艺术家介入市场离不开画廊的代理和推广，因而，画廊对艺术家运作的好坏将直接影响到他们的生存、创作状态。北京地区作为能够反映中国内地艺术市场发展的晴雨表，对其画廊运作艺术家的剖析，将有助于理清中国内地画廊业的发展情况，也能管窥与之相应的艺术家的生存状况。业界人士认为，画廊与艺术家应该是一种“联姻”关系，唯有彼此信赖，共守规范，方能唇齿相依。然而，当代北京地区画廊的发展历经数载，与艺术家的合作是否真如业界所希望的那样顺利？近年来，媒体时有报道画廊与艺术家的种种纠纷。北京地区画廊如何运作艺术家理所应当成为大家关注的焦点。
李禹焕《从线》
卢志荣《看见·戏石屏风》
实际上，基于不同画廊的定位和标准，在北京地区画廊代理的艺术家主要呈现出以下三大取向：
第一类，以国家美术机构、高校的创作人员为主导。这类艺术家大多以中国传统书画艺术见长，多具有国内体制和学院的头衔。画廊与相应的藏家更看重的是他们是否具有国内外的重要“头衔”，是否在国家的重要展览上拿过大奖，且作品是否是中国书画等。
第二类，以全职艺术家为主，他们视艺术创作为本职，大多投身于当代艺术的创作中。有些画廊由于受西方近现代艺术的影响较深，同时，其画廊工作团队整体年轻且大多有过海外学习、工作背景，因此，他们选择的艺术家多来自国内外专业院校毕业的中青年艺术家，这些艺术家大多学习油画、版画、雕塑、新媒体、综合材料等专业，画廊注重的是艺术家的思想是否“现代”，其表现手法和技法是否能够与西方现当代艺术的审美找到某些共鸣，同时也能够体现出自身国家和民族的语言。
第三类，以在国际上知名、容易被国际市场接受的艺术家为主。通常能够合作这类艺术家的画廊，其资本实力均较为雄厚，也因为与这类艺术家共生共存，该类画廊的经营历史亦较为悠久，因此也能够拿到更多国际艺术家的代理权。外资画廊会选择的中国艺术家通常是具有国际审美的视野，而这类艺术家可能对国内受众来说较为陌生，画廊甚至不一定以迎合国内市场为主。由于外资画廊从培养艺术家，举办艺术家展览和出售艺术家作品，侧重将主要精力放在国际市场，同时大力开拓内地市场。因此，外资画廊在选择艺术家的类型和风格上独有一套体系。而这可能与内地的艺术作品审美是相悖的，也正是这一套相对成熟的体系，外资画廊往往受到一批中国当代艺术家的青睐，因为这意味着中国艺术家能够在一个较为规范的合作方式中更好地走向国际。
此外，来自中国港澳台地区的画廊，基于其特殊的地域环境，合作的艺术家类型常常中西交融，他们既不愿意放弃庞大的内地市场，同时也积极地将眼光放向海外。因为港澳台地区画廊的发展历史相比中国内地较为悠久，也较早接受国际艺术市场的影响，所以，通常他们代理的艺术家相比内地更成熟，也更能呈现出国际化的趋势。
胡晓媛《不知道你走了多久，也不知道你要去什么地方》
泰康空间 “闪灵：摄影之后”展览现场 2016年
“从洛桑到北京”国际纤维艺术双年展展览现场
在选择合作艺术家方面，不同画廊有不同标准，每个画廊的负责人都会权衡各种因素去选择需要的艺术家。以选择中国书画家为例，北京传统型画廊偏好善于传统中国书画风格的艺术家，该类画廊偏向选择来自美协、画协、书协、画院、高校的艺术家，这类艺术家大多具有“体制”内的头衔。而现代型的画廊在选择中国画书画家时，则偏好具有“新水墨”“新工笔”等创作风格的艺术家，通常这类画廊不太看重艺术家在国内的各种头衔，而是关注艺术家的技法或者思想是否“现代”，是否有走向国际的潜力。
除了考察艺术家的作品风格是否合乎画廊定位，对艺术家的年龄、知名度、影响力等也会有所重视，如近几年颇受瞩目的本土画廊星空间表示，他们代理的艺术家主要是1989年以后的艺术家，这是因为画廊负责人希望培养新一代青年艺术家。此外，当问及画廊是否会将科班出身作为签约艺术家的一个重要标准时，大部分画廊表示虽然希望艺术家拥有更好的学历背景，但艺术家作品的质量以及其作品能否符合画廊自身的定位才是优先条件。
