《羊皮卷：世界上最伟大的励志书》第二十二、二十三节读学

股市的风云变幻莫测，虽然看上去风平浪静，但其中潮起潮落让很多人心惊胆战。而股票的经营和成功的经营，却又有着神奇的相似之处。

一个自身没有多大潜力的人，就好像一只没有发展前景的股票，不仅乏人问津，而且也很难获得一个好的机会。所以，要想成功，首先就要让自己变成一只潜力股，成为别人眼中真正值得购买的“股票”。

从一个默默无闻的小学徒，到著名的洲际大饭店总裁，罗拔·胡雅特的人生经历堪称传奇，而他的经历也精彩地阐释了将自己打造成一只巨大的“潜力股”是何等重要。

在法国酒店业中，罗拔·胡雅特的名字几乎无人不晓，但当初他进入酒店行业却完全是出于被动，因为这一切都是他的母亲为他安排的。

面对母亲的安排，他十分地不愿意，所以根本没把工作放在心上。因为他不认为自己可以在这个行业做出成绩，便一心想要离开酒店行业。

但是胡雅特的母亲却严词拒绝了他的要求，对他说:“如果你这么轻易就放弃了一份工作，那以后就会形成这样的习惯，一遇到困难就选择逃避。这样在任何行业都无法做出成绩，最终一事无成。”

在母亲的要求下，胡雅特回到饭店，重新开始自己的工作。这一次，他开始思考如何让自己在这一行做出成绩，让母亲为自己骄傲的问题。

随后，他认真地接受了服务行业的专项训练，还取得了第一名的好成绩，并成功成为了法国柯丽珑大饭店的一名服务生。

作为一名普通的服务生，胡雅特已经表现得非常好了，但他没有就此止步。

他发现柯丽珑大饭店是一个国际性的观光酒店，来自全世界不同地区的客人都会来到这里住宿，因此，只有具备多种的语言能力，才能让自己在工作岗位上表现得更加突出。

于是胡雅特开始利用业余时间学习英语，而他的努力也没有白费-三年之后柯丽珑大饭店要选派几个年轻人去英国实习，胡雅特因为出色的英语能力而被选中，得到了这次宝贵的深造机会。

通过在英国的学习，胡雅特的能力得到了大幅度提升，后来在酒店业中声名鹊起。

在很多人眼中他早就称得上是功成名就，但他并没有因此而满足--他知道自己的潜力远不止于此。

接下来，他自费来到美国，进一步学习美国酒店业的经营理念，还在华尔道夫大饭店谋得了一个实习的机会，主动要求从最基层的工作(擦地板)做起。

华尔道夫的总裁博摩尔早就对罗拔·胡雅特的名声有所耳闻，而当他看到这个鼎鼎大名的人物居然趴在自己酒店的地板上认真地擦着地板时，惊讶不已。博摩尔主动向罗拔·胡雅特打招呼，并邀请他加入了自己的酒店。

这一次的经历让胡雅特的人生进入到了一个全新的阶段。他一步一步做到了洲际大酒店总裁的职位，管理着遍及全球四十多个国家的六十多家观光大酒店，成为美国酒店业中的佼佼者。

经营一项事业就像是修建一座摩天大楼，要想获得多高的成绩，就要夯实多深的地基。

一个地基扎实的大厦才能够不断攀升到新的高度，就像罗拔·胡雅特一样在事业中不断达到新的顶峰。虽然这位洲际大酒店的总裁从来都没有将寻求贵人作为自己人生的主要任务，但他却无时无刻不在为自己的事业打算，不管是努力学习外语，还是发挥自己的智慧，拓展酒店的业务，抑或是后来亲自擦拭地板，都是胡雅特提升自己的方式之一。

和胡雅特一样，格力空调总裁董明珠也是一个善于利用各种方式提升自己的人。

1990年，董明珠南下广东，成为海利空调厂的一名普通销售员，海利空调厂就是格力空调的前身。

初入营销行业，董明珠两眼一抹黑，什么都不懂，而且她还是女性，靠什么在行业内立足，并让别人认识到自己的潜力呢?董明珠给了一个答案韧性。

董明珠个性坚强，认准的事情就一定要做好，而且她相当自信，凡是认定的事情就不会有错，即使有错也是别人的错。开始的几个月，董明珠跟着老业务员东奔西跑，耐心地学习销售技巧，为即将到来的机会做准备。

董明珠在海利空调做的第一件事，也是让她一举成名的事，就是追讨一笔42万元的欠款。董明珠被派往安徽市场后不久，就发现有一个经销商拖欠了几十万的欠款，虽然欠款是前任留下的，但毕竟现在这里属于自己管辖，所以只能自己解决。

董明珠一赶到合肥，就找到那个胖胖的经理，很客气地说:“牛经理，您好!我是董明珠，今后负责安徽市场，希望咱们能合作愉快。”

牛经理确实很“牛”，他爱答不理地说:“好的!”

