+X的模式？在这里我先分析一下存量经济时代的两个重大挑战。

第一个挑战是供需严重错配，大量的用户资产和供给资产闲置。一方面很多行业产能过剩，像MRO的工业品、服装行业的库存，通常都是在180天，但实际上更大的库存存在于服务行业，具体表现为企业的员工人效低下，员工是最大的库存；另外一方面很多企业，特别是在低频交易的行业（如二手房、二手车、人才猎头、三美等服务行业），供需严重错配，表现为履约周期长，交易结束后，用户资产如长江之水滚滚东流去，老客户流失率巨大。

第二个挑战是市场很碎片、高度分散。今天中国无论是千亿级别还是万亿级别的市场，都是很碎片化的。从第一产业、第二产业到第三产业，从工业品到消费品，从产品到服务，解决了中国80%就业，对GDP贡献超过60%的数千万家中小企业，以及从鞋帽服装专卖店、建材、汽修、汽车美容、家装、美甲美睫店、美容店、医美、宠物店、社区商超、五金，研学、K12、教培、营地、旅行社、二手房、二手车、猎头等小店老板和中小企业主。

在这个赛道上，这些中小企业有着明显的效率低、企业寿命短、不成规模、产品线弱、供应链高度不稳定、履约成本高等共同特征。

而这些特征反映到根本上，在于这些企业是卖库存的f2b模式，在经济学里有一个重要的牛鞭理论，就是从客户到零售商到分销商到制造商到供应商再到工厂，无法有效地实现信息共享，需求信息高度扭曲，层层放大，这个信息扭曲的放大作用在图形上很像一个甩起的牛鞭，所以成为牛鞭效应，导致这些库存就成为一个企业的癌症。目前来看无论是工厂还是贸易商、电商，传统的f2b，还是B2b，或是b2c的业务逻辑，其背后都不是需求驱动，而是预测驱动，所以造成库存天数和现金循环周期都普遍较长。很多公司的现金循环周期都在60天以上，甚至还有一些公司现在是负数。现金周期在一个完整的供应链周期里面，不是说负数或更小就是最好，而是要一个适度的现金周期。比如很多实体店的零售商，现金周期出现负数，甚至负10天以上，那是因为他们大规模占用供应商的钱，应付天数长，但导致整个供应商关系高度不健康，供应商为减少损失，只能变相加价，最后加速反嗜，失去供应链效率和竞争优势。

需求驱动的产业路由器

如何找到适度现金周期循环的生意呢？我提出需求驱动这样的产业路由器的模式。是从f2b，B2b，b2c到b2f，c2m，产业路由器以提升一个行业的整体效率和消灭产业链的一切浪费为使命，借助ABCD新技术，通过实时连接产业链上游、中游和下游，收集每个节点的大数据，完成供需双方高效的智能配对，共同创造3-10倍的价值洼地。

b2f产业路由器，是一个需求驱动的、革命性的新商业模式，团结产业链上游、中游、下游，一切可以团结的产业力量，共建产业共同体，促成闲置资产共享的一种新产业合作模式。

我们不妨来看看下面的案例，在讲这些案例之前，我要强调是在b2c、B2b的电商时代，仍然是又一个批发商、贸易商而已。过去是电商讲多快好省，而今天产业路由器的模式更强调稳、快、好、省，这个顺序不能错。

需求驱动的反向供应链模式，为供应链提供了极高的弹性，同时零库存、零资金池甚至负资金池，保证了整个共同体的高效运行和安全经营以及供应链的巨大弹性。所以在这个前提下，我们的好、快、多、省就变得很有价值。

国联能成为生产资料型产业互联网的第一股，就是其背后的现金循环周期只有1.01天，营业周期也只有3.06天，这是一个高速运行的共同体。

我们再看社区团购，兴盛优选估值120亿美金，在下沉市场跟美团优选、多多买菜形成三足鼎立之势，其核心也是典型的预售+自提的零库存和负资金的211高效运行模型。他们通过头天晚上11点前预售，将100万家社区小店的碎片订单集中起来，收集到1500万订单，第二天凌晨才开始收菜、并通过覆盖下沉市场最大的三级履约网络在第二天的11天前完成到店配送。

