《羊皮卷：世界上最伟大的励志书》第四十、四十一节读学

在与他人打交道的时候，我们会发现每个人都有自己的特色，品位、爱好和习惯等均呈现出个性化的特点。与这些具有不同特点的人交往，会扩大我们的交际范围，有助于我们的成功。

安东尼是一个刚刚从学校毕业的大学生，在就业压力之下，出身贫苦的他不得不依靠一份办公室小工的工作来糊口。这是一份推销公债券的工作，虽然薪水不高，但需要结交好多人，跟不同的人打交道。对于新人来说，这是一个很好的锻炼机会。

在接到一份任务之后，安东尼仔细地钻研了推销的技巧，但当他知道自己的客户是谁时，还是直冒冷汗，因为他要向华盛顿银行的行长推销债券。

拿着老板交给他的铁路公债券，安东尼来到了华盛顿银行行长摩西·泰勒的办公室门口。虽然这位银行家对铁路很有兴趣，可不代表他会轻易地接受一个陌生青年所推销的公债券，所以安东尼的心中依旧忐忑不安。

在他等待泰勒接见的时候，听到从办公室里传来一阵阵呵斥声—一个银行官员正在向泰勒汇报工作，但他啰唆的言辞让泰勒很不耐烦，泰勒不断催促着这个饶舌的家伙：“快点儿说正题，快点儿说正题。”

听到这些，门外的其他人都认为泰勒的心情很不好，这真是一个见面的坏时机。但安东尼反而慢慢变得平静下来，对自己即将推销的公债券，忽然有了信心。

没过一会儿，那个汇报者就被泰勒赶出了办公室，狼狈地溜走了。而安东尼却信心满满地站起来，径直朝着泰勒办公室走去。

来到泰勒的办公桌前，安东尼并没有等他开口问自己，而是直接拿出手提包里的公债券放在泰勒面前，简洁明了地说：“一共97美元，先生。”

这个举动在别人的眼中是非常无礼并且奇怪的，但泰勒却似乎并不以为意，他瞄了一眼公债券，迅速拿起桌上的支票簿，问安东尼：“你老板的名字？”

安东尼迅速回答：“波克兰，先生。”

泰勒二话不说就写好了一张给波克兰的支票，交给了安东尼。而安东尼接过支票也只是礼貌地点点头，什么都没说就朝门外走去。

这个看似奇怪的年轻人，进门之后只说了两句话，却迅速赢得了泰勒的好感。他喊住安东尼，问：“波克兰给你多少回扣？”

安东尼当然知道泰勒问的是推销这些公债券的收入，但他没有过多地解释，只是简洁地回答：“0.3%。”

泰勒摇摇头，说：“太低了，向他索要1%的回扣，他若不付，我来付。”

安东尼微笑着朝泰勒说了一句“多谢”，便离开了他的办公室。这一次简短的拜访花了不到2分钟时间，安东尼却成功地推销了自己的公债券，还给华盛顿银行行长留下了深刻的印象。

在此后的日子里，泰勒非常关心安东尼的工作，时常会在他来推销的时候问上一两句。两个人逐渐了解，成了非同寻常的好朋友，而这为安东尼带来的帮助远比他推销公债券的收入要多得多。

经过两三年的打拼，安东尼的事业蒸蒸日上，开创了自己的公司，并在短短的三年之内成了百万富翁。当人们问起他为何可以获得那么多人帮助时，他总是笑着说：“因为我和每一个人结交的时候，都将他们看成独一无二的人，而我自己也必然是他们独一无二的朋友。”

每一个人都是独一无二的，想成功与他人结交，就要拿出独一无二的策略。英国著名的社会活动家罗曼森深谙此道，他总能通过不同方式结交到不同的朋友。

有一年，少年学术科技大会在欧洲举行，罗曼森负责相关具体组织工作，其中最重要的一项就是为参会的少年代表筹集旅费。这份工作很让人头疼，因为几乎没有赞助商向他们赞助。罗曼森为此事跑断了腿、磨破了嘴，但收获不大，直到大会将临，还有将近1/3的旅费需要筹集。

