省店连锁公司多措并举集团版图书销售再创新高- 大数跨境

山东出版集团

2016-10-10

导读：连锁分公司积极对标先进省份，深挖上游出版资源，充分发挥名家效应，以中小学、高校、社会、店堂四个版块的作家签售为支点，以创新营销为手段，融合线上线下带动一般图书市场，取得明显效果。

　　2016年1—8月，省店连锁分公司实现集团版一般书销售码洋同比增幅15.56%，在全省一般书销售总码洋的占比从去年的4.5%上升到10.23%，有力地提升了集团版图书在全省销售的总份额。2016年以来，连锁分公司认真贯彻股份公司和省店加大集团版图书销售的总要求，紧盯市场变化，坚持管理规范化、业绩数据化、营销常态化、经验推广化的“四化”原则，创新经营模式，将集团版一般图书发行工作作为经营工作的重中之重，全力打造集团版品牌，努力提高图书市场占有率，成效显著。

做好名家讲座签售，聚集人气，提升销售

　　连锁分公司积极对标先进省份，深挖上游出版资源，充分发挥名家效应，以中小学、高校、社会、店堂四个版块的作家签售为支点，以创新营销为手段，融合线上线下带动一般图书市场，取得明显效果。1—6月，与集团各社联合先后邀请了曹文轩、杨红樱、米吉卡等30位知名作家在全省各分公司共开展名家讲座签售活动160场次，销售图书19.5万册，码洋406.7万元，销售册数和码洋分别占上半年讲座签售总数的70%、70.4%，名家签售效应明显。同时，涌现出聊城、济宁、滕州、峄城等单日签售过1万册门店7家，各承办地销售业绩也从去年平均销售500余册上升至2100余册，活动销售屡创新高，仅上半年的讲座签售销售额已超去年全年总额，既提升了新华书店的影响力，又促进图书销售。

发力“寒（暑）假读一本好书”

把品牌活动做专做细

　　2016年初，连锁分公司着力做好“寒（暑）假读一本好书”活动，“寒假读一本好书”活动，以近300万元的销售码洋，取得了开门红。为抢市场先机，连锁公司又在5月初开始启动“暑期读一本好书”活动，以集团各社重点图书为主，设立百余种书目向全省各分公司进行推荐。以重点产品推荐增强门店的关注度，以充足备货确保门店需求，以地区调度促进工作实效化，以视频会通报提升活动整体水平。截至8月底，全省集团版活动用书发行码洋已超1300万元，同比增幅达43%。

社店互通联动，多项举措推动销售

　　连锁分公司作为承接出版、发行上下游的桥梁，为上下游互联互通积极搭建平台，多举措推动集团版图书销售。邀请集团各社社长、业务人员召开信息交流会，充分掌握各社出版动态，及时听取集团各社在发行工作中提出的建议，将各社要求融入到工作中；举办集团版营销培训推介会，为集团各社与门店搭建交流平台，以训促学、以介促销，让销售一线人员了解集团各社近期出版动态、营销策略，让出版社搜集更多来自销售最前沿的讯息；开展集团版重点图书省内巡回订货会，邀请集团各社发行、编辑人员与全省各市、县分公司中心门店的一线销售人员面对面，采取座谈的形式进行重点产品推介、信息交流，实现社店资源共享；积极配合集团各社重点产品选题分析论证，提供当前市场同类产品进销数据，不定期为出版社提供当前市场热点图书的卖点及特点，供各社进行决策参考；开展集团版图书销售竞赛活动，加大集团版一般图书的考核奖励力度，以奖促销，调动全省门店销售积极性。

抓好重点单品种，抢先机，求实效

　　连锁分公司加大集团版重点图书单品种的销售力度，采取综合分析、单品上量、重点备货、定向配送的方式，向时间要效益，向市场要活力。明天出版社《笑猫日记——转动时光的伞》即将上市之际，连锁公司第一时间与出版社联系，力争省内门店优先发货，对已出版的同类产品《笑猫日记——青蛙合唱团》销量数据进行综合分析，主动向全省各连锁门店主配图书1.8万册，以重点门店出版社直发转单、普通门店物流发货并进的方式抢占市场先机，仅4个月的时间，连锁公司已累计配货该书4.5万册，全省门店销售3万册，远超《笑猫日记——青蛙合唱团》的全年销售数量。

　　针对明天社、山东教育出版社的市场产品，连锁公司通作家进校园讲座签售、“阅读与写作基地”授牌活动等方式，进一步深化集团版图书品牌，多举措的助推集团版图书销售。山东教育出版社《不一样的语文故事》自5月初上市来，全省已经实现发行1.4万套，8.4万册，销售码洋168万元；与江苏凤凰新华发行分公司合作，其包销《不一样的语文故事》1万套，码洋120万元；齐鲁书社《山东高考作文状元卷》通过讲座签售活动，共发行近6万册，码洋216万元；山东友谊出版社《中国家风》通过讲座签售活动，共发行1万余册，码洋49万元。

促销展销齐同步运作，店内店外同步推进

　　连锁分公司在常规性营销策划上，从活动时间、品种选择、促销形式等方面优先考虑集团版图书的活动策划，通过店内促销、店外展销等多种方式扩大集团版图书市场销售份额。在春节、世界读书日、暑期等节点，针对集团版图书策划“好书钜惠购”、“名社精品惠”、买赠等形式多样的营销活动，取得了极佳的销售成果。联合山东人民出版社“青少年美绘版经典名著”系列图书开展促销活动，4个月销售图书3.6万册，码洋71.4万元；联合山东教育出版社少儿类图书开展60折钜惠活动，3个月销售图书1.1万册，码洋20万元；联合集团各社开展世界读书日促销活动，1个月销售图书3250册，码洋10.5万元。东平、沂源等分公司甄选集团版畅销图书，积极开展“书香校园”图书展销活动，既方便了学校师生购书，又很好的提升了集团版一般书销售。

　　2016年初，书店集团完善店外重点书推销机制，统一下发推销书目，按地区为单位完成总码洋任务数，以奖促销，使之更灵活、更符合分公司工作实际，充分调动了广大员工的主动性、积极性，书目加大集团版图书占比。目前，该工作正在稳步推进中，取得了阶段性销售成果，其中聊城分公司以教师节为契机，推销山东科技《给教师的健康枕边书》一书1.4万册，码洋41.72万元。

加强一般图书的常年备货

确保图书的市场保有率

　　为加强集团版一般图书的销售，确保图书在全省门店的保有率，连锁分公司在充分征询意见、调研市场的基础上，设置了集团版一般图书常备书书目（市级门店713种、县级门店595种）。要求各门店根据自身库存情况，对常备书目进行全品种适量备货，并设置专架（台）进行摆放，专人负责图书上架、销售跟踪等日常工作，同类产品以集团版为主向读者进行重点推介，确保了各门店集团版一般图书销售和有效上架率。截止目前，全省126家中心门店中有57家集团版常备书目保有率达100%。