人们常说“商场如战场”，“推销员”作为公司的一线作战部队不但要善于吸引、寻找客户，更需要智慧和策略。
你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？
东西卖得贵：
他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。
东西卖得多：
过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕：
竞争对手经常会问自己：“雷义在哪里？”他们会试图确定这位环球旅行者当下所在的地方，以及他接下来会与哪家航空公司进行谈判。前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。
客户尊敬：
当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！
这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。
近日，65岁的雷义正式宣布，他将于明年1月正式退休，“史上最牛推销员”的销售技巧，今天终于能说了！
4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
出生在纽约皇后区的John，他的人生并不是一开始就如此开挂的。其实，John从小的梦想是成为一名出色的飞行员！
但这样的梦想，对于出生在一个普通家庭的他而言却是个奢望，John的父亲是个虔诚的天主教徒，在得知了儿子的梦想后，当场翻脸打断了他：
要么去做神父，要么你就从家里滚出去！
可父亲的坚决反对，不但没有打消John的念头，相反更激发了他的年轻气盛！那一刻，John暗自发誓，他要努力赚钱，才可以真正独立自主！
虽然，John遵照了父亲的意志，在一所天主教大学学习哲学和神学专业，但是课余时间，他疯狂的打工兼职，甚至开起了出租车，只为存钱实现成为飞行员的梦想。
功夫不负有心人，2年后John终于在他24岁那年拿到了飞行员执照，成为了一名夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力。
于是John开始思考，自己的梦想到底是什么？一番纠结后，他终于想明白，他喜欢开飞机，也对金融管理感兴趣，为何不将两者融合在一起，卖飞机呢？
于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！
John在销售领域的出色表现，让他仅用了3年时间，就从一个默默无闻的小职员，一跃坐上了销售总监的宝座。
对于绝大多数人而言，年纪轻轻就有这样的作为，已是许多人一辈子才能达到的高度和目标。
35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。
所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：
5年时间，把空客的市场份额做到50% ！
听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！
因为，当时空客的最大对手波音飞机公司，整整占了市场60%的份额，而空客只有18%而已。
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！
然而，接下来的日子，就是雷义给各位啪啪打脸的时候：
2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。
仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！
在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！
到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。
在John的带领下，空客公司一雪前耻，一跃成为了一匹飞机制造届的黑马，销售业绩甚至一度超过了波音，成为了业界老大。
被炒鱿鱼的波音销售总监中，就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，据说他是在外地度假时突然收到通知，自己的职务已经被解除，真是什么脸都丢光了。
为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。
但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：
其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。
想要多卖货
这5条建议不能错过！
1、最好的推销员，一定是最有活力的人。
雷义称，他实际还能在空客工作多久部分要取决于他的健康状况。他说：“我现在在洛杉矶，之前我乘坐夜航航班从中国飞到了这里，很快我又要连夜飞往华盛顿。然后再过72个小时，我又要连夜飞回图卢兹。”雷义表示，在他年轻时候，乘坐航班这样飞来飞去从来不是问题。
不过，年纪增大的雷义似乎仍然认为在酒店过夜是一件浪费时间的事情，他宁愿将这些时间用来乘坐航班去会见客户。为了在乘坐远程航班之后保持精神抖擞，雷义建议在飞机上睡觉并在飞机抵达之后做些有氧运动。他说：“要对饮食和饮酒进行限制，特别是乘坐飞机时。”
业内人士估计，一年当中这位空客COO大概有200多天都是在全球各地出差。有人问他到目前为止，他一生中在飞机上已经度过了多少个小时，雷义自己对这个问题的回答是：“我可不敢算出答案来。但有时候，当我在家里吃晚餐时，我会习惯性地想要系上安全带。”雷义说，当着其妻子的面，自己的这一动作让他觉得非常尴尬。
2、了解自己的产品，是永无止境的！
雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管；而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。
于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。
3、所有推销，在见面之前已经开始。
雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。
在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。
4、推销如打仗，也要有武器！
在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
空客A380宣传片
空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？
雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。
A380模拟器
一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。
所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。
5、把顾客当学生，而不是上帝
雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。
品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？
雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！
其实，今年以来，空客在与劲敌波音的“订单大战”中一直处于下风，而这笔交易让空客完美实现“大逆袭”。
空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，成为了航空史上的最大订单！
仅2017年，John已经成功卖出了875架飞机，保守估计金额将超过1000亿美元！
传奇远去，仍让人受益无穷！
传奇再传奇，总有落幕的一天，在空客任职32年，担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义，终于宣布要在明年1月退休。
空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO汤姆·恩德斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表示：“雷义作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”
美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。
而John始终谦虚的称自己只是一个普通人，最多只是运气好点罢了。
但我们都知道，他的成功和自己的努力有着千丝万缕的关系，当机会来临的时候，有准备的人才能抓住不是吗？
我们每天打开朋友圈，看各种分享文章，什么乔布斯的极致精神、小米的互联网思维，但是，他们的成功我们根本复制不了。
而雷义的理论，是基于对人性的深度分析，学习他的理论，不需要什么天赋，只需要勤奋和耐心，一步步去布局，去演练，去验证改进。
只要用心，最终一定能够赢得顾客！
在这个处处讲求颠覆的时代，我们就安静看着老爷子的朴实理论，暗暗积攒上升的力量！
看完给小编点个
再走哦！
全球资源整合大平台（ID：qqzyzhhdpt） 综编 来源：今日美国，创业智库、民航资源网