名称：众德
账号：zdkjxn
简介：烟台众德集团桃村事业部的刘树一市场操作经
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主人公档案
刘树一 2012年加入众德集团，负责区域：
第一印象：爱笑开朗活波的帅小伙
突出业绩： 2012年蓬莱地区品牌销量为3161.825吨，2011年蓬莱品牌，较2011年销量1649.1吨增长1500吨以上，恩泰克的销量达到2000吨。
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刘经理负责的蓬莱区域主要作物是苹果，公司代理的欧州化学研发生产的恩泰克复合肥在当地已经成为最大的知名品牌。
与刘树一接触过程中，听他说的最多的一句话就是“我们做肥料业务，与客户、客户业务人员及零售户一定建立良好的客情关系，让大家彼此首先成为朋友。现在产品这么多，客户销谁家的也是销，为什么不想办法让他多销售点咱的产品呢？”
（刘树一配合客户销售，积极参与各种促销活动）
不但说得好，更重要的是做得好。刘经理每天跟随客户下市场，充分了解市场信息，与零售商、果农积极沟通，了解他们的思想动态，发现问题，做到“对症下药”。走访市场过程中，主要对一些空白的区域进行重点的摸排，合理利用公司政策，引导客户，促成销售。对于推广进口产品，刘经理更有一套自已的成熟经验。
1、市场保证金制度 区域内所有恩泰克零售商，每人交纳市场保证金3000元，到各零售处签订协议并收取，保证不窜货，如果窜货则按照相应措施扣除保证金，取消代理权等。
2、零售价收款 针对零售商销售价格不统一，我们统一零售价收款，在年初与曹经理一起商量制定恩泰克统一销售价格、对零售商制定全年的销售计划，对达不到80%的将取消销售权。
3、专用防窜货机制 针对区域内零售商窜货的现像，我们给每一个恩泰克的零售商进行编号，在发货以前由客户保管给每一个袋子进行喷号，这样就有效缓解零售商的窜货行为和动机。
4、特色示范田拉动销售 秋后或来年春天果农按照我公司恩泰克的套餐方案进行施肥，到5月中旬，套袋以前，到示范园里能明显的看出施用恩泰克与其他肥料的不同，主要表现在叶片绿、亮、厚、有光泽，摸起来柔软，枝条短粗，在这阶段召开果农现场会，积极协助联系零售商、协助组织果农，给果农的礼品包括，产品资料、礼品，其中包含恩泰克手提袋、恩泰克、速溶恩泰克、生物有机肥等资料、毛巾或广告衫，现场我公司农化人员进行讲解。
7月份指导果农用恩泰克12－11－18+众德生物有机肥，9月初摘袋以前再次组织果农到示范园去参观，与其他肥料相比，能明显的看出，果个大而均匀、表光好、生理病害轻、春梢长秋梢短，花芽饱满。由农化人员进行现场讲解，果农体验。用现场会拉动销售，增强零售商的信心，全年共开现场会 60场，参观果农3000人以上
5、果王大赛持久放大推广，及时的宣传与推广。示范田得到的效果及时通过蓬莱电视台乡村行专题片、专家讲座等方法让果农在最快的时间、最广的范围内知道，提高产品知名度，扩大产品影响力，让果农放心大胆的使用。在各零售网点、各村张贴宣传海报配合电视广告同时进行宣传，而且在用肥高峰期。
除了拜访客户，进行专业的销售指导外，积极协助客户建立示范田并召开现场会也是他主要工作的一部分。提到做试验，他娓娓到来：“做示范试验，除了亲自与客户一起到果农地里进行实际操作，更重要的是在后续的跟踪中一定要坚持下来，贵在坚持。而且在用肥季节来临前及时召开现场会，以此来增强零售商信心，体现公司的专业农化服务支持。”
诚信为本，互惠互利。刘树一的一言一行充分体现了公司的经营思想及套餐施肥理念，那就是众家之长，诚信守德。
通过推广好服务推广好产，让果农富裕起来，让经销商与零售商的钱包鼓起来，让销量增长上去，最终达到厂商农三赢的目的。赢得客户信任，与经销商成为永远的朋友，愿他的诚信服务之路越走越宽，销量越来越好！
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