《羊皮卷：世界上最伟大的励志书》第三十八、三十九节读学

一个不懂得尊重别人的人，总是会遇到一些莫名其妙的阻力。他自己都不知道自己做错了什么，当然也很难获得别人的好感和支持。

“敬人者，人恒敬之”，学会向别人致敬，你就能把对手变成朋友。

1860年，刚刚当选美国总统的林肯做出一个惊人的决定，他要任命萨蒙·蔡斯为财政部长。任命一出，舆论哗然，因为蔡斯本是林肯的政敌，为人狂妄，而且还认为自己能力要比林肯强，对林肯击败自己、入主白宫一直耿耿于怀。

林肯的很多朋友都劝他放弃这个荒谬的任命，但林肯说：“蔡斯是个能力出众的人，我以这种方式向他致敬，正是要把敌人变成朋友。这难道不是一举两得的好事吗？”

事实证明，林肯总统的决定是正确的，蔡斯很好地履行了自己的职责。

和林肯总统一样，日本三洋电机的创始人井植薰也是一个懂得向别人致敬的人。井植薰在向客人介绍自己的企业时，总要带着尊重的口气，同时还要花几乎相同的时间来介绍同行业的强劲对手：索尼、松下、夏普电器……

井植薰生于一个船夫家庭，在他幼年的时候，父亲就病逝了，他跟着母亲一起生活。一个年轻的母亲要养一大家子人（井植薰兄弟姐妹共8人）是很不容易的，所以，井植薰只上完了小学，就离开家乡去打工，为母亲分担家庭的负担。14岁那年，他来到大阪，在他的姐夫（著名的销售之神松下幸之助）开办的小作坊里当学徒，那时候，松下幸之助还是个名不见经传的小商人。

后来，随着松下幸之助事业的逐渐发展，井植薰也从一个学徒升到公司的常务董事。松下幸之助很喜欢这个内弟，对他寄予了厚望。但是，让松下幸之助想不到的是，有一天井植薰向他提交了辞呈，要自己创立企业。

1950年，井植薰和大哥用辛辛苦苦积攒起来的2000万日元创办了三洋电机公司。但是，面对实力强大的对手们，小小的三洋电机显得弱不禁风。当时，市场上的收音机需求呈逐年上涨之势，但是，收音机的售价相对于普通老百姓的购买力来说有点高，很多人宁愿自己买零件装配，也不想买成品，所以反而造成收音机销售数量下降。面对这样的市场，井植薰首先想到了价格战——如果自己能大幅削减成本，三洋电机的产品在市场上一定能占得先机。于是，他开始在降低成本上做文章。没多久，三洋电机推出了售价在1万日元以下的收音机。这种收音机质量上乘，价格又比同类收音机低得多，所以深受消费者喜爱，三洋电机一炮打响。但好景不长，三洋电机遭到了其他各大公司的价格围剿，一时间市场形势岌岌可危。井植薰心里很清楚，价格战终究不是两全之策，想办法与大家和平共处，一起把蛋糕做大才是明智之道。可是怎么做才能把竞争对手争取过来呢？井植薰陷入了深深的沉思。

这时候，一件小事给了井植薰灵感。他去一家商场买衣服，看上一件不错的外套，可惜没有他合适的尺寸。当他转身离开时，服务员叫住了他，说：“先生，如果您真喜欢这种款式的话，您可以去另一家商场看看，他们那里说不定有货。”井植薰感到很惊奇，那名服务员接着说：“您完全可以信任那家商场的信誉，就像您信任我们一样。”

井植薰顿时受到了启发，心想：“如果我向消费者传达一种向对手企业致敬的信息，那么，不但能赢得消费者的支持，更能使对手产生好感。”

回去之后，井植薰专门给业务员开了一个会，要求他们在向客人介绍自己企业的同时，一定要花一些时间来介绍同行业的对手（索尼、松下、夏普电器等）。而井植薰自己在和合作伙伴交流的时候，也总是不忘记向竞争对手致敬。

果然，井植薰的做法得到了业内同行的广泛赞誉，三洋公司就这样逐步壮大起来。

我们以什么样的态度对待别人，别人就会用什么样的态度对待我们，所以，想赢得对手的尊敬与好感，就要先学会向对方致敬。相反，如果你做不到这一点，一些简单的事情会变得复杂起来。作为美国历史上最得人心的外交家，本杰明·富兰克林是一个非常擅长交际的人，但他也曾经因为没有尊重别人而受阻。