董明珠接着说:“您这里有一笔空调欠款，已经很长时间了，我希望现在能够解决一下。”

牛经理赶紧说:“好的，好的，不过您得容我几天时间。”

董明珠说:“那我过几天再来。"

谁知董明珠下次再来的时候，牛经理已经没影了，一连几天都是如此。

牛经理能躲，董明珠就能堵，她每天都来牛经理的办公室等着，终于有一天，董明珠把他堵在了办公室。

牛经理看到董明珠这个劲头，知道不还欠款是不大可能的了，于是乖地支付了空调货款。

从第一天来合肥，到拿到货款回去，董明珠整整用了40天的时间。这40天里吃的苦只有她自己心里清楚。但董明珠自认为这样做是值得的，因为要让别人知道自己的潜力，就要做出非同一般的业绩来。

从此以后，当地的经销商都知道了董明珠的名字，纷纷称董明珠为“那个倔强的业务员”。

要回欠款，只是董明珠万里长征的第一步，接下来的打开市场才是真正的考验。

鉴于上次牛经理不守信誉的教训，董明珠决定以后供货一手交钱一手交货，不再赊账供货。但此举难度很大，因为行业规矩是代销制，先卖货后付款。所以，每当董明珠提出一手交钱一手交货时，对方都立马表示没有办法合作。

董明珠接连拜访了很多经销商，他们都是这个态度。要么先卖货后付款，要么拜拜。

终于有一天，董明珠在淮南找到了一个同意“钱货两讫”的经销商。那名经销商也是一个女性，被董明珠的诚恳所打动，决定先进一批试试。

有了第一个客户，董明珠并没有急着去开发第二个客户，而是把全部的精力放在第一个客户的维护上。

她一次次地上门服务，为她的第一个经销商出谋划策。在董明珠的帮忙下，第一批格力空调很快就销售一空。于是，那个经销商又进了第二批。

接下来，董明珠如法炮制，接连发展了十几个经销商。到年底结算的时候，董明珠在安徽的销售额已经突破了1600万元，一个人的销量竟占了整个公司的1/8。

董明珠的努力没有白费，她不但使经销商认识了自己，而且还让时任格力总经理的朱江洪知道了华东有个董明珠。

朱江洪得悉安徽的销售额为1600万元后，决定出去考察一番，顺便见一见董明珠。

董明珠的机会来了，在和朱江洪的会晤中，她详细地向朱江洪介绍了自己的营销感悟。她说:“真正好的营销政策，不仅是把货卖出去，把钱赚回来，还要促使厂家和商家之间形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值。只有多赢，生意才能做长久。如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会受损。”

这一席话说到了朱江洪的心里。从这时起，他便认定董明珠是一个不可多得的“潜力股”。后来，朱江洪曾多次提拔董明珠，给她锻炼的机会，而董明珠则每次都用超过期望的业绩，回报这位厚道仁慈的领导的赏识。

1993年，董明珠使格力在江苏的销售额增加到了原来的10倍，达到3650万元。加上安徽市场，董明珠带领的团队销售额达到5000万元，占了整个公司的1/6。

1994年，格力在江苏销售额狂增，与春兰、华宝并列三强，董明珠团队创造了总销售额的20%。

在格力电器蒸蒸日上，开始跻身国内一线品牌的时候，格力电器的销售副总带着8名销售人员和2名财务人员，突然集体辞职原来另一家空调企业为他们开出了更高的薪酬待遇。但面对这样的诱惑，董明珠挺了过来，决定留下。

消息传来，朱江洪一时惊讶得说不出话来。他知道，有能力的人固然难得，但只有那些在心智上相互理解、欣赏和支持，并能用责任心和使命感时刻抵御诱惑侵袭的人，才能成为相互扶助的事业伙伴。这时，他愈加认识到董明珠的可贵。1994年10月，董明珠被提升为主管营销工作的副部长，不久后又升任总经理。

董明珠的经历说明了一点:让自己成为“潜力股”必须要明确自己的价值，找到奋斗的方向。这是为自己寻找一个定位，也是为别人提供一个标签。

做好自己，就是为自己构建事业基础;提升自己的价值，就是吸引别人关注的最佳方式。只要自己成为了“潜力股”，又何愁没有人买进呢?

日复一日的平淡而重复的生活消磨掉了许多人的锐气，大多数人都早已将自己捆绑在了这种单调而贫乏的生活之中。要想激起我们的勇气，去冒险是一个不错的选择。

事实上，冒险的意义并非只有激发自己的勇气这么简单，如果我们去看任何成功者的履历，他的生命中一定有，甚至可能是很多次的冒险经历。

小鹰总要冒着粉身碎骨的风险第一次飞上蓝天，小狮子也总要战胜自己的胆怯第一次参与捕猎。如果谁永远按部就班地埋头啃草，听到风吹草动就马上逃跑，那么它终生也不过就是一只羚羊。

1956年，58岁的哈默购买了一家石油公司，准备进军石油行业。

可是石油行业作为最能赚钱的行业，业内的竞争其实是十分激烈的，在哈默刚刚开始做石油生意的时候，美国的石油行业-无论是市场还是油田其实早已被几大石油巨头瓜分干净了。

尽管如此，对于已经投入了巨资杀进了石油行业的哈默来说，他唯一的选择就是继续干下去。可是干下去他就首先需要解决货源的问题，哪里才有石油呢?

