厂商，你该如何与代理商天长地久？

      渠道就像阵地，而组成阵地的代理商就是厂商在市场上赖以生存和发展的重要组成部分。对于压缩机厂商来说，代理商是产品从厂家到用户转移之间必不可少的桥梁，也是为其创造利润与实现销量的渠道大后方。因为，代理商往往拥有厂商无法在短期内建立或需要巨大成本才能建立的“本地化”优势。
       通常来说，专业代理商都有自己的一套客户资源和人脉关系网，他们熟悉当地市场的产品应用工况、需求规模、价格接受档次，以及客情关系与当地社会背景等。厂商通过代理商操作市场可以充分利用代理商的优势从而降低或转移厂商经营的风险与成本。因此，代理商往往是压缩机厂商进入某地区市场的第一张“入场券”。甚至可以说，厂商有什么样的代理商就会有什么样的市场。
      但我们不得不承认的是，本质上代理商是以通过所代理产品销售提成、返利和服务费用等来维持生存与发展。在可选品牌众多的市场上，其对厂商的忠诚是有限度的，唯一能长久俘获和掌控他们的只有利益并且是足够的利益。面对这脆弱的厂商关系，要如何才能给足代理商与自己一起干下去的理由？实际可用这几个“钱途”来概括。
       首先，有钱赚。代理商选择代理厂商产品的唯一理由就是利润，厂商能否让代理商赚到钱，并且赚到足够多的钱是留住代理商最关键的因素。在合作之初，厂商就应该给代理商一个比较明确的利润增长空间、市场运营方案和成功代理商的赚钱案例，让代理商感觉跟着厂商确实能够快速有效地赚到钱，从而促使代理商从心动到行动。
       其次，如何赚。因赚不到钱导致代理商流失很正常，一时留住不如一直留住，为避免新代理商“一单死”，厂商需要有一整套扶持服务。比如，在合作前期对代理商进行产品技术、卖点培训；日常管理产品和库存指导；客户关系管理培训等等。要能够让代理商按照提供的方法做，就能更好地赚钱。
       最后，放心赚。要让代理商放心赚钱，就需要一套行之有效的市场管理规范。一方面，厂商需要进行区域保护管理，不要随意在已经饱和的区域及已有代理商代理的区域内增设新的代理商，同时对于某些逾越规矩、肆意窜货的行为给予严厉处罚，确保签约代理商都能够安安稳稳地在自己的区域内安心赚钱。另一方面，也要针对各渠道层级进行价格的合理分配和管理，保障每一层级都能够有足够的利润空间，同时，要密切关注市场上的实际价格，对于同一渠道层级成员任意变动价格区间的乱价行为要及时制止并加以严厉的惩罚措施，确保各渠道层级成员的利益分配和空间。