这时候，一名工作人员给罗曼森推荐了一个人—某大型公司的董事长。这名工作人员对罗曼森说：“我听说他非常关心科技事业，如果向他求助，说不定会有所收获。”

罗曼森答应去试试。

在访问之前，罗曼森专门搜集了一些关于那位董事长的个人资料。他了解到，这位董事长确实比较关心科技事业，并有多次赞助科技项目的举动。另外，这位董事长比较迷信运气，他认为自己的成功是上帝的旨意。为了证明他的判断，他还把一张100万的彩票奖券装在自己办公室的玻璃柜内—原来，这位董事长年轻的时候中过一次大奖，而他正是凭借彩票奖金创立了自己的第一家公司。

罗曼森来到那家公司，被秘书领着来到董事长的办公室。

刚一进门，罗曼森便看到那个放彩票的玻璃柜，走上前去，指着那张彩票说：“董事长先生，这就是您那张‘命运之钥’吗？”

董事长高兴地说：“是的。”

罗曼森接着说：“在科技大会里，很多年轻人都问我有没有看过这张金额大得吓人的支票，现在我可以骄傲地回复他们‘我看见了’。”

董事长听了罗曼森的话，不由得感到很亲近，便和他聊起了当年的往事。罗曼森一边看，一边仔细听董事长讲述这张彩票奖券的故事，而他始终都没有说出自己想要请求的事情。

最后，董事长主动地问他：“今天你来这儿有什么事情吗？”

罗曼森一听，时机到了，婉转地说出了自己的希望。意想不到的是，这位董事长一口就答应了他的要求。更让他想不到的是，董事长除了答应赞助他差旅费，还极为慷慨地额外开出一张2万美元的支票，希望这些少年代表们可以在欧洲多待几天，并去那里的大学做一个访问。同时，董事长还向罗曼森保证，如果他们到了欧洲，他会通知欧洲分公司的经理，请他们酌情帮忙。

从那以后，董事长和罗曼森成了好朋友，而且，罗曼森通过这位董事长还认识了不少富人，为以后集资建立少年科技中心打下了良好的基础。

从罗曼森的故事中我们不难看出，每一个人都有自己与众不同的地方，只要我们善于发现，并善加利用，总能找到合适的突破口。

有一些人喜欢讲话详细，说清楚来龙去脉；而有一些人却喜欢简洁的表达方式，对于繁文缛节非常厌烦。这些习惯和爱好固然没有好坏之差，但它们却构成了一个人不同于他人的风格。要想与他们结交，自然不能忽视这些风格的存在。而若要获得他们的好感，当然更要加倍用心地揣摩他们喜爱的表达方式。

20世纪80年代初，著名的引滦入津工程陷入了困境，原因是炸药供应不足。工程部的领导心急如焚，命令负责后勤供应的王连长亲自到大连某化工厂进货。

那个年代，炸药可是计划物资，不是谁想要就能要、谁想买就能买的，有时，即使你有钱，也不一定能买到。果然，王连长辛辛苦苦赶到大连时，得到的就是一句话—对不起，没货。

是真的没货吗？看到厂里来来往往的运货车辆，王连长手下的人十分生气，便去质问对方。对方回答：“这些货都是上头批下来的，有本事你们也去搞批条。”

这时，王连长手下的人悄悄走过来，对着王连长耳语了几句，王连长连连点头，说：“可以试一试。”

原来，他们打听到这家化工厂的厂长是天津人，也许可以找他帮一下忙。

王连长来到厂长办公室，厂长请他坐下，并给他拿过一杯水来。王连长一边喝水一边说：“你们这里的水真甜，比天津的水好喝多了。”

厂长说：“是啊，我从小在天津长大，天津人缺水，只能喝海河槽里的苦水。”

王连长接着说：“不过现在好了，有了引滦入津工程，就可以解决天津人喝水的问题了。”

听到王连长的话，厂长高兴地点点头，说：“希望我下次回家的时候可以喝上甘甜的滦河水。”

王连长一摊手，故作遗憾的样子，说“恐怕您这个愿望不好实现了。”