有了对合作艺术家标准的界定，下一步就是寻找相应标准的艺术家。首先，画廊通过艺术院校、艺术展览和朋友推荐三个途径寻找艺术家的分别占到了24%、24%、21%，成为北京地区大多数画廊寻找艺术家的主要方式。其中，在院校寻找所需求的艺术家是较为直接的方式。画廊作为艺术家参与市场的第一平台，有与艺术家共同成长的责任与义务，画廊负责人通常也愿意选择一些具有潜力，且可以长期合作的青年艺术家，于是艺术院校便成为画廊发现青年艺术家的首要选择，这是基于院校在培养青年艺术家方面较有优势。北京地区的画廊较为关注来自国内八大美术学院、知名高等院校学府的师生，而基于地缘之便，来自北京地区的艺苑师生成为画廊的首要选择，如中央美术学院、清华大学美术学院、中国人民大学艺术学院、首都师范大学美术学院等高校便成为画廊关注的重中之重。
其次，不少画廊表示会选择通过艺术展览、熟人推荐两种方式签约艺术家，而这两种方式实际上是为了给画廊争取一些较为成熟的艺术家——即已经在市场上取得一定认可的艺术家。这类艺术家通常已经与一些画廊、机构合作，但是画廊一般也会选择以合作而不是以代理的形式来获得此类艺术家的作品。不少画廊表示并非不想签约这类艺术家，而是在激烈的行业竞争中较难拿到该类画廊的代理资质。正如“大鱼吃小鱼”的道理，往往这类艺术家会被实力更加雄厚的画廊签约。
德萨画廊展览现场
红门画廊展览现场
既然画廊已经找到了能够符合期选择标准的艺术家，那么画廊会如何与艺术家进行合作呢？
通常，一家画廊会将确定合作的艺术家分为代理艺术家与合作艺术家。代理艺术家是按照西方代理制模式能够签订正规代理合同的艺术家，而合作艺术家则通过各种方式与艺术家建立商业关系。总体看来，有不到三成的画廊表示有独家代理的艺术家，而不到两成的画廊表示有多家代理艺术家，换言之，真正行代理制的画廊微乎其微。
同时，代销或寄售、展销代理成为一些画廊与艺术家合作的重要方式。甚至还有部分画廊出售的作品已经是二次销售。有些画廊因为是艺术家本人创办，所以作品属于自产自销。这看似是画廊与艺术家合作方式的多元化，其背后折射出的是画廊与艺术家合作的不规范。画廊与艺术家无法建立一个长期合作的代理制度，这尤其不利于维护艺术家和藏家的利益，也不利于画廊与艺术家的长期合作，更有可能助长一级市场的乱象。
一旦画廊与艺术家合作，如何推介所代理、合作的艺术家将成为关键。北京地区画廊运作艺术家的方式较为多元，通常一个画廊也会选择多种方式进行推广，以此促进画廊及其代理艺术家的知名度。
策划展览和发行画册成为画廊最为基础的工作。一般而言，画廊都会重视每次展览，展览的好坏关系到一个艺术家推荐工作的好坏，甚至影响到作品的销售，乃至画廊的品质。因此，越来越多的画廊将展览作为一项重要活动。目前，北京地区大部分画廊仍旧只将展览作为一个空间展示的活动，而缺少学术性的梳理与思考，更谈不上国际视野。大多数画廊常常只关注“卖相”，就是按照一定的常规流程将代理艺术家的一批作品按照一定方式挂在墙面上。而许多外资画廊和国内的少数高端画廊已经注意到这个问题的严重性，因此，他们不仅将展览作为一个艺术家作品的展示活动，还将展览作为一个重要的项目，甚至会牺牲掉一些短期的利润，推出一些在一定时间内看来难以盈利的展览。从长远看，这对画廊和艺术家都是十分有益的。
与媒体的合作成为画廊推介艺术家的重中之重。首先，画廊都很注重互联网，大部分发展较好的画廊会建立自己的官方网站，在这些官方网站中将画廊代理或合作的艺术家进行分类介绍，包括其主要作品、艺术家生平、参展履历等。同时，画廊也会与各类艺术网络媒体合作，协助艺术家进行相应的采访、报道等活动。其次，画廊对传统纸质媒体也会关注，北京地区聚集了大批艺术媒体，这使得北京地区的画廊活动能够在较快的时间内得到相应媒体的关注。随着近几年自媒体的兴盛，微信、微博愈发成为人们生活中必不可少的一个社交应用，许多画廊会设立自己的微信公共号、微博公共号，并推送艺术家的作品和信息等，从而吸引社会各界的关注。