这是社区团购的履约网络，这是一个从产区的共享仓，到销地的中心仓，到覆盖各大社区小店零售网点的网格仓，覆盖下沉市场的三级履约体系。

SheIn在今天能够建立一个日均7500件新品上市的体系，正是充分利用四千多个小厂的小单快反能力，去年全年有66万个SKU，最小的生产单位一百件，生产周期短，爆款能做到追单三天完成，这是非常典型需求驱动的小单快反的模型。SheIn产业路由器模式，锻造了两大核心能力：

第一，在需求端，独立站流量池，SheIn整合各大社交平台流量，将流量引到自己的私域流量（SheIn独立运营的官方APP和网站）中，形成C2M形式的流量大坝。有人说，SheIn是一家披着快时尚外壳的科技数据公司，SheIn开发的抖音式算法，通过收集和洞察各大时尚圈和社交媒体的时尚元素和数据，持续提升爆款率，包括前端从用户的在Facebook，Google等平台抓取的数据，竞品平台的爬取，然后根据数据体现的画像来设计一些爆款元素，不断优化等，SheIn的爆款率从20%提升到目前近35%，因此能够确保长期发展。留存率决定生死，用户90天复购率接近60%，30天复购率30%。

第二个核心能力，在供给端，从履约交期到成本管理建立了SheIn的供应链管理核心。在服装业有一个不可能金三角，就是交货周期、质量和成本，这三者不能兼得。快时尚一般都更强调交期和成本，SheIn通过设计来建立差异化，不断突破设计能力；申洲更强调的是质量和成本，通过面料来建立差异化。库存管理也变成了快时尚的一个核心，就是量小、只能跟小厂合作，申洲这种大厂只能跟优衣库、ZARA这些全球Top10品牌合作，因此这是两个完全不同的商业模型。

所谓需求驱动的小单快反是建立了强大的数字化和云工厂能力，充分释放中国过去40年建立的接近5000个工厂形成的产业集群带过剩的产能。通过多个工厂并发开工，保障供应链的弹性，确保交货的周期。这一点正是SheIn成功的关键，比较Zara和其他电商平台，SheIn全链路的每一个成本项都是最低的。

产业路由器的四大基础设施

建设b2f产业路由器，最重要的是要建设好四大数字化的基础设施。

第一是b2f（b2factory，b2farm）交易路由器，共享客流，共享采购，逐步建立拼单集采，小单快反。需求端，把有上进心的、愿意多赚钱的小b端（无论是夫妻店，还是工业品的次终端、中小企业）的所有碎片需求拼起来，形成集单效应，供给端，然后对接头部的闲置产能的工厂（b2factory）或者农场（farm）建立规模采购，这是第一个b2f。

第二是b2f（b2fulfilment）交付路由器，共享物流，共享履约，逐步建立全国性的分布式的履约网络。需求端仍然是上面那些小b，履约端（fulfilment）是有大量闲置运力和基础设施的物流公司或第三方物流公司；如是服务行业，这个f可能就是一个服务履约网点。

第三是b2f（b2finance）金融路由器，共享金融，建立数据银行，逐步建立零资金池的金融科技（fintech）平台。需求端，即资产端可能是产业共同体的所有需要资金的参与方，供给端，即资金端，所有愿意参与产业银行金融服务的银行、金融机构或有牌照的、合规的供应链金融公司。为此，平台方需要和所有参与方一道提供全链路真实的、完整的交易数据赋能和资产全周期控货或监管的赋能，确保资产保值和金融安全运行。

第四是b2f（b2flow）流量路由器，共享用户资产，做好公域流量的私有化和私域流量的公有化，加速用户资产的流动性。为此，通过场景流量路由器，要做好高频流量池的低毛利场景和低频流量池的高毛利场景的实时连接，建立一个公平分钱的机制，形成一个分布式的流量大坝或价值洼地。用户资产包括时间资产、消费资产和社交资产，通过币权制度做好用户资产的货币化，确保规则公平。

目前独立站最大的服务商Shopify，据说这是唯一一家让贝佐斯退休后冒汗的公司，通过电商路由器，帮助了全球200万多个家DTC品牌和传统大厂品牌，把这四个基础设施建设得非常完整，同时也开放了一个有6000多个应用的类似苹果的App Store应用商店。如果说亚马逊正在建立一个帝国，Shopify则武装了一支叛军，把那些在amazon平台上发展不好的或增长遇到天花板的品牌商、跨境电商企业团结起来，建立了一个反亚马逊的电商产业共同体，去年GMV接近1900亿，这家公司也获得了比较好的增长，去年增长57%。