“为什么？”厂长好奇地问。“

工程因缺少炸药，马上就要停工了。”王连长看了厂长一眼，厂长脸上的表情也开始变得凝重起来—很显然，他被打动了。

最后，厂长对王连长说：“王连长，你们是为人民办好事、办实事，我们是感谢你们的。为了天津人能喝上好水，再苦再难我们也会如期把炸药造出来的。”说完，厂长马上给生产车间下了一道命令：加班加点，为引滦入津工程保驾护航。

没几天，王连长拉着满满一车的炸药凯旋。不仅如此，厂长还保证以后王连长的炸药，一定尽力满足。

在现实生活中，人与人之间的距离其实非常近，只要你能够在恰当的时机，说出一些让人倍感舒心的话，那么当对方觉得自我价值得到肯定时，自然就会很乐意与你往来了。

采取针对性的方式，可以迎合很多人的口味。当他们听到符合自身习惯的语言，看到与自己相似的行为时，就会对表达者产生好感，从而对他鼎力相助。

在人际交往中，有很多的规则需要遵守，也有很多的技巧需要掌握。对别人表现出体贴的关怀和谨慎的尊重，是我们交际中必要的准则。而要想做到这些，没有一颗细致而真诚的心是很难完成的。

美国前总统卡尔文·柯立芝是一个非常细心的人，能在细节上表现出无限的体贴与尊重。正是凭借这一点，他赢得了大家的衷心拥戴。

在担任副总统的时候，柯立芝曾经去亚拉巴马州的一个医院参加活动，在当地州长的陪同下，一行人参加了盛大的开幕仪式。当活动结束后，按照惯例，考虑到柯立芝的身份和人身安全，为他准备了随行的专车。柯立芝了解情况后，让人将专车退了回去，与州长一同乘坐他的车离开。

此举在别人的眼中似乎非常不可理解，可是柯立芝却通过这个微小的举动赢得了亚拉巴马州州长以及民众的尊重。

《纽约太阳报》的出版人欧尔曼是柯立芝多年的好朋友，早在年轻的时候，他的右耳就因受伤而失聪了。这个秘密其实很多人并不知道，但作为他的多年好友，柯立芝自然知道。每次和欧尔曼谈话的时候，柯立芝总是好像无意中就来到欧尔曼的左边。不管是在他的办公室，还是在家里，或者是在汽车上、大街上，甚至是一起吃饭的时候，柯立芝都会主动坐在欧尔曼的左边，以方便他们交谈。

这样一个细节，在柯立芝的众多行为之中被掩盖得如此之好，以至于多年来身边的人都没有注意到。一直到欧尔曼后来出版传记时提到了这一让他感动的举动，人们才知道柯立芝向欧尔曼献了这么多年的“殷勤”。

欧尔曼说：“每当他有意无意地站在我的左边时，我总是感到非常惊讶，因为没有人会注意到他是有意这么做的。他的动作是那么随意而自然……柯立芝真称得上是一个处处为别人着想的好人。也正是因为这一点，我和我的朋友们又怎么能不支持他呢？”

随着柯立芝的事业不断进步，身边的支持者也越来越多，很多人从他身上学习到了这种为人处世的技巧。有一位华盛顿的记者总是定期来采访柯立芝，很多人都很好奇他是怎么做到的，这位记者说：“我所做的只是献上一点小小的‘殷勤’而已。当总统先生讲起那些曾经说过很多遍的笑话时，我从来不会因为他的笑话乏味而皱起眉头，我会配合着哈哈大笑。这一点，也正是我从他身上学到的技巧。”

在人际交往中，处处展示自己的个性并不是一个聪明人的行径。当一个人讨厌某样东西的时候，我们都会理智地避开他所厌恶的事物，这是一种基本的礼貌和涵养。但如果我们将他所喜欢的东西主动送到他面前，又何尝不是一种涵养呢？故意做一件让人讨厌的事情，只会让别人觉得受到了冒犯，惹来别人的怨恨。而做一件让人感到受尊重的事，则是一种最大的恭维，远比讲那些空虚无聊的恭维话更易赢得别人的好感和友谊。

