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第八章 习惯五：知彼解己——移情沟通的原则（2）
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第八章 习惯五：知彼解己——移情沟通的原则（2）

第八章 习惯五：知彼解己——移情沟通的原则（2） 山东安华空间科技有限责任公司
2025-04-24
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第3部分 公众领域的成功：从独立到互赖
Part Three : Public Victory

第八章 习惯五：知彼解己——移情沟通的原则

3.移情聆听

“知彼”是交往模式的一大转变，因为我们通常把让别人理解自己放在首位。大部分人在聆听时并不是想理解对方，而是为了做出回应。这种人要么说话，要么准备说话，不断地用自己的模式过滤一切，用自己的经历理解别人的生活。
“是的，我知道你的感受。”
“我也有过类似的经历，我的经验是……”
他们总是把自己的经验灌输给别人，用自己的眼镜给每一个人治疗。
如果同儿子、女儿、配偶或者雇员之间的沟通出现了问题，他们的反应通常是：“他就是不理解我。”
有一个父亲对我说过：“我不了解我的儿子，他就是不愿意听我说话。”
我说：“我来重复一下，你说你不了解你的儿子，因为他不愿意听你说话？”
“是的。”他回答。
我问：“你是说，因为孩子不肯听你说话，所以你不了解他？”
“对啊。”
我提示他：“如果你想明白一个人，那就要听他说话。”
他愣了一下，好一会儿才恍然大悟：“噢，没错！可是，我是过来人，很了解他的状况。唯一叫人想不透的，就是他为什么不听老爸的话。”
实际上，这个人根本就不知道他儿子在想些什么，他用自己的想法揣摩全世界，包括他的儿子。
事实上，大部分人都是这么自以为是。我们的聆听通常有层次之分。一是充耳不闻，压根就不听别人说话；二是装模作样，“是的！嗯！没错！”；三是选择性接收，只听一部分，通常学龄前儿童的喋喋不休会让我们采取这种方式；四是聚精会神，努力听到每一个字。但是，很少有人会达到第五个层次，即最高层次——移情聆听。
主动型和回应型聆听是一种技巧，本质是以自我为中心，就算行为没有显露出，动机已经不言而喻，会让说话的人有受辱的感觉。回应型聆听技巧的目的不过是要做出回应，操控对方。
移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维方式和感受。
移情（Empathy）不是同情（Sympathy）。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。
移情聆听不只是理解个别的词句而已。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。
如此聆听效果显著，它能为你的行动提供最准确的信息。你不必以己度人，也不必费心猜测，你所要了解的是对方的心灵世界。聆听是为了理解，是心和心的深刻交流。
移情聆听还是感情投资的关键，因为只有对方认同，你的投资才有意义，否则就算你费尽心机，对方也只会把它看作是一种控制、自利、胁迫和屈就，结果是情感账户被支取。
移情聆听本身就是巨额的感情投资，它能够给人提供一种“心理空气”，极具治疗作用。
如果现在房间里的空气被突然抽走，你就不会对这本书感兴趣了。因为生存是你的唯一动机。
除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。
你的移情聆听等于是给了对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。
这种对“心理空气”的需求对我们生活中每一个领域的交流都有影响。
我曾经在芝加哥的一个研讨会上讲授过这个概念，并让与会者在晚上练习移情聆听。第二天上午，一个人激动地跑来告诉我：
“我来芝加哥是要谈成一大宗房地产交易的，昨天我和主要负责人以及他们的律师见了面，在场的还有另一家房地产代理，带着他们的候选方案。”
“我为这个项目付出了六个月的心血，几乎是孤注一掷。可是形势对我越来越不利。这是大势所趋，而且他们已经厌倦了这漫长的过程。”
“于是我对自己说，既然如此，不如试一试今天刚学的方法——先知彼，再解己。”
“请先听听看我是不是真正理解您的立场和对我的提案的顾虑，如果是，再来看一下我的提案是否合适。”
“我觉察到了他的担心和对结果的预想，并如实表达出来，我说得越多，他对我就越坦诚。”
“结果谈到一半的时候，他站起来，走到电话旁，拨通了太太的电话，然后捂住话筒，对我说，这个项目是你的了。”
他给了那个人“心理空气”，从而在情感账户上存了一大笔钱。就这一点来说，人为因素比技术因素更重要。
要做到先理解别人，先诊断，后开方并不容易。
短期来看，直接把自己受用多年的眼镜给别人容易得多。但是长远来看，这样会严重弱化产出和产能。如果不能准确理解对方的背景，就无法使相互依赖性产出最大化；如果别人感觉不到被你真正理解，你就不具备人际关系的产能，即高额情感账户。
移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响，即真正理解对方。
所以说习惯一、二和三是基础，帮你保持核心不变，即以原则为中心，从而平和而有力地应对坚实内心之外的脆弱。

4.先诊断，后开方

尽管要面对风险和困难，先诊断后开方的确是在生活中被多方证实的正确原则，是所有真正的专业人士的标志，不管对验光师还是内科医生来说都很重要。只有当你相信了医生的诊断，才会相信他的处方。
我们的女儿詹妮在还只有两个月大的时候，有一天生病了。那是一个星期六，正好社区有一场重要的橄榄球赛，几乎所有人都很关注。桑德拉和我也想去，但又不想丢下上吐下泻的小詹妮。
当时医生也去看比赛了，他虽然不是我们的家庭医生，但却随叫随到。詹妮的情况越来越糟，于是我们决定咨询一下医生。
桑德拉拨通了体育场的电话，让人帮忙呼叫医生。那时比赛正进行到关键时刻，医生的声音中有一种急切：“喂？什么事？”他语速很快地问。
桑德拉说了詹妮的症状，医生爽快地答应马上给詹妮开个处方。挂电话后，桑德拉又觉得她在慌乱中其实并没有把情况完全讲清楚，也许医生甚至不知道詹妮还是个新生儿呢。
于是我拨通了电话，医生又一次被叫了出来。我说：“医生，你告诉药店药方的时候，知不知道詹妮只有两个月大？”
他惊叫起来：“不！我没想过这个问题，幸亏你又打了这个电话，我这就去改药方。”
如果你对诊断本身没什么信心，那么也就不会对据此开的药方有信心。销售方面也是这样。平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题、满足需求之道。万一产品不符合客户需要，也要勇于承认。
律师在办案前一定搜集所有的资料，研判案情，再上法庭。称职的律师甚至事先模拟对方律师可能采取的策略。产品设计前，必先进行市场调查；工程师设计桥梁，一定预估桥身所须承受的压力；老师在教学前，应了解学生掌握知识的程度。
首先理解别人是在生活领域里广泛适用的正确原则，具有普遍性，但是在人际关系领域的作用是最大的。

【声明】内容源于网络
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