在这一部分，张老师讲了约见客户的准备与信任公式：
1）约见客户的准备=消化信息+准备
消化信息=阅读有关资料+向业内人士或内线了解客户相关信息
准备=准备相关资料+约会前一天再次确认
2）信任公式：
信任=信誉+设身处地
信誉=办事能力+共通点+专业形象+会面意图
会面意图=目的说明+过程说明+收益说明
设身处地=杜彬方法=预测客户的疑虑+将客户疑虑转换成问题+回答这些问题
我得说通过参加张老师一天的讲座，我个人的收获非常大，如果问我哪一点是我最大的收获，我会选择--杜彬方法。
出于对最大收获的尊重，我把杜彬方法的网上链接放在这里，省得大家自行百度了。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_5f92cf870100fiob.html
下次由“移动互联网营销分享会”与“格局商学济南分院”合办的讲座在是9月2号一天的《新零售时代下的新营销》，格局商学目前的政策是为每个企业提供一次的免费听课体验机会，之后每人每天200元。已至格局商学听过课的朋友，如果参加9月2号的《新零售时代下的新营销》，可能就要交纳200元的讲座费了。有兴趣参与的朋友，可以扫码入群，接收讲座的相关信息。谢谢大家！！
（本入群二维码2018.08.23日前有效）
本次讲座，主讲老师张铸久老师组织了五个模块，分别是：
1，理解什么是大客户
2，大客户的销售心法
3，大客户拓展前的准备
4，与大客户快速建立信任的技巧
5，销售目标管理
上面五个部分，在下述五个贴子中分别探讨。
（没有关注本公众号的朋友，可以在本贴左上角点击“山东中小企业电商服务联盟”关注本公众号，查阅文章）