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01
为什么会关注一罐桂花藕粉
我服务的一个文旅运营商，他们遇到了伴手礼销售不佳的问题：他们想尽各种办法去卖伴手礼，卖过自己做的预制菜，卖过自己和当地的知名企业联名做的零食大礼包，也卖过当地的土特产，但是发现没有一样是好卖的。
而且，我也注意到我去过的其他地方的酒店，每到传统节日，端午、春节、中秋节这些时候，大堂里面几乎都会去卖伴手礼。但好像大部分都是靠员工摊派、专门的销售去跑企业团购大客户才能卖出去，你想靠伴手礼自动吸引散客来并卖出不错的销量，很难。
于是，我也开始好奇，到底什么样的伴手礼好卖呢？
02
问题问对了，才能找到正确答案
后来我观察到十里芳菲把一罐小小的桂花藕粉卖断货。
我意识到这个问题问错了，问题应该置换为如何把伴手礼卖好？
我拿我的客户卖伴手礼的卖法，和十里芳菲卖桂花藕粉的卖法做了一个对比，我就发现十里芳菲做了很多别人没做的动作。
我的客户，他把他们的零食大礼包和土特产就摆在大堂的check in的前台前，就摆一个桌子，然后就没了。但十里芳菲是怎么做的？十里芳菲把桂花藕粉当成一个C位出道的偶像明星在包装，最好的陈列位置给它、最美的陈设场景给它、最美好的赞美也给它。
来，听我来细讲一下。
第一，增加曝光率
在西溪十里芳菲的每一个公区，青荇度码头的前台、十里州的芳菲食堂、今样小酒馆、美物造物局、花神咖啡馆，这些地方的角柜上都摆着桂花藕粉的全套现调样品。
总是不断的出现，你看到我一次不买我没关系，我多多让你看几次，多看几眼购买概率就会提高。
第二，增加体验度，给足情绪价值
在芳菲食堂的早餐里，餐厅专门有一个餐台是专属于红糖桂花藕粉的，在这个餐台区边上，总是会有一个叫千灯的小哥哥特别热情，你只要站在那晃一下，他就会问你：你好，需要来一杯芳菲红糖桂花藕粉吗？需要的话我帮您调好送到您的餐位上。
这个餐台上摆着8种配料，红糖、葡萄干、红枣碎、蔓越莓、白梨、黄桃、核桃碎、腰果碎8种，冲调藕粉的杯子是胖圆的茶色玻璃杯，调羹是黄铜色的很大勺子把的调羹。小哥哥帮你调好之后，他会说这些配料你可以按照您自己的口味来添加。
我家从小就有吃藕粉的饮食习惯，但我真的从来没有在藕粉里加过这么多配料，我在十里芳菲第一次吃了这款加了8种配料的桂花藕粉后，我当时觉得特别开脑洞，我怎么就没想到这样调味呢？而且，我当时还觉得用这样的宽口茶色玻璃杯冲调藕粉有点讲究，吃起来比瓷碗要舒服，结果我回家之后就干了一件事儿，我自己也买了同款杯子和调羹，我自己也买了鲜果罐头，买了葡萄干、核桃穗和红枣碎。
早上起来我觉得能够给自己冲调一杯这样好看又好吃的桂花藕粉，我会感觉对自己非常好，我会觉得这一天都会元气满满。后来我每次到芳菲都会带两罐、送给闺蜜、妈妈。
其实，我被种草的过程，除了这款藕粉解决了好吃的功能价值之外，情绪的价值真的占了主导，因为十里芳菲教会了我如何把一碗藕粉吃得好看、好心情。
第三，增加价值解说
其实桂花藕粉在很多电商平台都能买到，十里芳菲一盒卖40元，其他电商平台20元搞定。我还为此去网上去买了几家其他品牌的，有网易严选的，有西湖的，买回来之后我发现同样叫桂花藕粉，十里芳菲的甜度和味道和口感真的是其中最好的。
有一次藕粉上新，我去看直播，听到村长介绍为什么咱们的桂花藕粉和其他的不一样？村长说他们在市场上做过调研，就是什么样的藕粉最好，要用这个莲藕的中段藕做出来的粉是口感最好最细腻的。
加入桂花，桂花的选择也有讲究，你要去选桂花分金桂，银桂，你要选金桂，那么金桂本身它的浓香味更浓郁，而且它的入口的感觉会更加的柔软，所以他们是控制说要把选最好的材料做出来。
我当时就在想，这是在解说产品背后消费者永远不会知道的匠心故事，这个是增加用户信任和粘性的。而且，一旦你让用户知道了这个故事，其实就等于给了用户送礼的一个理由，他送礼的时候把这个故事拿出来讲，多多少少也增加了一些稀缺感。
下面是底层逻辑的干货来了！
如何把伴手礼卖得好的方法，底层逻辑是订阅的价值。
十里芳菲是个主张把策展思维用在日常的运营团队，蓓姐曾经也讲过：通过场景策展不断给用户提供订阅的价值。
什么是订阅的价值？举个宜家的例子，大家就秒懂啦。
我们去宜家的时候，我们特别喜欢领《全球时尚家居指南》，家居指南它不是直接的卖货，它会给你去分享全球家居流行的风向标，会分享他们自己做出来的一些有意思的作品是怎么搭配，然后有什么场景也会讲一些设计师的访谈。