在担任美国驻法国大使的时候，富兰克林因为没有注意入乡随俗的重要性，在处理外交事物时遇到了一些麻烦。他经常使用英语和别人交谈，就算是在演讲的时候，也不会因为台下坐的都是法国人而改变自己的语言习惯。经过一段时间之后，富兰克林发现他的外交工作遇到了很多不应该出现的阻碍，这令他非常苦恼。思索一番之后，富兰克林认识到了尊重别人语言习惯的重要性，于是在随后的外交活动中，他改变了自己原有的表达习惯，开始不断学习法语的表达方式。经过几年的学习，本杰明·富兰克林的法语足以媲美任何一个法国人。当他和别人交谈的时候，总是以熟练地使用对方的母语，让对方受到无比地鼓舞，因为他们认为这位大使非常尊重他们的国家。最后，在法国富兰克林成了最受欢迎的美国人。

钢铁大王安德鲁·卡内基比富兰克林更早注意到了尊重别人所带来的好处。卡内基出身于一个贫苦家庭，父亲是英格兰一个穷困的工人，但小卡内基从不自卑，通过自己的交际能力让周围的小朋友都唯他马首是瞻。卡内基饲养了很多的兔子，但他没有时间收集更多的菜叶子来喂它们，于是告诉小朋友们：“如果你们可以帮我喂养这些兔子，那么当母兔生出小兔子的时候，我就用你们的名字来为它们取名。”

这个方法果然奏效，很快就获得了社区周边小朋友们的欢迎——他们纷纷从自己家里带来了菜叶子，饲养卡内基的兔子。小朋友们一个季度的菜叶子投入所获得的回报只是一个名字而已，但他们却都热情地参与其中，乐此不疲。因为他们感觉得到了别人的尊敬。

卡内基长大后，便开始经营令他名利双收的钢铁事业。初期的钢铁销售并不像人们以为的那么轻松，卡内基遇到了很多的难题。宾夕法尼亚铁路局是当时卡内基最大的主顾，为了能够维系住这个顾客，卡内基想了很多办法。然而在诸多的措施之中，对他帮助最大的却是他从小最擅长的那个办法：取名字。在匹兹堡修建了新工厂之后，卡内基曾经邀请宾夕法尼亚州的州长埃德加·汤普逊前去参观，当州长到达这里时，惊奇地发现这座工厂的名字正是以他的名字命名的。这项毫无投入的举动让州长十分感动，他认为自己受到了卡内基的高度尊重。而此举为卡内基此后在宾夕法尼亚州的钢铁生意打开了更为宽阔的道路。

不仅对那些大人物如此，卡内基对自己工厂中的工人也都表示了十足的尊重，让他们感受到那份敬意。工厂里工作的工人之间都喜欢以约翰、杰克等名字互相称呼，而卡内基也根据他们的喜好用这些名字称呼他们。在他管理钢铁工厂期间，几乎从未出现过工人和管理人员发生矛盾的事情，更没有出现过任何的罢工风潮。

具备智慧的人常常会对别人表示尊重，但不会流俗。他们所采取的办法就是尊重那些别人重视的东西，进而表达自己的敬意。

克里斯女士是曼谷酒店的经理，无论是她的同事，还是她的下属，都承认她是一个值得交往的人。克里斯女士常常对下属说：“服务工作没有什么秘诀，只要你能做到尊重客人，就一定能赢得他们的心。”

在克里斯女士加盟曼谷酒店之前，曼谷酒店服务情况很不好，客人们普遍反映得不到应有的尊重，而这个问题一直也没有得到解决。但克里斯女士接手以后，便开始解决这个问题。上任伊始，她就对下属的每一项服务行为做了详细的规定，并切实监督下属落实，包括记住客人的名字以及生日甚至口味之类的细微事情。

此举果然大见成效，不到两年，曼谷酒店扭亏为盈。

一名来曼谷旅游并在曼谷酒店住宿的美国游客回国后，曾经对记者这样说：

“我从来没有见过这么尊重客人的酒店。每天早上，当我出门的时候，服务员会微笑着和我打招呼：‘早上好，杰克先生。’这真不可思议，我没有料到这名酒店的楼层服务员竟然记得我的名字。

