来源 | 川泽外汇晨会
整理 | 小泽
川泽外汇
梦想长什么样？能实现么？
作为外汇人，对未来有何期待？IB有哪些难处？如何不被用户抛弃？
梦想是要有的，不然我们这么努力为了什么？
本文3800字，9图，1视频 建议阅读25分钟
SpaceX 的猎鹰9号火箭一个月前的一箭十星，把自2015年12月以来第一级回收的成功记录又增加了一次。
我们认识Elon Musk，多数是从Tesla开始的。对于我来说，当时把他和“钢铁侠”联系起来的不是他的经历而是他的姓——这让我想到Stark的面具（mask）。在各路新媒体、传统媒体没有用各种方式扒这个人之前，恐怕并没有太多人了解他和SpaceX的联系、和PayPal的联系，更没有多少人知道在这些之前，还有过一个Zip2。
至于SpaceX，多数人也是从猎鹰火箭打龙飞船时认识的，谁知道这个公司和一个叫作“火星绿洲”的项目有什么关系？至少对我来说，有十年左右的时间，龙飞船比马斯克有名多了。
现在，马斯克被认为是一个有梦想并在实现梦想的道路上不断前进的人。
作为一个和钱打交道的行业里面的人， 我们清楚自己的梦想吗？或许有生之年乘上马斯克的飞船去火星一游也不错。不过对于自己亲手开辟的未来，我们怀着什么样的期待呢？
梦想长什么样？
▲海报
SpaceX的网站上，介绍了重型猎鹰火箭，准三级构型，两个助推器。芯一级和助推器使用猎鹰9号的可回收第一级。
▲Falcon-heavy spacex.com
这个高70米的大家伙安装了27台梅林发动机，可以把近17吨的载荷送往火星轨道。显然，通过回收第一级减少成本只是第一步。
下面这个视频介绍了一种叫做Wolfram Language的语言。看了之后不要急着感叹“好厉害”。它还在继续不断地发展中，而它成为现在这个样子，用了30年。Stephen Wolfram创建的Wolfram Research有着“使计算成为当今及未来世界进步的推动力”的长期愿景。
▲Stephen Wolfram介绍Wolfram Language
1983年的诺贝尔物理学奖授予了73岁的钱德拉塞卡。人们都认为钱德拉塞卡的主要贡献在于对白矮星的研究，而这些工作是他在20世纪三十年代完成的。他的研究领域远不止恒星演化，“他总是把研究的结果写成一本书，就不再关注这个领域，而去寻找天体物理学中另一个完全不同的课题，重新埋头研究下去。直到60多岁，钱德拉塞卡仍能定期把精力转向以前从未涉足的新领域。”
▲钱德拉塞卡在流体力学领域的专著
梦想是什么样子的呢？它既不是马斯克的名声，也不是Wolfram的盈利，也不是钱德拉塞卡的诺贝尔奖。
如果说梦想有一个样子，我想到了九把刀的《那些年，我们一起追的女孩》中的一个镜头：
一群少男少女坐在蓝天下，柯腾说：我希望这个世界，因为我，变得有那么一点不一样。
从梦想到成就，需要多努力？
很多最终很了不起的人，遇到的挫折是出乎我们意料的。Stephen Wolfram小时候感到学习算术有困难，钱伟长的数学考过不及格，杨仕莪的英语考过零分。
不论是Tesla还是SpaceX，都有从破产边缘走回来的经历。2008年，金融危机爆发，马斯克也迎来了人生低谷。他的火箭三次发射都失败了，数千万美元的投入化成爆炸后的火球，他曾经表示“如果这次再失败，我们已经没有钱再制造新的火箭了”。因为研发成本过高，Tesla也濒临破产。直到2010年Tesla完成IPO，猎鹰9号成功发射龙飞船，才迎来了转机。
Wolfram Research的产品很棒，应用很广，但是这是一家只有700人的跨国公司。坚持不上市不融资，从而最大限度地保持独立性。他们通过不断盈利支撑研发。将大量资金投入最新的计算技术和架构上。
在1935年皇家天文学会的会议上，当24岁的钱德拉塞卡在会上宣读完自己的论文，当时天体物理学界的权威爱丁顿走上讲台，当众把钱德拉塞卡的讲稿撕成两半，宣称其理论全盘皆错，原因是他得出了一个“非常古怪的结论”。听众顿时爆发出笑声。会议主席甚至没有给这位年轻人答辩的机会。经过30年，他的成果才得到学界的认可。又过了20年，他获得了诺贝尔奖。而在这期间，他一直没有放弃研究，获得了大量成果。
困难不能阻挡你，年龄不能阻挡你，别人的误解也不能阻挡你，失败更是攀登的阶梯，能阻挡你的只有你自己。
不松懈，不放弃，但是光有这些，还不够。
化大为小，一步步实现
只想着自己比如环游世界之类的是不能叫做梦想的，必须与他人发生关系。目标越具体越好，越详细，就越容易找到差距。
比如一个25岁的投资顾问，如果说想要赚很多钱，40岁就退休，把这称为梦想。能不能实现先不论，肯定会被嗤之以鼻的。
