名称：众德
账号：zdkjxn
简介：我们农资从业人员需要踏踏实实做市场，从终端做起，真正踏下心来为老百姓服务
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2013年11月6日，在公司闫总、曹伟民经理的安排下，到宋总的家乡---乳山市崖子镇河北村找到本村的王书记，跟王书记沟通在本村组织农民会，为村民讲解秋季果树施肥的重要性及苹果管理知识，得到王书记的认可，并安排11月7日晚上7点过来讲课。11月7日晚上六点我跟王成刚赶到河北村，找到王书记召集村民并布置会场。到会34人，会上我为村民详细讲解了秋季果树施肥的的重要性及施肥时间、方法，并为村民生动的展示了恩泰克、狮马、掺混肥、生物有机肥的特点及效果，会上邀请本村用户宋仁浩讲解使用众德产品的感受。现场效果较好，由于凳子不足，很多村民一直在站着听讲，但是无一人走动。讲课时间一小时，订货方式为按组订货（一组产品为8袋恩泰克+22袋生物有机肥，供两亩地使用），现场订货21..5吨（恩泰克5.7吨、掺混肥2.2吨、生物有机肥13.6吨）。11月12日，宋仁浩又带动其他村民订货19.6吨（狮马7吨、生物有机肥12.6吨），本次会议共销售产品41.1吨。
分析
1、 不打无准备之仗。（1）会议之前首先与王书记进行了良好的沟通，对王书记表达了充分的尊重并跟王书记讲明此次会议给村民带来的好处，得到了王书记的认可，王书记积极张罗村民，提供村大队会议室当做讲课现场，并从会议开始一直跟随村民听到会议结束。（2）会议之前走访当地村民，了解当地的用肥习惯及比较关心的问题，制定合理的套餐方案。(3)准备能吸引农户、能帮助他们解决实际生产中出现的问题的课件。会前请教了公司的王安峰经理，王经理将自己的课件通过邮件发送给我，并结合跟随文登客户刘俊强下乡讲课学到的东西及自己平时的积累，整合资源，准备课件。
2、 巧妙运用沟通技巧。会议一开始之前先问村民：“你是一个合格的果农吗？”“你种了一辈子苹果，你知道苹果几个种子吗？”“你打了一辈子波尔多液，你知道波尔多液怎么配比吗？”“你知道怎样才算是一个职业农民吗？”通过一些简单的小知识来引起农民的兴趣，为下面课程的开展打下一个良好的开端。
3、 让果农占便宜而不是卖便宜。什么是占便宜？买同样的东西，别人花了10块，而你花了8块。你就会为这两块而沾沾自喜，觉得占了便宜。在中国现行的社会状况下，农民仍是社会的最底层，整体文化水平不高，更容易满足于自己占的一些小便宜。所以在会议开始之前我就花了一部分时间充分讲明此次订货只提供一组产品（8袋恩泰克+22袋生物有机肥）的售价，而不提供单品的售价，因为你们的拿货价格很便宜，低于市场正常零售价，公司担心买到产品的农户出去公开价格，影响我们正常的市场秩序，因此不提供单品的售价，让农户领会到他们占了便宜，调动他们的购买积极性，达到更好的销售效果。
4、 按组销售，而不是按亩销售（一组是两亩地的用量）。如果按亩销售，很多没用过我们公司产品的农户，想进行尝试购买，那么他就会先买一亩地的用量来做对比。如果按组销售，一组是两亩地的用量，那么他就会直接购买一组，这样无形中增加了一亩地的销量。这个就类似于一个牙膏厂如何提高牙膏销量的案例，营销策划人给的方案是把牙膏的口径加大两毫米。这样用户在不知不觉中增加了牙膏每天的使用量。
5、 差异化营销。强调产品成分的独特，打出竞品没有的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。会上跟果农充分讲解恩泰克、狮马、生物有机肥的特点，并针对以上产品的原料---德国红牛钾的生产工艺进行了单独讲解，让果农充分了解红牛钾相对用工业硫酸提炼出来的硫酸钾的好处；针对目前土壤酸化严重的问题，强调众德生物有机肥和红牛钾的PH值，解决农民生产中存在的实际问题。
6、用当地人引导当地人。根据营销学的一三四二法则，用10%的先锋型带动30%的跟风型，发展40%的保守型，放弃20%的顽固型。诱导农民的从众心理，敢于第一个吃螃蟹的农民毕竟是少数派，更多的是一些怕担风险而跟着感觉走的人，施用的人越多，跟的人也越多。会后我跟曹伟民经理对我公司产品的老用户宋仁浩进行了单独拜访，加深感情沟通，用诚心赢得农户的信任，提高宋仁浩带动村民购买的积极性，最大限度的挖掘潜力用户。
体会
三个农民可以改变一个零售商；三个零售商可以改变一个经销商；三个经销商可以改变一个市场；三个市场可以改变一个企业。决胜在终端。在目前农资市场竞争白热化的今天，各类厂家促销手段层出不穷，产品质量参差不齐，农民对产品的选购普遍陷入了“整体性困惑”状态，这就要求我们农资从业人员需要踏踏实实做市场，从终端做起，真正踏下心来为老百姓服务；讲给农民听，做给农民看，带着农民干，用科技和创新带领农民致富。
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