宜家的用户订阅手册，其实就是在通过这个方式来你去来给读者来交流，就是告诉你说他们给你的家居布置提方案，所以我们在看这个指南的过程中，就会被引导去构思自己的家里会怎么搞，自己的生活该怎么安排。
另外，宜家的家具摆放也都是一个一个很真实的样板间，你可以在里面随便坐、随便葛优躺，你在这个体验的过程中可能就会产生买的冲动，或者预埋有一天买下它的动机，因为它是更有临在感的。
不是直接卖货，而是把使用场景和体验效果呈现给用户，其实是一种建议，而这种建议就是订阅的价值。而十里芳菲所有的这些伴手礼售卖方式，都是在遵循这个订阅的价值规律。
我再发散举个卖糕点的例子！
有一次我就发现就在一片紫茉莉的花丛前摆了三个桌子，旁边摆的碎花的蒲草店，然后三个桌子上面就摆着切开的糕点和小酒，然后上面放一个小标签欢迎品尝。
那个地方我就发现很多人过去坐在那儿拍照，但没有人吃糕点，因为大家也不知道糕点放了多久了，然后也觉得众目睽睽之下去吃人家的可能不好意思，但是真的很多人去那拍照，都是小姐姐们，这个就给十里芳菲带来了曝光量。其实这是在暗示大家，这是一个犒劳自己的下午茶，你回家也可以这么做。
然后就有很多人因为看完看到这个点，他本来不想进石榴屋的伴手礼的店，但是后来他们就都进去。
最后，我给客户的建议是——
卖不动伴手礼，其实不在于产品的差别，而是在于卖货的逻辑。只在大堂放一个货品摆台，就期待别人都轰轰隆隆来买，不现实。毕竟在度假区里买伴手礼，购买逻辑和我们日常到超市选购生活必需品的购买逻辑它是不一样的，购买欲是需要被不断设计去触发的。
我也把这些内容整理成文字，发布到我的【小报童】专栏里，欢迎感兴趣的朋友订阅。
下面这个是本次分享的目录！
分享目录
1.美好的产品
·没有大山大水的乡村环境，
为何可以变成具有魅力的核心吸引物空间？
要点标签：小风景vs大山大河的产品经营差异；童话乡村、理想家园的景观主旨；做到极致，为何对花对植物如此重视；发现文化脉络、导览讲解的必要性
·芳菲12时辰，
这不是一份简单的一日生活安排表 ！
·一罐[桂花藕粉]，
凭什么能做成村里的爆款伴手礼
·淡季引流单品——景泰蓝小火锅的打造逻辑
·餐饮部绝不外包，他们把餐饮部做成了项目部
·年年婚博会销冠，
我看到芳菲wedding背后有个稀缺性护城河
2.美好的品牌
·十里芳菲视频账号里的短视频，
为啥总拍些四季时令里的小情调？
·在我眼中，十里芳菲的品牌基石
是一个高价值的好问题
3.美好的组织
·原来学习委员，是个神奇的岗位
·如何让员工自觉其身份是村民而不是员工？
·链接100个美学内容的超级链接器，
我从组织能力边界来解读这个定位
【特别说明】
以上11个案例笔记，是我通过观察，用自己的知识储备来解释这些现象，不一定正确，只能保证逻辑自洽、自圆其说。也不代表十里芳菲官方观点。
如果你对于以上内容感兴趣，或者对文旅运营相关的内容想要深入了解，欢迎订阅我的小报童，具体介绍如下：
THE END
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作者丨喜乐多 （ID：tianshio511）
乐趣在于，发现下一个新问题可以进行思考。
文旅策划师
十里芳菲【花信风人文地理经营所】主理人
推动在地风土资源内容共建式OEPC
杭州象外文旅集团（十里芳菲）长期合作咨询顾问、生态战略伙伴
张蓓美学工作室核心研究成员，主笔多个十里芳菲品牌投资项目策划。
#商业运营实践
做为花信风人文地理经营所主理人在杭州西溪、井冈山钓源古村成功打造并经营了“花信风自然学堂”项目，入选中国农民研修院-农学谷乡村商学院课程案例。2019年-2022年担任河南中汇文旅集团经营转型顾问，辅导企业对忆江南旅游度假区业态更新，落地了联合运营项目星儿湿地研究所、鸭鸭博物馆、小莓好度假农场魔法课堂，实现年营收翻倍目标并荣获2021年中国文旅生产力TURE大会最佳运营奖。
#行业研究
2011年至今深耕研究自然资源的福祉化开发与产品设计，曾任北京京都风景生态旅游规划设计院前副院长，主笔地方标准《自然教育标识系统设置规范》、《海峡两岸共通 森林康养目的地分类与评估》，主导完成《北京市自然教育供给侧调研报告（2018年）》、《北京自然教育发展白皮书（2019年）》，主编京都风景设计院出版物《自然教育基地实操指南》一书。曾任中国科学院地理所《中国生态旅游》创刊期成员，采访过戴斌、郭来喜、李文埕等30+中国知名专家学者。
希望更多文旅人
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