如何开发俄罗斯客户？这些本土平台一定要知道！

中俄贸易站上2279亿美元台阶，看懂本地平台才能精准获客

2025年，中俄贸易额达2279亿美元，连续三年突破2000亿美元大关，中国也连续16年保持俄罗斯第一大贸易伙伴国的地位。到了2026年一季度，这一势头不仅没有衰减，反而愈发强劲——双边贸易额达612亿美元，同比增长14.7%，其中中国对俄出口同比增长22%，实现了良好开局。

越来越多的中国企业将目光投向俄罗斯市场，但真到落地的时候，很多人却面临同一个困惑：俄罗斯采购商都在哪里找中国供应商？今天，我们就从俄罗斯本土买家的视角，全面梳理俄语区客户高频使用的线上平台，帮你打通俄罗斯获客的 “任督二脉” 。

一、为什么现在必须重视俄罗斯市场？

在正式介绍平台之前，我们先看看俄罗斯市场为什么值得投入。

首先，贸易规模持续攀升。2025年中俄贸易额已连续三年突破2000亿美元，贸易结构也在不断优化，机电产品、高新技术产品在双边贸易中的占比稳步提升，汽车、家电、机械设备等中方优势产品对俄出口保持旺盛势头。

其次，品类机会多元丰富。以农产品为例，2026年一季度中俄农产品进出口总额达35.2亿美元，同比增长36.9%，其中中国对俄出口水果及制品、水产品及制品等品类增长显著，进口方面水海产品、植物油增长超过50%。汽车领域表现同样亮眼——2025年中国汽车对俄出口约58.3万辆，俄罗斯成为中国汽车出海的第二大目的地，中国品牌占据俄混合动力汽车销量 75.8% 的份额。

可以说，俄罗斯市场已经从“可选项”变成了中国外向型企业全球化布局的 “必选项” 。而要在俄罗斯市场站稳脚跟，用好本土平台是第一道功课。

二、俄罗斯本土电商平台

1. Wildberries——俄罗斯电商“老大”

Wildberries是俄罗斯目前体量最大的电商平台。根据分析机构预测，到2026年底，Wildberries在俄罗斯电商市场的占有率将达到45%。平台日均订单量达千万级别，在俄语区的活跃用户超过6000万。

平台特点： Wildberries以高性价比和超强履约能力著称，核心品类包括服装、鞋履、家居用品等高频刚需商品，依托密集的自提点完成末端配送，物流履约能力极强。

适合谁？ 走量型卖家、服装和日用消费品品牌。平台用户对价格敏感，具备供应链成本优势的商家可快速起量。

2. Ozon——俄罗斯版“亚马逊”

Ozon是俄罗斯第二大电商平台，预计2026年底市占率将达32%。2025年活跃用户超过6000万，月均访问量突破7000万，平台SKU超4亿，涵盖3C电子、家居日用、美妆母婴等全品类。

平台特点： Ozon对标亚马逊，自建完善物流体系，多数订单可实现1-3日达。平台对跨境卖家政策友好，支持FBO平台仓和FBS自发货多种模式，3C、家居、户外等品类销量表现突出。

适合谁？ 适合品牌化和中高客单价产品，有稳定供应链的企业可长期布局。

3. Yandex Market

Yandex Market是俄罗斯搜索巨头Yandex旗下的电商平台，依托Yandex巨大的流量优势。2025年三大平台（Wildberries、Ozon、Yandex Market）总销售额达 8.59万亿卢布。对于希望在俄罗斯市场布局的企业来说，Yandex Market同样是不容忽视的渠道选择。

特别提醒： 目前俄罗斯电商双巨头增速已在放缓，2026年合计份额增长幅度从2025年的11个百分点降至5个百分点，市场进入存量竞争阶段，大量品牌正转向开发独立站或入驻垂直平台。因此，不要把鸡蛋放在一个篮子里，多渠道布局才是正道。

三、俄罗斯主流搜索引擎

Yandex——“俄罗斯本土搜索之王”

在俄罗斯做生意，一定要认识Yandex。它是俄罗斯最大的搜索引擎，在俄罗斯搜索市场的份额高达 58%-67.5% ，远超Google俄语版（约33%）。

为什么Yandex这么重要？有三个原因：

• 本地化信任：俄罗斯用户更信任母语搜索结果，用俄语搜索时，Yandex首页呈现的全是本地企业官网，而Google往往会跳出中英混杂的信息，在B2B领域尤其明显。
• 流量更精准：相比Google，在Yandex投放B2B广告，询盘成本更低、转化率更高，因为流量更贴近俄罗斯本地采购需求。
• 全生态联动：Yandex不只是搜索引擎，还整合了地图、视频、电商、支付等多个数字入口，是一个覆盖了 1.1亿月活用户 的完整数字生态系统。

实战用法： 企业可以通过Yandex Ads投放俄语搜索广告，做好俄语SEO优化。数据显示，过去一年中国品牌在Yandex Ads上的投放金额同比增长 111% ，游戏、B2B设备、旅游等领域表现尤为活跃。

四、俄罗斯社交平台

俄罗斯社交媒体生态与中国截然不同。VK、Telegram、Odnoklassniki是俄罗斯人最活跃的三大社交阵地。俄罗斯拥有欧洲最大的互联网用户群体（约1.4亿），社交媒体渗透率高达80%，社交媒体不是“可选项”，而是 “必选项”。

1. VKontakte（VK）——俄罗斯国民级社交平台

VK常被形容为 “微信+微博” 的合体。截至2025年，俄罗斯本土月活稳定在8000万以上，俄语区整体用户超过1亿，覆盖全年龄段人群。月活用户更是超过9700万，覆盖俄罗斯70%以上网民。