“我问她：‘你们是不是记得每个客人的名字？’她回答说‘是的’，她们经理要求她们每一层的当班服务人员都要记住每一个房间客人的名字。

“当我下楼就餐的时候，碰到好几个服务员，她们都能叫出我的名字，这真让人高兴。在这里吃饭，你就像回到家里一样。

“当我准备退房离开酒店时，酒店服务员把收据折好放在信封里递给我说：‘谢谢你，杰克先生，真希望第六次再看到你。’

“天哪，这是我第五次去曼谷旅游，前几次的事情我早已忘记了，因为都过去五六年的时间了，没想到她们记得那么清楚。”

最后，杰克对记者说：“如果这样的酒店不成功，还有什么酒店能够成功呢？”

不过，有一件事情杰克没有来得及说，因为不久之后，他收到一张卡片，发现是泰国曼谷酒店寄来的，上面写着：“亲爱的杰克先生，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国，如果方便请来看我们。”下面写的是：“祝杰克先生，生日快乐！”原来这天是他的生日。

向他人致敬不一定是针对某个人，也许是针对他所在地区的风土人情，也许是他所在团体遵守的一些习惯等。不管是以什么样的方式，关键在于让对方认为正是因为他的存在才会有这样的致敬行为，那么你就可以快速走近他，获得他真诚的拥抱。

当我们知道别人需要我们帮助时，心里会获得满足感，从而对那些需要帮助的人充满同情。人际交往中同样如此，求助不光能增加彼此的好感，还能与那些看似无法接近的人结盟。

富兰克林的一生中，有很多并肩战斗的伙伴，这些人环绕在他的身边，不仅帮助他实现了梦想，更推动了美国社会的进步。但富兰克林并不是生下来就这么顺遂地获得了这些人的帮助，他也是采取了一些T巧妙的方法才能和这些人结识。

在富兰克林年轻的时候，他曾经在费城经营了一家小小的印刷厂。这个厂子原本是他哥哥的产业，后来在富兰克林的管理下发展得红红火火。印刷厂的成功激发了富兰克林从政的欲望，他也被顺利推举为宾夕法尼亚州议会下院的书记员，但是要想正式进入议会，还需要经过一轮复选。

在复选即将到来的紧要关头，一位新当选的议员忽然站出来刁难富兰克林。在一次公开的演讲中，这位议员长篇大论，表示了对富兰克林的否定，言辞之间充满了讥讽和嘲笑。如果按照他的说法，富兰克林简直是一个毫无存在价值的投机者，不值得任何人信任，更别提进入议会了。

这一突发情况让大家都变得慌乱起来，某一个瞬间，年轻的富兰克林也感到很气愤。在他的传记中，富兰克林记录了自己当时的心情︰“当我听到那些反对我的意见时，我对那位议员的言论表示极大的愤慨。但他是一个很有名望的绅士，不仅有才学而且也很有修养，在议会中，他的能力让他获得了大家的尊重。他之所以会那么攻击我，也许是受到别人的蛊惑，也许是他对我并不了解。我不能和他正面交锋，更做不到因此而向他卑躬屈膝。经过了一番深思熟虑之后，我想到了另外一个更加有效的办法。”富兰克林通过侧面了解，得知他是一个非常爱读书的人，家里收藏了几部非常珍贵的书籍。于是他很快就写了一封信给这位议员，就像从不知道议员对他发表过攻击言论一样，诚恳地表示希望可以阅读一下他所收藏的书籍。在富兰克林的信中，议员看到了好学青年想要饱览珍贵古籍的心愿，于是派人将书送了过去。

一个星期之后，富兰克林按照约定准时将书送回这位议员的家中，同时还附上了一封热情洋溢的感谢信，表达了对他所提供帮助的感谢。

当富兰克林再一次和这位议员相遇的时候，他发现平时根本不会和他说话的议员开始和他打招呼了，而且表现得彬彬有礼。两个人进行了一次愉快的交谈之后，议员答应会尽力帮助富兰克林，而这一次的转变连富兰克林本人都感到非常惊讶。从此以后，议员不仅不再反对富兰克林，还与他成为了一生的好友，一直到去世的时候，还非常真挚地支持着富兰克林的每一个举措。