突破九宫格，从死亡陷阱到高价值区

供给端的规模效应：产业最大公约数

要打造好产业路由器，同时还要注意突破九宫格，从死亡陷阱到高价值区域。

我们首先要看一下供给端的规模效应：

在供给端，要形成需求驱动的拼单集采、小单快反的力量，就要尽可能寻找产业的最大公约数，找到边际效应大的产品线。如上图，A公司规模越大，边际成本接近于零，他们的产品就是基本就是数字产品，机器人即服务（RaaS），如云服务、app store、Netflix的影视作品等等。B公司大多就是工业品市场，规模越大，边际成本会下降一点。而像人工服务、农产品就是典型的C公司，规模越大，边际成本不会怎么变甚至还会上涨。

需求端的规模效应：用户终身价值

另外，我们也要看需求端的规模效应，通常我们看ROI（ROI等于LTV/CAC），用户终身价值LTV和客户获客成本CAC成本的倍数，例如上图A公司是我们最喜欢的投资，那些ROI超过10以上的真是闭着眼睛都敢去投。但是大量的公司，如B公司和C公司，投入和LTV不成正比，资本游戏结束后，就会陷入死亡陷阱。

双边市场边际效应九宫格

在双边市场边际效应九宫格中，需求和供给双边都处在弱规模效应的左下角区域，称为死亡陷阱区。右上角为高价值区，例如数字产品、机器人服务，相对标准且有规模效应的工业品，有口碑带来的社交流量的强规模效应的企业，会进入高价值区，这是非常好的模式。

当年链家就处在死亡陷阱区，贝壳做起来以后随之进入高价值区。美菜过去只做夫妻店，现在也开始做工厂食堂，做预制菜等等，这都是很好的改变。又比如Peloton原来是卖硬件跑步机，现在开始做数字产品，做直播的私教服务，把一锤子买卖的生意变成了可以每天收1.3元的订阅服务。每个产业共同体如果最终能够形成双边甚至多边网络效应，是最强的规模效应；比如苹果的Netflix、APP Store、Tesla、亚马逊这些进入千亿、万亿规模的公司，都是因为双边市场都具这种效应。

市场长期繁荣的新机制

需要强调的一点是，市场要建立长期繁荣的新机制，即先利他后利己，先公后母。

1.利他是产业共同体市场繁荣的灵魂：做好共享和赋能

诺贝尔经济学家埃尔文认为，一个好的机制设计能够确保市场的长期繁荣。他提出过换肾市场理论，谁钱多就把这个肾换给谁，看起来市场公平，但最后市场没有肾可得，最后也失去了市场公平。后来他设计了免费供应机制，确保整个市场有大量可用的肾。在免费供应机制中，捐献者可以指定一个人未来优先获得肾的供应特权，这就是一个帮助弱者获得市场公平、但又激发了供给的新逻辑。

双边市场需求端的小b，往往处于产业链的末端，处在幂式分布，也称为长尾分布的区域。在这个过程中，如何能够帮助他们把生意做到三倍甚至十倍，就是今天产业互联网所要解决的，可以说产业互联网放大了长尾效应，让小老板能够赚到钱，把这个长尾从“瘦尾”变成真正的“肥尾”效应。

相应地，蚂蚁雄兵，产业共同体就会慢慢出现大坝效应。我们知道，当三峡大坝蓄水到175米深时，水会倒灌回去，到达所有长江上中下游生态系的参与方，就是小河有水大河满，大河有水小河满，形成共生、互赢的新局面。90%的参与方获得3倍到10倍的毛利额增长，打破了头部590效应。

在这样的共赢局面背后是利他成为产业共同体的灵魂，我们产业路由器的三个重要使命就是做好实时连接、智能配对，创造价值洼地。

共享金三角模型

共享和赋能是建立价值洼地的关键：

在共享金三角模型中，共享的核心价值就是团结存量，创造价值洼地。但是具体来说，不同的行业切入点是不同的，比如国联股份从成本洼地切进去，贝壳找房，先从效率洼地切进去，把90天的履约效率提升到30天。