如果这样表述：在未来的15年职业生涯中，服务1000名客户，其中至少有50名金融资产超过百万美元级的富翁，这其中，至少有15名是在我的参与下成为富翁的。
这不仅令人尊敬，从实现上，也比较容易去把握。
再举一个例子。
团队里有一个伙伴，说他的目标是在上海买一套房子。那么，我们可以由此提出一连串的问题：
买在哪里？多大面积？是公寓？高层？复式？连排？还是独栋？需要多少钱？全款还是按揭？月供多少？如何获得这笔钱？需要怎样的薪水收入？业绩能不能支撑起这个收入？
这是向下分解的思维方式。所谓梦想照进现实，这就是某种意义上的梦想照进现实吧？
当然，只有这个，还是不够。
创业者的态度
由于梦想与他人联系的特点，它不可避免的与事业有了关系。或者说，事业是给梦想最有力的支撑也不为过。
做事业最有利的方式莫过于创业，因为你可以用自己的盈利给自己支撑，得到团队的协助，同时受到来自其他人的干扰最少。
可是由于条件所限，大多数人没有办法走创业这条路。只能退而求其次，找到一个与自己的梦想相契合的平台，干一番事业。
教师的事业在讲台，科学家的事业在实验室在演算纸和计算机上，而外汇人的事业，就在一个个的销售电话里，在一场场的培训中，在给客户的服务里，在交易中，在对汇兑、交易和金融市场的研究里，以及把这些研究转化成产品和课程的辛劳中。
但是创业者的态度非常重要。当你从一个创业者的角度思考问题的时候，把公司当成自己的孩子的时候，公司和团队能够给你力量。在你面对问题的时候，你会从公司的角度出发去解决问题，进退有据。
这是提高一个层次看问题的方式。
比如一个销售人员只想着如何去争取一个客户，可能会很纠结（不是所有人都如此，也和性格阅历等个人情况有关），或者很焦虑，患得患失；如果他明白自己在经营一个什么样的公司，明白公司的使命，知道想让公司成为什么样子，能回答创造什么价值的问题，那么从很大程度上，就知道自己的底线在哪里，也知道该如何面对客户了。这个时候他就不是一个人，他站在那里，就带着一个公司。
同时，创业者会考虑传承的问题。把追逐梦想过程中的成果、经验、教训以著作、制度、组织结构、人才传承等等方式传递下去，给后来人一个更高的起点，给梦想留下攀登新高度的机会。
外汇IB的未来
外汇IB目前面临着一定的困境，最主要的有两点：
1. 既不存在资金壁垒，又不存在技术壁垒，竞争容易恶化
与交易商签订协议获得IB证书即可开展业务，个别交易商为了占领市场对IB的考察放水和有些IB找的交易商本身就不靠谱两种情况都存在。行业的进入门槛很低，返佣、超低点差、宣传高收益等手段被滥用。市场鱼龙混杂，用户在鉴别交易商方面所受的教育不足，监管的缺位都从一定程度上加剧了这一点，也影响了市场整体的声誉。
2. 用户教育成本很高，而忠诚度相对不高
用户较高的教育成本主要由于外汇交易的认知度不高。毕竟相较于股票等市场，外汇IB在国内还比较年轻。主流信息渠道的传播也比较少，以致于在CCTV 2 将外汇列为三大年度财富机会时，几乎所有的行业媒体都进行了转发。
▲外汇入选2016 CCTV 2财富机会榜
而用户忠诚度不高的原因，基本在第一点中已经概括清楚了。结果就是，常常发生这样的事：刻苦提高自己的专业水平，投入大量时间精力，好不容易让一个不做外汇的人对外汇发生了兴趣，进行了了解，成了客户；可是转眼间这个客户就因为另一个IB承诺的返佣或者超低点差或者超高收益而流失了。由于各种原因，这个客户在离开几个IB之后可能也就离开了外汇市场，而本来他在你的服务下是可以实现赢利获得收益或者收获其它东西而留下的。
可以说，客户就是IB的生命。那么作为一个有梦想的IB，如何做才能不被客户抛弃？
可以从两个方面来考虑。
第一，抛弃用户
说到底外汇只是一个工具，不见得适合所有人。反过来讲，也不是所有人都有资格做IB的上帝。生活中都要远离烂人，何况做生意？注意了解客户，选择客户，有的放矢，佛度有缘人。
第二，重点是，参与用户的成长和交易
将服务嵌入到用户的成长、交易水平的提高甚至交易行为中，建立依赖关系。
事实上很多IB都在这样做。但是为了取得可持续的发展，要遵守“给汽车，不给拐棍”的原则。
我们不能说，把一个明眼人弄瞎，给他一根导盲棍。或者把一个好腿好脚的人弄瘸，或者忽悠瘸，再给他一副拐杖，让人离不开你。这种依赖关系是破坏性的，杀鸡取卵，完全不可取。
我们应该给他一部汽车，还要教会他开。他开习惯了之后就不想自己走路了，而且他会倾向于用尽量好的车。有钱了会买更好的车，加更好的油，他也开得更爽更高兴而且节省时间。这种依赖关系就是建设性的。
那么我们不妨想一想，卖拐棍的和卖汽车的哪一种更容易被取代？
我认为是前者。为什么呢？因为他们代表着不同的方向。一个代表落后的消费需求，一个代表升级的消费需求。当高性能的电子义肢价格趋于易于承受，很多拐棍都会被淘汰。