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新型商业模式对4S店的冲击及应对
互联网技术的渗透，O2O的应用，以及消费升级带来的需求变化，让很多传统行业都受到新型商业模式带来的冲击。他们以更便捷的服务，更优惠的价格，更先进的技术，对传统行业正在形成慢慢的侵蚀。无一例外，这种线上的销售模式以及上门快修维修保养的模式也在冲击着传统的4S店。
销售经营模式
目前我们大多数的4S店都进行实体店的销售，客户只有进店后，我们真正的销售才开始。与此同时，我们的销售宣传也无非是通过外拓发放传单、店内活动邀约客户这种途径来增加进店量。但是目前大部分4S店在网络的冲击下，传统的单一线下营销模式已无法完全满足市场的需求。
许多高端品牌已在一线城市开展超豪华用户体验中心的模式，或许不久后的将来汽车行业将步入“加大线上的推广，推出APP软件，使App与线下的用户体验中心相互配合，让客户进行线下看车、线上订车、线上支付”的模式，这样不仅大大地节约了公司的人员成本，也能让客户减少进店购车、付款及等待问题。
虽然4S店模式具有多点全面、一站式服务以及客户资源丰富的优势，但现实中4S店庞大的库存已成为压在经销商身上的资产负担。未来汽车行业可以取消实体店销售环节，通过直销的方式重塑造车后的产业链，全方位服务用户，增强用户的全程愉悦体验，让他们“觉得爽”。 这只是一个前沿的假设，真正实施起来还有一定的难度，这得需要整个汽车行业共同的改变与努力！
售后经营模式
北京的华威西里小区里，一台被重新改装过的MINI，停在一台宝马车旁边，MINI车上几个穿着工作服的人正在为这辆宝马车更换机油，短短的30分钟，一次看似复杂的保养就完成了，宝马车主足不出户就完成了一次保养，而且保养费用还更低。
这种上门服务的售后维修保养模式就对我们的传统4S店有一定的冲击。在现在步伐快速和互联网发达的时代，客户要求的是一种便捷的服务、透明的价格。“车主只需要通过微信公众号或PC端官网就可以直接预约上门的保养服务，他们只需要输入自己的车型，系统就会自动匹配相关的配件，在支付完成后，预约服务就达成”，这就是目前新型的一种线上集客和支付，线下采用自建上门服务团队的创新模式，我们也可以借鉴下。
什么叫新型的商业模式？那就是创新需求，只要是给消费者带来想不到的需求服务就是创新，就是新型的商业模式。福特也有一句名言：消费者想要的是一辆跑得更快的马车，但是福特给他的是一辆汽车。当然，这些应运而生的、层出不穷的，嫁接于互联网思维的新商业模式，仍然有待市场的检验！
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培训心得
2018年11月29日参加完成栋教授的“网络营销与电子商务”课程，感慨颇多。通过这次的学习，我对网络营销与电子商务有了更深的了解，也深刻地认识到它始终是一种走在时代前沿的贸易方式。
成教授在讲课过程中给我们列举的两个成功案例使我受益匪浅，现在我简要做如下分析：
OurCrowd在风投行业之所以快速成长，主要取决于：
1、非常规的投资，实行“组合资金”的销售。公司前期进行尽职的调查，保证可靠的市场和可信的团队。
2、一直致力于寻找新的增长点，刚开始专注于早期的小额投资，后期慢慢与风投合作。
3、通过增值服务吸引融资企业，OurCrowd可以通过投资者的人际网络为融资带来价值。
4、建立众筹平台，通过网络来扩大投资者的队伍，真正实现商业模式的网络效应。
同样，丝芙兰的成功案例也更加证实了网络营销和电子商务在企业发展中的重大作用：
1、目标客户的定位。丝芙兰把自己的客户群体定位在20-35岁的女性，并定位自己为高端品牌。
2、随时掌握自己的竞争格局，做好营销计划。丝芙兰的竞争对手不仅包括众多的实体门店，还有好多大型电商和数以百计的美妆垂直电商。正因为处在这种格局中，丝芙兰首先确定门店橱窗和网站主页的“动画”主图，加大线上和线下的店铺体验，并大力投资在线搜索广告，增加网站的人员浏览量。
3、增加Beauty Insider会员的忠诚度。无论客户线上还是门店购买，首先邀请他们加入会员，前提是保证加入会员的过程简单方便，否则就会增加顾客的反感（每周给会员发一两封邮件，受邀参加店内的活动）。
4、与社交媒体合作，开放用户打分评价功能。此项举动会延迟用户在网站的停留时间、减少退货、提高网站潜在购物者的购买欲望等等。丝芙兰公司同客户、客户与客户之间都可以直接交流，而且人性化地增加了匿名询问私人问题的功能。
5、增加客户的点击量。丝芙兰在直销方面，还推出在线视频YouTube，通过大量视频吸引客户的眼球，宣传公司的品牌形象。
6、丝芙兰手机App的建设。智能手机的普及为零售商创造了丰富消费者移动体验的机会，丝芙兰通过研究调查公司的数据，发现未来在手机使用和支出领域均有极高的增长率。事实证明丝芙兰App超高的下载量，也因此获得了数百万美元的销售额。