在赋能金三角模型中，赋能的核心价值就是创造增量，放大价值的倍数，第一个就是从SaaS到XaaS、元宇宙，这些数字化、流量、物流、金融等基础设施的赋能；第二个就是产品赋能，像药明康德、7-11，有庞大的产品设计、开发和试错、试销或临床的团队，第三个就是提供经营赋能的团队。

2.产业毛利的关键：先公后母原则

怎么才能把产业毛利做大，把价值洼地做深呢？关键在于一公多母型的业务布局，公业务要创造流量垄断，创造自身的价值洼地，母业务是去帮助平台建立利润池。公业务要大公无私，好比是数字移民共和国特区的免税或者低税区，母业务是中高税区。公业务肩负提高客户数量和客户留存率两大指标，所以要符合高刚海慢的特点，就是要找到最适合高频、刚需、海量、变化慢的业务去做，也往往就是一个产业最大的公约数业务。

母业务群，特别是越早期开展的母业务，如第1、第2个母业务，要尽可能符合相对三低三高一非的特点，就是要寻找相对低频、低需、低量，但高价值、高毛利，高转化，往往就是一个产业相对非标的业务。

贝壳二手房是公业务，创造了5000多万流量，而新房、装修则是创造利润的关键，去年净利润接近23亿。

产业路由器最适配的三类赛道

第一类是成本驱动型的产业路由器模式。像国联的BOM类的工业品市场，以及很多相对标准的消费品市场，比如汇通达下沉家电、小家电、酒水等市场，是有规模效应的，供给端相对比较集中，竞争很激烈，但是需求端高度碎片化，这类的边际成本总会降低几个点。

第二类是效率驱动型的产业路由器模式。像MRO工业品市场，人工服务市场，物流、二手房、二手车等等，这些市场特征表现为双边都很碎片，分散，供给端没有规模效应，库存周期长，履约周期长。因此贝壳找房的模型就适合大家去深度学习，能够把履约效率从90天降到30天，让小店销售从2000万成长到7700万。这个模式，供需往往可以是互为双边市场，今天的需求端明天也可能是明天的供给端，今天的供给端也可能是明天的需求端。  

第三类是SheIn推动的效率和成本双驱动型双价值洼地产业路由器的模式。跨境电商和很多品牌工厂以及进出口的贸易商都可以研究一下SheIn。这个模式，需求端是全球市场，分散在世界200多个国家，供给端相对集中在中国或东南亚白牌的产区，产业集群规模效应大，产能又相对过剩。这样不仅具备全球拼单集采、小单快反的效率高的优势，同时还能做到全球产业链的全链路成本最低，它的双价值洼地迅速地推高了它在全球市场的领导力。

实际上中国已经创造了一个制造业的最大生态系统，联合国公布过一个数据，除了芯片之外的99.999%的工业品类、快销品、消费品类，中国都拥有完整的制造业生态和上中下游配套生产体系。因此，产业路由器的模式对全球市场，特别是那些有野心要成为世界级品牌的企业家来说是巨大的机遇。下一个10年，每个行业都可能涌现下一个SheIn式的企业，他们能洞察先机，把中国、越南、印尼这些产业集群带的世界工厂过剩的产能对接到全球市场，而且不需要开一个店，就可以把全球的小店和全球5大社交媒体网红或素人们的粉丝资产团结在一起，就有可能改变这个世界。

中国进出口贸易额39万亿，其中民营19万亿，我觉得大家都有机会。因为在今天世界500强企业中，中国企业的数量已经超过了美国，我认为中国是创造最好的消费品牌和工业品牌的摇篮，也是世界品牌诞生的摇篮，是非常肥美的培养世界级企业家的土壤。

产业互联网是最大的结构性红利，b2f产业路由器带来的反向供应链模式带来的是每个行业的上中下游自愿团结在一起，从单边、双边到多边，产业路由器会成为超级枢纽，成为一个汇集大量碎片用户资产和供给资产的关键节点。当把一个行业里的若干产业路由器联合起来，把每个企业的线性供应链推倒，进化成为一张产业互联网的时候，一个产业的数字神经系统，或者说一个行业的共生互赢型的产业共同体就会诞生。

所以说当下，我们真的是来到了下一个十年最伟大的窗口，所以我坚定地相信，未来就是大家的。

最后用泰戈尔《飞鸟集》的一段话结束，“信念是鸟，它在黎明仍然黑暗之际，感觉到了光明，唱出了歌。”