至雅专栏 ○ 第二期
王青霞
至雅企服副总裁
在市场的攻城略地中，客户的需求千差万别，不了解他们的需求，就无法提供有效的服务，也就难以拉动整体业绩。今天，我借“至雅专栏”与大家分享“如何成为优秀销售的管理经验”，希望可以共同交流，一起进步。
一名优秀的市场（区域）销售管理精英常常能将顾客和产品的特性结合到在一起，梳理出最适合的销售方式。
我觉得，在带领团队过程中应让团队明确三点：提问、聆听，市场嗅探。
首先是“提问”，与客户洽谈时，提问讲求非常经典的“二八原则”。即优秀的销售人员会用百分之八十的时间提出问题，只用百分之二十的时间讲解产品和回答问题。
因此，我们对客户所提的每一个问题都应以“引导需求、满足需求”为导向。在一问一答的场景下，第一要务即是要通过前期对客户的背调埋设话题点，并通过这种方式鼓励客户继续说下去，从而挖掘更多客户信息。在销售中，谁提问，谁就掌控了整个对话。
作为集团最前线，销售人员应该拥有的第一项技能：提问应秉持真诚，同顾客坦诚相待。将自己定位在客户视角寻找需求，思考问题。精妙的提问不仅能获取销售人员所需要的信息，还能促进双方的沟通。提问是了解需求的最直接方式，这样可以节省双方的时间，而且通过提问的方式可以使自己变为主动，还能使顾客消除担心和顾虑。
其次是“聆听”，我们常说：市场风向瞬息万变，对于销售“眼观六路耳听八方”代表着我们应有强大的信息接收能力。在同客户交流中，倾听变得非常重要。聪明的销售人员总是能够善于倾听客户言语表达中的隐性需求，并抛出几个客户感兴趣的话题，让客户能够一直说下去。这个时候，一定要以认真的态度倾听，客户绝对会喜欢你认真的样子，并且在客户讲话时，不要打断他的讲话，通过了解客户的举止行为去深层次的了解他们的真正需求。
还有一点不能忽视—市场端的嗅探。通过顾客的反应推荐顾客感兴趣的产品，嗅探客户的态度，才能不断试探出客户最想要的是什么。
有了以上的铺垫，就可以正式向需求方展开攻势，我总结这个万用做法为：转换策略。这样不仅能让客户把话题始终围绕业务核心，还能确保话题断档导致处境增加压力。其实目的只有一个：“探索”我们的服务条线能为他们做什么，不仅停留在商务咨询层面。
通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致观察，我们尽量了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性解决措施，进行差异化服务。
但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
成功的销售非一夕之功，愿奋战在一线的每一位战友、每一位同仁都能够通过一次次的客户服务，加深对至雅企服每一个产品、每一项服务的认识，讲好属于我们至雅自己的故事。