已经勘探明白的油田都早就被以前的石油巨头们买了下来，统统难以涉足，所以哈默只好一次次地尝试着勘探出新的油田。

就这样，四年的时光飞逝而去。到了1960年，已经为打井投入了1000万美元的哈默仍然一滴油也没打出来。

这时哈默面临着两个选择:停止勘探退出石油行业，或者生死一搏，调动最后的资本再尝试一次。

哈默以他那令人难以置信的勇气选择了后者。这一次他听从了一位年轻地质学家的建议，在旧金山以东租下一片早已被其他石油公司放弃了的地区。

哈默千方百计地筹集到了一笔钱，开始了他人生中最重要，也很有可能是最后一次的冒险，结果他成功了!

在钻探到260多米的时候，哈默的公司终于钻出了自成立以来的第一桶天然气，后来证明这个天然气田是加利福尼亚的第二大天然气田，总储量的价值在2亿美元以上。

通过了解哈默的经历，我想我们已经再一次印证了那条“风险与利润成正比”的规律。

巨大的成功，总是伴随着巨大的风险，而面对这些风险的时候，大多数人会选择停滞不前，只有少数人勇敢地接受挑战，冲上前去，那他们就成功了。

所以许多成功者未必比我们能干，他们只是比我们敢干而已。

汤姆森是一家大型上市公司的创始人，他的朋友与晚辈曾经向他询问成功的秘诀，而他告诉他们自己的成功完全是被逼出来的!

汤姆森从小并没有接受过任何良好的教育。在读书的年纪，他只是与朋友们一起在大街上混来混去。

可是当他长大成年，却因为学历与知识的限制不得不成为了一位推销员。好在汤姆森的口才不错。通过在业界多年打拼，他一直拥有着不错的业绩，还为自己积累下了一些熟悉的老客户。

可就在公司因为良好的业绩准备提拔他的时候，汤姆森却感觉到继续这样下去，自己最多也不过就是在公司中混成一个推销员里的小头目，并没有太大的前途。

于是他选择了冒险，不但毅然决然地辞了职，还用自己多年省吃俭用所攒下的全部积蓄开了一家小得不能再小的小公司。

可20年之后的今天，他的公司已经成为了一家跨行业、跨领域的大型上市公司，而汤姆森本人也早已过上了人人羡慕的富足生活。

汤姆森与哈默一样，选择了一条与大多数人不同的道路，一条充满了风险的冒险之路，可这恰恰是他们成功的原因。

正如汤姆森所说，成功往往是被逼出来的。正是在那种走投无路的窘境之中，人们才会被激发出无比的勇气，开始自己的冒险之旅。

那么当我们回头想想，我们为什么非要等到生活将我们逼到墙角才去选择冒险，进而真正地实现自己的梦想呢?

当然，我承认许多人作出选择之前，在考虑到那些可能到来的巨大风险的时候，仍然会战战兢兢，裹足不前。

在这里我可以教给大家一个方法，帮助大家克服自己心理障碍的方法，那就是永远不要说“不要”!

曾经有一位刚入行的女推销员，她的业绩一直不好，无论去卖任何东西，她的推销业绩总与同事相差许多。

陷入苦恼的女推销员最终找到了一位心理医生，向她讲述了自己的苦恼与困难。那位心理医生在认真倾听了女推销员的遭遇之后询问了她一个问题:“你认为你应该有哪些改变，又希望改变成什么?”

女推销员回答:“我只是不想让那些人将我看作新手;不希望让那些人认为我没有说服力;不希望他们认为我不够热情;更不希望他们认为我并不诚实...…."

可当她说到这里时，那位心理医生打断了她:“我想这就是你最该改变的地方!不要去想‘你不要怎样’，你应该想的是‘你要怎样’。”

这位女推销员听了心理医生的话之后，认真地思考了很久才重新说出了自己的希望:“我想让他们认为我是一位成熟的有能力的推销人员;希望他们相信我所说的一切;希望他们被我的热情所感染;最终购买我所推销的产品。”

从此以后，这位女推销员的业绩飞快的提升，因为他已经战胜了那些困扰着她的恐惧。

她一再地说不要这、不要那，这一切都是她害怕发生的事情。可是她越是害怕，这些恐惧感就越会让她紧张，越会让她失去继续奋斗的勇气。

可当她遵循了心理医生的建议之后，她将“不要”统统换作了“我要”，“我要”则充满了明确的目标与方向，她自然也就有了更多的勇气去接受一次又一次的挑战与冒险了。