店长，别再说“欢迎光临”了，知道吗？

最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个阶段所花时间是3秒左右。看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的长队，都会好奇大家在排队做什么。

“唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自发地朝商品这边走过来的过程，也是实现让顾客购买的第一步。但是，如果只是站在店门前，不停地说“欢迎光临”，是不可能让客人觉得好奇的。

很多销售员觉得，如果不做点什么别人会说自己游手好闲。于是，销售员们开始在“欢迎光临”的说法上下工夫，为的就是告诉经营者：“我在认真工作哦。”这样的销售员，根本没有找对工作的对象。以前的我也是这样，但接连不断的“欢迎光临”，不能向顾客传达任何信息，有时候只会让顾客觉得很心烦。无论过程显得多努力，销售额上不去，经营者也不会赞赏你，因此，销售员完全没有必要连续不停地叫卖。

那么，怎么跟顾客打招呼才合适呢？实际上很简单，只要跟每一个顾客都认真问好就行。上午就说“上午好”，过了上午就说“你好”。当然，在问候后面加上“欢迎光临”也行，“早上好，欢迎光临！”“你好，欢迎光临。”等都可以。前面我也说了没有必要连续不断地叫卖“欢迎光临”，那种连说话对象都不明确的问候方式，没有任何意义。

打招呼的时候，身体朝向也很关键。想清楚希望哪个方向的顾客注意到你，然后把身体朝向那一方，将自己的问候准确地传达出去。就这样让顾客感觉到你的存在，产生“咦，这是什么”的好奇心理。

事实上，通常情况下把顾客强拽进店里，销售员再稍微施加一点压力，多数顾客还是会购买的。长期从事销售行业的销售员都知道这个潜规则。尝到其中的甜头后，动不动就给顾客施压进行强卖的销售员也不少，但是，如果一个店总是强卖的话，来光顾的客人一定会越来越少。强行把顾客拉进店里让顾客买东西，然后招致顾客投诉，最终不论能力如何都会陷入被辞退的泥沼。

过去的销售员指南手册告诉销售员“不要跟正在看商品的客人打招呼”。一些销售员坚信这句话，从来不跟顾客打招呼。但是，经济不景气的今天，如果不主动跟顾客打招呼的话，肯定会被上司批评：“为什么不跟客人打招呼啊，不跟客人说话怎么可能把东西卖出去？”

很多销售员因为不习惯，不知道该怎么跟顾客打招呼，于是就笨拙地问顾客：“您需要什么，我帮您找吧？”结果呢，顾客要么无视，要么就一句硬邦邦的“不必了”拒人于千里之外。这还算好的，有的顾客还会说：“真烦人，没看我正在挑东西吗？不用你管！”被客人这么恶狠狠地说，销售员会觉得自己的人格被全盘否定，很受伤。严重的还会患上PTSD（创伤后应激障碍）等心理疾病，从此害怕跟顾客打招呼。

招呼客人看似一件很简单的事，但一旦错一次，就可能导致心理阴影和疾病，实行起来并不容易。

为了避免打招呼时被顾客无视，我采取了向顾客递购物筐的方法，实践证明很有效果。具体来说，就是如果看到顾客拿起商品观察，就顺势递一个购物筐过去，说一句：“您好，您用这个吧。”递购物筐很简单，关键是递之前要观察清楚顾客正在看什么商品。

这一招的厉害之处就在于，不用过多的语言，也不会被顾客无视，一定能够得到Yes或No的回应。对于销售员来说，被无视是很难受的，只要顾客给出回应，都算是一种成功。

如果顾客接受递过去的购物筐，通常会说一句“谢谢”或“你真有眼力”这类的话。这个时刻抓住机会，和顾客说上两句，销售员与顾客间的“心墙”，就会立刻矮一截。通过观察顾客手里拿的是什么商品，判断顾客对什么感兴趣，然后一边介绍相关的其他商品，一边有意识地把顾客诱导到自己销售的商品上。

因此，即使顾客看的不是自己销售的商品，这一招也同样适用。比如顾客在看一件商品，而我销售的是别的商家生产的类似产品，我会利用递购物筐的时机，跟顾客攀谈，然后指着我销售的商品说“这是新产品”，顾客听了会想“唉，这是什么”，从而燃起想看新产品的欲望。

当顾客不接受购物筐时，会说“不用了，谢谢”，有的顾客会用手势示意。这个时候销售员就简单地行一下礼离开就行。跟顾客搭话，是为了判断顾客是否愿意和你交流，也没有必要因为顾客拒绝了你递的购物筐而郁闷。转念一想，购物筐被拒绝说明那位顾客不需要你的帮助，这样就不用浪费时间了。因此，被拒绝也是一件好事。

递购物筐还有一个好处，那就是周围看着你递筐的顾客会觉得你容易交流。你递购物筐的时候，会给周围的顾客留下你很有灵性的好感。这样一来，顾客有什么问题就会来问你，你主动跟顾客打招呼的时候，也更容易得到对方的回应。

除了递购物筐以外，第二种跟顾客打招呼的技巧，就是用小道具跟顾客搭话。这里所谓的小道具就是传单。但是，我推荐的传单不是我们经常看到的A4纸大小的传单，而是长175px宽125px大小，可以拽在手心的传单。这种大小的传单被顾客收起来的概率更高。因为小，所以不碍事，放在手提包里也不费劲。

我曾经在商场营业结束后调查过垃圾箱，发现A4纸大小的传单被扔了很多，而手掌大小的传单几乎都没有被扔进垃圾箱。从那以后，不论是我自己做传单，还是委托厂家做，都做成长175px宽125px大小的。这样的传单只有普通传单的一半大，所以很多人会担心太小了，写不了什么东西。我想提醒大家的是，这是折叠后的大小，一展开，就是这个大小的2倍或4倍，可以写很多商品的相关信息。

但是，光把传单散出去还不够。事实上，告诉顾客商品有什么作用之类信息的“你知道吗”传单，是绝对不能很随意地散出去的。因为不管是什么，如果被很随意地散出去，再好的东西也会立刻掉价。那么，怎么做才合适呢？答案就是将传单一张一张地、恭敬地递出去。

如果看到有顾客在为选什么商品而犹豫不决的时候，先把传单放到衣服兜或者围裙兜里，然后一边理货一边靠近顾客，借机从兜里拿出传单递给顾客，说一句：“您好，您参考一下这个吧。”

要注意的是，不要很唐突地直接递传单给顾客。例如，当发现有貌似在选商品的顾客时，一边从顾客面前经过，一边问候：“您好，欢迎光临！”多的话不说直接走到库房里，十秒以后再出来走到顾客面前，递出传单说一声：“您好，请参考。”

从顾客面前经过，只是问候一下，顾客就会对你留下一定的印象，觉得你不会强行卖东西给他。一段时间后再出来，顾客就不会有很强的戒备心。打招呼也愿意给回应，递传单也比较愿意接。

随着接触次数增加，一个人对另一个人的好感也会增加。短时间内多次碰面，亲切感也会递增。通过这样的方法递传单，顾客就会一边心里说“谢谢”一边萌生出“咦，这是什么”的好奇心。

想知道顾客到底给出什么样的反应，递传单的时候就一定要注意观察顾客的表情。如果顾客流露出对商品感兴趣的表情，我就会说：“传单上介绍的商品在这边。”然后把顾客领过去，开始介绍商品。结果有很多顾客很快就决定购买了。顾客也会觉得拿到传单，买到了好东西，然后很满足地离开。