这里讲府中张铸久老师讲了这么几点：
1）系统的搜集好客户资料；
2）大客户营销，一定要发展内线，最好发展两条以上的内线；
3）了解和识别客户真正的需求；
4）判断销售机会，分析自身优劣势，拟定相应的销售策略；
5）做透人情；
6）遵循常规的大客户销售流程以及客户自身特定的采购流程；
7）创造性的拟定出双赢方案
这七点，大部分大家可以自行百度，我觉得有必要探讨的有两点：
了解客户真正的需求
这一点是销售员和销售高手之间的重要区别之一，销售高手能够理解客户的需求往往不是产品本身。客户想卖的不是产品，而是产品所解决的问题或者是产品带来的好处。任何客户不想和一个销售人员细聊，却愿意与一个能够帮助他解决问题的人详谈。销售人员和产品的真正价值在于是否能够为客户解决问题或者是帮助客户达成目标。（或者是说是否能够让客户认为销售人员和产品能够为客户解决问题或是是帮助客户达成目标。括号里的内容我个人不是太认同，或者说是存有疑惑）
发展内线
讲座中，张老师和现场辅导老师组织了参会同学讨论了一下在自己的销售案例中，是怎样发展客户内线的。大家也例举了自身的一些例子。就我们茗秦来讲，原来是找到客户，再发展内线。现在却是碰到了合适的内线，再跑内线所在的客户。对于一个企业的营销机制来讲，比怎样发展内线更重要的是，怎样批量的汇集到一批内线。这一点，我觉得很值得探讨。
下次由“移动互联网营销分享会”与“格局商学济南分院”合办的讲座在是9月2号一天的《新零售时代下的新营销》，格局商学目前的政策是为每个企业提供一次的免费听课体验机会，之后每人每天200元。已至格局商学听过课的朋友，如果参加9月2号的《新零售时代下的新营销》，可能就要交纳200元的讲座费了。有兴趣参与的朋友，可以扫码入群，接收讲座的相关信息。谢谢大家！！
（本入群二维码2018.08.23日前有效）
本次讲座，主讲老师张铸久老师组织了五个模块，分别是：
1，理解什么是大客户
2，大客户的销售心法
3，大客户拓展前的准备
4，与大客户快速建立信任的技巧
5，销售目标管理
上面五个部分，在下述五个贴子中分别探讨。
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