大多时候，我们都可以做到一时的细心与体贴，比如在路上帮人推一下车子，在别人遇到难处的时候稍微尽一下力，这都能给我们的人际交往增加不少分数。不过，我们很难做到始终如一，所以相比之下，一些具有良好习惯的人才会收获最大的好处。

摩托罗拉公司的创始人保罗·高尔文就是一个习惯性献“殷勤”的人。在摩托罗拉公司，无论是员工本人还是员工的家人生病了，保罗说得最多的一句话是：“一定要找最好的医生。如果有什么问题，我可以向你推荐这里看这种病的医生。”并且，保罗总是要求医生直接把账单交给他。

在经济不景气的年代，工人们最怕的就是失业。为了保住饭碗，他们最怕的就是生病，尤其怕被领导知道。比尔·阿诺斯是摩托罗拉公司的一名采购员。他担心的两件事情都发生了。他的牙病非常严重，不得已放下紧要的工作去看病，因为他实在无力工作了。但是，他非常担心被老板知道。结果他的病还是被保罗知道了。

保罗看到他痛苦不堪的样子，非常心疼，说：“你为什么不告诉我呢？我的朋友！我想我能够帮助你。”

“没事的，我没事的，我想我能坚持。”比尔·阿诺斯说。

“好了，你马上去看病，不要想工作的事，其他的我来办。”保罗命令道。

保罗马上给他联系了医生，派车送他到医院。阿诺斯知道凭借自己的中等收入是难以承受这些费用的，而他却从未见到过账单。他知道是保罗替他出的医疗费用，多次向保罗询问，得到的回答是：“不要着急，我的朋友，我会让你知道的。”

阿诺斯非常感动，他把全部的感激用到了工作上。几年后，他升职了，生活也改善了许多。

一次，他找到保罗。

“您好，高尔文先生，我一定要偿还您代我支付的那些医疗费用。”

“你呀，不必这么关心这件事。忘了吧，朋友，好好干！”

阿诺斯流着热泪说：“我会干得很出色的，但我还是要还您的钱……是为了使您能帮助其他员工医好牙病……当然还有别的什么病。”

保罗说：“谢谢，我先代他们向你表示感谢！”

和保罗一样，担任通用执行总裁近20年的杰克·韦尔奇也是最擅长习惯性“献殷勤”的人。对于他的做法，下属这样评价：“杰克就像是你的家人，关心你的所有事情，不管大小。你有什么事情都可以跟他说，哪怕是再荒诞的想法都没关系。”

1971年年底，当时进入通用已经10年的韦尔奇，作为通用最出色的中层管理者掌管着通用化学与冶金事业部。当时化学与冶金事业部不太景气，主要是管理者与员工之间有隔阂，各自为政，互不沟通，导致工作效率低下，执行力不高。

韦尔奇刚一上任就想办法改变这一状况。他每天必做的事情之一就是亲自动笔给各级主管、普通员工乃至员工家属写便条，向他们或征求对公司决策的意见，或询问业务进展，或表示关心、关注。韦尔奇知道，从他手中发出的只言片语都很有影响力，比任何长篇大论的演说都更能拉近和员工的距离，而且这也是对下属们有效地传达重要观念的最佳方式。

久而久之，“韦尔奇的便条”便流传开来，员工们都把收到和答复韦尔奇的便条作为一种荣耀和情谊，倍感幸运，倍加珍视。

经过韦尔奇的不懈努力，事业部的工作氛围终于得到改变。紧接着，事业部的工作效率也大幅提高，业绩突飞猛进，仅仅两年时间，就成为通用最重要的利润来源之一。

韦尔奇在自己的传记中写道：“写一个便条对于大多数人来说，是轻而易举的一件事，但很多人并没有做。因为我们大多数人都把自己看得很‘高大’，那些稍微献点‘殷勤’的做法统统看不到眼里，只想等着别人来‘献殷勤’，而从没有想过，自己是否应该主动为别人‘献殷勤’。”

“殷勤”二字给人一种献媚的感觉，有些贬义，但真正能做好这一点的人却是受大家欢迎的人。因为他们用细节处世，用细心为人。周围的人受他们的影响，被他们感动，他们也抓住了得之不易的成功机会。