有很多人不愿意向人求助，认为那是向人展示自己的无能，但富兰克林却巧妙地利用这个举动换来了一个相携一生的好友。

其实，在人类的天性中，都潜藏着这种心理需求——通过帮助别人来获得自己内心的满足。和富兰克林一样，罗斯福总统也很善于通过扮演求助者角色获得对手的友谊。

罗斯福出任纽约州州长期间，所领导的政府班子很复杂，经常遭受某些下属的敌视。有很多人不配合他的工作，更别说赢得他们的爱戴了。其中，表现最突出的就是摩西。摩西是罗斯福竞选州长的对手史密斯的得力干将，后来被人推荐给罗斯福。摩西对待工作兢兢业业，在勤政方面堪称楷模，在政治决策上也颇有见地。但是，摩西从未叫过罗斯福一声“州长”，而且他这么做纯属故意。尽管他的州立公园理事会属于罗斯福政府的管辖范围，但该理事会在订立重大政策的时候从不咨询州长的意见，有时候甚至连一份通知也不发给他。可是，罗斯福州长并没有生气，而是用一些小事改变了他。

当琼斯海滩和其他州立公园项目在罗斯福的任期内对外开放时，由摩西控制的职位出现了空缺。长岛的官员们向摩西发出了请求，希望能得到其中的某些职位，但是遭到了他的拒绝。无奈之下，他们向罗斯福求助。罗斯福接到求助后，心里有些为难，因为他知道他和摩西的关系。最后，受人之托的罗斯福还是给摩西写了一封求助信，结果得到了和长岛官员们同样的答案——被拒绝。但这件事也初步改变了摩西的一些看法，他认为身为州长的罗斯福能降下身段向他求助，可以看出他是有诚意的。

还有一次，罗斯福受一位老同学之托给摩西写了—封求职申请，并附了一条便笺︰“尊敬的罗伯特:这位申请人与我交情甚笃，是我的一个老同学。如果您能给予他一些帮助，我将不胜感激。”摩西看了以后，突然想起了长岛官员之事——这又是一次求助。然而这次他给予了回信，内容直接就是长岛州立公园委员会的一款官员雇用规则的复印件，其中一句是︰“仅凭私人或熟人关系的推荐将不予考虑。”

经过几次这样的求助交往，摩西对罗斯福的态度发生了改变，而想法也朝着罗斯福这边慢慢靠了过来，最终他们成为很好的朋友。

生活中，我们总少不了求助别人，但这些求助总是发生在自己遇到难处的时候，并且，求助的对象多是亲戚朋友。其实有时候，为了拓展我们的交际资源，赢得更多人的喜爱，我们还可以向竞争对手求助。

台湾有一位做海外贸易的企业家，有一次，他的企业因为贷款问题，遭遇变故——公司账户被银行冻结，连购买生产原料的钱都拿不出来。如果生产原料供应不上，工厂只能被迫停工。更要命的是，公司刚刚签了一份欧美的大单，如果生产不能及时供应，这一单生意将会造成上千万的损失。经过反复思考，企业家决定向竞争对手求助，因为他们手里有自己需要的生产原料。

部属知道消息后，都不同意，说:“以前我们和对手都有过许多令对方感到不愉快的事情，现在我们遇到困难了，向他们求助，如果您是他们，您会怎么想呢?”

企业家说:“先说说你是怎么想的?”

部属说︰“对方肯定会说:‘你们以前都对我们做了些什么呀﹖现在有难了，想让我们帮忙?你有困难，这是你的事，我们为什么要帮你呢?”

企业家听后笑着说︰“也许他们不会这么想的。他们可能会觉得对手终于低下头了，既然如此，我们为什么不见好就收，化干戈为玉帛呢?再者说来，人们都有同情弱者的心理，我们主动向他们求助，说不定能借机赢得他们的友谊呢!”

最终事情的结果果然不出企业家所料——他的竞争对手不但对他慷慨救助，还和他本人建立起良好的私人关系，为他以后的发展铺平了道路。

也许很多人会觉得向竞争对手求助，就是羊入虎口，自取其辱。其实不然，一般情况下，向对手求助，是表明自己示弱的态度。而对于弱者，大部分人是不会落井下石的，相反，人们的同情心会占据上风，不由自主地对那些求助的人产生好感。

维护自己的形象是人们最强烈的愿望之一，当这种愿望获得满足时，我们便会对那些索求帮助的人产生不可控制的好感。这样看来，乞求别人的帮助貌似是一个弱者的表现，但事实上却是一个强者在掌控全场。