截至7月底，汾酒集团的酒类收入为41.54亿元，同比增长45.6%，利润达到10.41亿元，同比增长90.08%。纵观全行业，这两个增速足可傲视群雄！
对于这样的成绩，业内首先想到的是今年2月份汾酒集团和山西省政府签订的经营责任书，汾酒外部面临巨大的考核压力。当然在行业内部，面对其他快速增长的竞争对手，汾酒压力也很大。可以说，正是在这双重压力下，汾酒在年初开始启动了一系列的改革创新。换个角度，我们也可以说，汾酒将外部压力巧妙地变成了内部改革的动力。
改革？创新？调整？每个酒企都在做啊，当下仍然是白酒行业的调整期，这些都是新常态。对于汾酒上半年的增长，我们要弄清楚两个问题：
第一，横向看，汾酒为什么增长这么快；
第二，纵向预测，汾酒高增速是否可持续。
汾酒特色的增长
可以说，每个企业都是独一无二的，其发展壮大的路径都是不可复制的，甚至难以复盘，客观上这就要求每个企业必须走出与自身资源匹配的发展路径。对于汾酒的高增长，我们首先要搞清楚它的内涵，即汾酒和其他大企业的增长有什么区别，这次增长和以往的增长有什么区别，依然是横向和纵向两个纬度。
从长期来看，对比其他大企业的增长，汾酒增长最大特点是：这种增长是一种在原有营销格局下的爆发性增长。
什么是原有营销格局？笔者认为，较之于洋河、郎酒等用新品、新区域所带动的增长模式，汾酒不一样。汾酒并不是通过新品、新区域来促成高增长：从产品来看，依然是老产品担纲，青花汾酒可是上世纪90年代面市的产品，在产品方面即使有变化，也是内部结构性的调整；从区域格局来看，汾酒基本还是保持山西和环山西为主的格局，这两年一个比较大的变化就是环山西比例加重。
为什么汾酒能在原有格局下实现爆发性增长？在笔者看来，这归根到底是品牌力的一种释放，是深厚历史积淀的一种释放。一位业内人士说，“对于汾酒这样的企业来说，不可能，也没有必要推一个全新的品牌。‘不可能’是因为推新品牌风险太大；‘没必要’是因为汾酒自身的品牌力很强”。笔者觉得，在这方面汾酒有点像茅台，茅台在五年前开始爆发，也是完全依靠老品种的增长，茅台并没有推出新产品。
所以，我们在分析一个企业较长期发展趋势的时候，一定不要忽略其品牌力和历史积淀。为什么在徽酒近10多年的发展中，古井能后来居上，并列甚至越过曾经渠道力、执行力强势的省内其他竞品！这根本原因还是要归结到品牌力上。从这个角度来看，纵向预测汾酒的增长可持续性的话，无疑是很乐观的。可以说，在酒行业的大企业中，汾酒就像一个常青树，行情很差的时候，汾酒坏不到哪里去，行情好的时候或者措施得力的时候，汾酒就会开挂。
增长源于市场外
长期看汾酒增长，有自己的特色，那么这次的增长有什么样的特色呢？笔者认为，汾酒增长更多来源于市场之外，也就是说汾酒的增长不是在市场上下猛药，而来自于内部的活力激发。
汾酒的品牌力、产品力都是一流的，它的销售所需推力并不大，汾酒缺的是团队的活力和管理，缺的是结构的调整或者着力点的调整。汾酒当然明白这些，所以，这次汾酒把销售公司作为改革急先锋，首先对销售公司的“人”进行改革，在销售公司率先推行组阁制，科级以上干部全体“起立”，解聘所有职务，重新聘用上岗。然后，由一把手负责选聘经理层，经理层聘用其他副处及科级干部，这成为了汾酒改革过程中的一大亮点。
（汾酒这次改革的核心是对“人”，而改革的结果是“青花汾酒”这样大单品的成长）
为什么这是“亮点”？
因为国企改革中最难的、最煎熬的就是“人事改革”，这是最硬的骨头，却也是最有效的一环，人的问题解决了，改革的进程就会事半功倍、水到渠成。对于酒类销售来说，只要团队没问题了，销售动力就有了，管理难题也好解决了。比如窜货和价格这两大顽疾，皆源于人的问题，解决了人的问题，销售公司的“政令”即可顺畅到达终端。
方向正确的增长更持久
汾酒外有压力、内有调整，但这样的高增长还是出人意料的。在笔者看来，另一个关键原因是营销调整层面的方向是正确的。这种调整总的来说就是：产品上打造高价位的大单品，而不是简单求业绩规模；区域上深耕环山西，而不是简单的求市场面积。
从今年前7个月的增长来看，最突出的是青花汾酒，实现了量价齐升。在不少区域，今年青花汾酒的增长已超过历史最好记录，汾酒内部高层透露，到2018年青花汾酒预计达到相当大的规模。一旦达到这个规模，青花汾酒在业内将成长为名副其实的超级单品。以这个目标估算，青花汾酒2017年、2018年的年均增速将超过70％。无论是横向还是纵向比，这个增速都是令人震惊的，毕竟这是个老产品。汾酒内部认为，青花汾酒的高速增长，源于消费水平升级以及消费者日益理性，在高端酒消费上更愿意选择有品牌、有文化的产品。
对于汾酒的高增长，记者最关注的其实也在于此，即高端酒是否实现了高质量的发展。显然，在业绩压力下，汾酒并没有“唯规模论”，相反，他优先考虑品牌和利润这两个核心目标，于是才有了青花汾酒的高速增长。换句话说，对于一个短期的业绩目标，汾酒采取的一系列措施充满了长线规划特征，但很短时间内却又取得了惊人效果。而这些措施的推进及坚持离不开以汾酒股份有限公司副董事长、总经理常建伟为核心的新的销售团队的努力。
（汾酒集团党委书记、董事长李秋喜。从2009年上任至今，李秋喜对汾酒的改革是有其内在节奏的，2017年开始的高增长其实只是之前多个阶段改革的总爆发）
我们欣喜地看到，汾酒计划进一步聚焦青花汾酒，彰显青花汾酒20/30的核心地位，同时推出更高价位的青花汾酒50。从价格定位来看，青花汾酒的20/30/50其实分别对标了业内的另外几个超级单品，比如50将对标目前业内的最高价位的超级单品。2017/2018这两年将极有可能是汾酒营销上的过关期、融合期，汾酒要产品升级别、宣传聚焦、营销落地，在解决问题中实现发展，实现通关，而这其实也是青花汾酒的过关期。
如果汾酒能通过青花汾酒这个切口融合汾酒的文化、品牌和营销，从而实现规模化增长，那么汾酒不仅可以完成各种业绩目标，也将使汾酒赶上这一波的名酒快速发展的大潮，取得应有的江湖地位，这就是汾酒可持续的高增长。
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