B端商机： VK集社交、内容、电商于一体，适合做品牌展示与公域引流。企业可通过官方主页运营建立品牌信任度，借助广告精准投放获取询盘，社群功能还能沉淀潜在用户。

2. Telegram——内容分发与流量聚合中心

Telegram在俄语区的月活跃用户已突破8000万，总用户量超过1亿，渗透率极高。值得注意的是，2025年约有 78.3% 的俄罗斯网民在使用Telegram，是俄罗斯数字空间中的领先平台之一。

B端商机： Telegram在俄语市场早已超越普通通讯工具，成为内容分发与流量聚合中心。企业可搭建官方频道持续输出行业内容，搭建私域流量池；借助群组沉淀客户资源，搭配机器人实现自动回复和询盘归集，非常适配B端客户开发与长期客情维护。

3. Odnoklassniki——中老年及下沉市场利器

Odnoklassniki（OK.ru）月活用户约4000万，以35岁以上用户为主，在二三线城市和农村地区渗透率高，适合大众消费品和家庭用品品牌。

五、俄罗斯B2B及分类信息平台

1. Avito——俄罗斯最大分类信息网站

Avito是俄罗斯最大的分类信息网站，覆盖汽车、房地产、招聘、二手商品、企业服务等多个领域。在莫斯科地区，Avito是莫斯科市民使用频率第三高的电商平台，市场占有率达5%。

B端用途： 企业可在Avito上发布B2B信息、批发报价、库存处理等广告，是触达俄罗斯中小采购商和渠道商的高性价比渠道。

2. B2B-Center——俄罗斯最大政府采购平台

B2B-Center是俄罗斯最大的电子采购平台，拥有来自100多个国家的 23万 公司客户，其中包括俄罗斯营业额和市值最大的400家公司中的260家。平台支持43种采购模式，2014年交易规模已达270亿美元。

B端用途： B2B-Center不仅适合大宗采购类企业参与投标，还与中国的“小笨鸟”平台有合作，中国企业可以通过B2B-Center获取俄罗斯政府采购招标信息，向俄罗斯买家提供高质量商品和服务。

3. Pulscen & Tiu.ru——中小B2B采购平台

这两家是俄罗斯主流的B2B供需信息平台，类似中国的1688，适合工业设备、原材料、配件等品类的中小企业进行产品展示和询盘获取。想要开发中小型采购商的中国企业，建议重点关注这两个平台。

六、开发俄罗斯客户的实用策略

知道了平台，更要会用。以下几点实战策略可以帮助你事半功倍：

1. 用好Yandex搜索的“三大杀招”

除了常规文字搜索，Yandex还有三个非常实用的功能：

• 地图+街景：可以在Yandex地图上锁定目标客户工厂位置，为实地拜访提前规划路线。
• 图片搜索：如果翻译拿不准，用产品图片反向搜索获得最地道的俄文命名，再补充到关键词库。
• 海关数据：可以导出俄罗斯各港口的进出口批次、买家列表，直接锁定目标名单。

2. 必须闯过“四道关”

俄中友好协会贸易促进与经济合作委员会中国代表王一雄曾提出，中国企业要在俄罗斯市场生存下来，必须闯过 “合规、本土化、供应链、品牌信任” 这四道关。其中品牌信任尤为关键——俄罗斯消费者对中国品牌的印象不少还停留在“便宜、中低端”上，因此需要通过权威展会亮相、本地KOL背书等方式实现认知逆转。

3. 线上线下全渠道布局

俄罗斯市场如今的趋势是线上与线下深度融合。仅依赖电商平台已远远不够，即使线上销售看似顺利，也不足以支撑长期增长。品牌必须同时出现在实体零售店与所有重要线上渠道，实现最大化触达。寻找一家经验丰富的本地分销商是破局关键——他们不仅能提供物流与营销支持，还能协助产品本地化，甚至对接政府监管机构。

4. 做好本地化功课

在俄罗斯推广，本地化是基本功：

• 语言：必须使用纯正俄语，禁止机器翻译；落地页最好托管在俄罗斯本地服务器上。
• 关键词：切忌直接“中→俄”翻译，正确的路径是“英→俄”，先通过英文确认产品名称，再到Yandex验证最地道的俄文表达。
• 色彩：蓝白为主色调，避免大量使用红色（红色在俄与警示相关）。
• 支付习惯：65%的俄罗斯消费者偏好货到付款，需清晰标明这一选项。

5. 善用数据驱动获客

进入俄罗斯市场，不要靠感觉拍脑袋。用海关数据摸清出口批次和采购商名单，用Yandex搜索平台做关键词分析和需求研判，用社交媒体做品牌推广和客户社群沉淀，形成一个 “数据→搜索→社交→转化” 的闭环。只有让数据帮你带路，才能在俄语市场精准触达目标客户。

写在最后

俄罗斯市场正在经历深刻变化——西方品牌大量退出后的市场真空、中国制造业供应链的绝对优势、中俄经贸关系的持续升温，三者叠加为 中国企业创造了前所未有的窗口期。

但窗口期不会永远存在。抓住机会的关键，不在于你有没有决心，而在于你知不知道俄罗斯客户真正在哪里、用什么方式沟通、通过什么渠道建立信任。

Wildberries、Ozon、Yandex、VK、Telegram、Avito、B2B-Center——这些都是俄罗斯客户“常驻”的平台。现在你需要做的，就是 选择适合自己产品和模式的渠道，行动起来。

用俄罗斯人习惯的平台，讲俄罗斯人能听懂的语言，提供俄罗斯市场真正需要的好产品。 这就是开发俄罗斯客户最朴素也最有效的答案。

你会从哪个平台开始你的俄罗斯市场拓客之路？欢迎在评论区分享你的想法和经验！