名称：众德
账号：zdkjxn
简介：你要什么款，我一定满足你，为顾客量身定做解决方案
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农资市场低增速，存量竞争，淘汰赛已经开始；土地流转等变革带来巨大挑战，农资流通业将面临深刻变化，行业集中度较低，企业都有机会但最终只有少数笑到最后。
中国的农资市场差异化太大，大农户也越来越多，对一线业务员来说，方案营销非常适合顾客的差异化需求。以前千款万款总有一款适合你的IBM四海一家解决方案过时了，现在的理念是：你要什么款，我一定满足你，为顾客量身定做解决方案（方案=产品+服务+推广）。
目前，心连心的方案营销分两个阶段，首先公司的营销总部对每个大系统分公司定做一个营销方案，这个方案是要求分公司团队结合当地的经销商提供，通过公司的资源平衡审定，作为一个销售季节的方案，但这个方案是可以调整的。其次我们要求主管及县级业务经理结合当地的经销商和市场要定制一套方案。当然几千亩以上的种植户，我们在公司备案。
2014年心连心的单一市场营销方案流程：针对某个市场我们公司会给出一个方案，但这个方案仅供业务员参考。我们要求一线业务员在销售淡季，也就是从2013年的10月份开始去做市场调研，调研一个月，11月初制定出一个2014年初步的营销方案上报到公司。这个调研第一包括营销案例、种植结构、种植规模、用肥习惯、竞争对手等大的市场状况的分析；第二主要是整个的渠道网络状况；第三是上年公司的产品在这个区域销售过程中存在的问题，问题的分析尤为重要；第四根据这个调研情况形成一个新的营销方案，并对营销方案进行预算（既包括公司预算也包括经销商预算）。
要做到方案营销，要解决三个问题：一、一线市场导向（客户导向），效率优先。在市场决策程序上要从一线开始，自下而上，在中高层资源支持上，要放权与监督，自上而下；二、整合资源问题，一线业务经理应该对企业、个人、政府、协会；技术、品牌、经销商，意见领袖等众多资源进行整合；三、节奏掌控问题，农资行业的销售季节性是最强的，节奏要掌控好，只有淡季的思想，没有淡季的销售，合适的时候做合适的事情，没有对的，只有最合适的。 对产品、价格、政策、收款、压货、促销、农化、补货、广告宣传等把握好节奏。
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