此外，参加艺术博览会也成为画廊推广艺术家的一个重要方式。但是，通常来说，由于艺博会具有一定审核机制，加之较为昂贵的参展费用，并不是所有画廊都能够取得相应的参展资格，承担一次参展的开销。目前，北京的外资画廊和少数本土画廊时常能够出现在艺博会当中。事实上，北京本土的传统型画廊大多比较忽视艺博会的作用，通常不会选择加入艺博会，因此，鲜有该类型画廊在艺博会上崭露头角。
“杭州纤维艺术三年展”展览现场1
“杭州纤维艺术三年展”展览现场2
尽管画廊在推广艺术家方面不遗余力，但是不少艺术家与画廊同苦不能共甘，在成名后，他们将自己的作品私下出售给藏家，甚至直接送拍，从而谋取利润。同时，也有不少艺术家认为画廊并不是一个介入市场的最佳途径，甚至待自己成名以后与画廊分道扬镳。可见，虽然有部分画廊与艺术家坚持了代理制，并取得了一定成果，但是大部分画廊与艺术家的关系不能如愿。这其中，主要有以下三个方面的问题：
画廊业力有未逮
北京地区的画廊数量虽然有500余家，但是整个画廊业仍处于初期调整阶段，基于诸多原因，在自身的发展与生长环境上都受到了一定限制，因此大多数画廊规模较小、缺乏规范，与海外画廊还存在一定差距。加之中国常有的“人情”观念作祟，大多数画廊并未践行代理机制。尤其是经营中国传统型的画廊，他们或是缺乏直面市场的勇气，或是未能意识到代理制的重要性，而是将希望寄托于各种隐性交易中。因此，致使所代理的艺术家可能在市场上缺乏一定竞争力。
艺术家言行不一
诚信对艺术家也是一大考验。一方面，国内艺术家近几年似乎都已经意识到画廊的重要性，了解到画廊是培养艺术家的第一中介，但是艺术家并不能够完全信任画廊，且部分艺术家对画廊的工作与职能缺乏较为全面和深入的了解，因此，许多艺术家虽然会与画廊有一段短期的合作，但是通常其创作的作品要么会选择与国家级项目合作，要么会通过直接与购求者进行私下交易、亲自送往拍卖行、艺术机构等销售。这会造成画廊代理作品的雷同性，同时艺术家自己定价并销售也破坏了艺术市场发展的规范。在未来的市场中，没有代理人，艺术家的创造是很难真正社会化的，这是个社会分工的问题。
同行竞争加剧
北京地区画廊的发展先天不足，而海外画廊的发展已经相对成熟，再加之国内一级、二级市场的其他机构后来者居上，共同加入到对艺术家资源的争夺，这让画廊业在争取艺术家资源方面雪上加霜。随着全球化的不断深入，北京地区的艺术家受到了国际画廊的瞩目，越来越多经营历史悠久、运营机制成熟、资金雄厚的国际画廊有意向去签约中国内地的艺术家。可想而知，一心想要走向国际的中国艺术家自然会愿意选择与海外画廊合作。但是，海外画廊在选择艺术家的时候也有自己的标准与品位，其中的艺术趣味可能与中国传统艺术大相径庭。因此，一些更能够迎合画廊标准的中国艺术家作品往往能够得到较好的发展。反之，一些坚持中国传统艺术的艺术家则可能无处投身，很难与国际知名画廊签约。长此以往，必定会让世界产生一种错觉——即国际画廊所推崇的中国艺术家便是中国当代艺术的代表。实际上，这可能导致中国当代艺术在世界上进一步失去话语权，而真正的中国当代艺术可能也在这种作用下被有“选择”性地屏蔽。此外，许多艺术公司、拍卖行、艺术博览会也直接与艺术家合作，甚至能够开出比画廊更好的条件，这进一步造成画廊与艺术家之间合作困难。
正如豪泽尔在《艺术社会学》所说：“艺术买卖不是导致离异的力量。”这不但因为它帮助建立了艺术生产者与艺术消费者之间的经常联系，而且因为它还创造了对艺术保持固定兴趣的顾客，使艺术家不必想着如何去讨好公众。画廊正是艺术家介入市场的最佳中介，是促使艺术家不断成长，维系生存的市场孵化器。画廊与艺术家的关系正如唇与齿，只有相互信赖，各司其职，其共同作用才能维护画廊与艺术家的根本利益。
版面编辑：方璐
微信编辑：尧雨