总之，OurCrowd与投资者是一条绳子上的蚂蚱，真正的站在投资者的角度去管理公司、发展公司，始终让平台充满活力。并且通过平台的力量，让投资者寻找新的投资者，实现大家的共赢。丝芙兰也是通过投资社交媒体、在线视频和手机的途径，扩大客户群体量，同时在客户忠诚度这一方面也不失投资，最终实现了销售额的大幅度增长。
通过以上两个成功案例的分析，就可分析出目前我们汽车4S店的实际状况：
1、随着汽车品牌的日益增多，各品牌的竞争越来越激烈，无论是销售还是售后的客户流失率越来越严重。
2、4S店目前重销售轻售后服务。厂家注重销售并且有相关的与完成销售量直接相关的返利激励政策，但售后服务专业人员缺乏，懂管理、懂技术的服务经理更匮乏。
3、4S店的销售模式比较单一。销售基本是处于线下销售，因为本身受产品价格和规模大小的影响，客户很难通过在线网站购买一辆车，基本是“先网上对比价格、进店看车、后续再次对比”的模式进行购车，并且购车的周期也比较长，所以4S店的销售也不会发生像化妆品、生活用品等一样进行快速购买、快速消费、再次购买这种情形。
4、受专业技术能力和服务产品特殊性的影响，售后的维修模式都是进店进行维修。因为车本身作为一辆大物件，内部结构复杂，当车辆出现问题时，客户也会优先在网络上进行问题搜索，了解基本的问题所在，然后再进店进行维修。同时，小的汽修厂也越来越多，客户维修车辆的可选择性也就随之增多，客户在忽略维修质量之余更看重的是维修的低价格，这就对4S店的售后业务造成了一定的冲击。
5、专业的人才素质不高，团队不稳定，缺乏团队合作精神。目前汽车市场处于一定的瓶颈阶段，各汽车品牌之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖角，导致人才流动比较频繁，团队不稳定。另外，内部竞争也比较激烈，缺乏团队合作精神。
针对以上4S店的现状，结合当前的新型商业模式，我觉得应该把汽车行业的经营重点放在以下几个方面：
1、树立以客户为中心的经营理念，加强客户管理，留住老客户，增加新客户，提高客户维系。
销售方面：挖掘客户资源，建立客户关系系统和相关的管理制度，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。比如在客户生日的时候发送生日祝福短信，或者是电话客户在生日当天进店可以领取礼品或是赠送相应的维修保养券等差异化服务。这样既赢得了客户的信任，也让客户在其亲朋好友买车时，会首先推荐我们的品牌汽车。
售后方面：流失客户是大家最关注的群体，流失客户的招揽大家都很关注和频繁，招揽必须针对性强，明确目标和维系招揽细节。类似维修淡季的进场数量下降，我们自己希望增加车辆进场和增加产值，那我们就必须明确：什么车型使我们目前客户流失比例最大，这些车辆的维修里程和共性有哪些，这些车主在意什么方面服务等，我们如何打消顾虑和让客户参与消费是关键。
2、差异化营销。
孙子兵法讲，战争取胜的几个因素：道、天、地、将、法，其中道也就是现代经营中策略和战术的问题。做好精准的客户需求分析，是4S店差异化营销活动的关键。我们选择战略或者营销的时候，必须明确盘点自己的客户实质，侵吞蚕食的方式消化我们有效的客户资源。细分保有客户，有效盘点自己潜在或者保有客户群，针对性地开展活动，做到有的放矢，差异化维系。对不同的客户，采用不同的话术，明确制定客户跟进和邀约进度，销售经理和主管逐级把关，晨夕会关注结果。做到潜在客户招揽细致，反馈及时，原因明确，力求做到不浪费每一个客户资源。
3、精准营销。
在今天，由于信息渠道与交易方式的多元化，尤其是互联网与移动终端这样的现代化工具的加入，拓宽了客户的信息获取渠道。销售的首要环节就是集客，通俗地来说就是通过各种集客手段和方式开发客户资源，最终吸引客户进4S店、留档。集客活动的效果可从“集客量”上呈现，集客的多少将关系到销售成败和市场占有率的高低。同时，要把所有的车型都定位于相应的消费群体，营造一种消费的氛围。
4、打造企业的服务品牌，保持团队的稳定性，加强员工的专业化培训。
要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平及专业技术等多方面对员工进行培训，建立服务培训方面一套完整的体系。一个公司优秀人员的流失，同时会带走公司的客户资源，这对公司是一个莫大的损失。公司要从员工待遇、培训晋升、激励制度等方面完善，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的客户”的理念打造稳定的服务团队。
泰岳集团给我们各个品牌4S店提供了强有力的保障，各位运营者和管理者也都在为4S店的发展把控方向，在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先！
