本人过去6年都在带领销售团队参与企业的TMC招标、通常企业会重点考察TMC供应商价格、产品和服务，这几个方面分别对应到企业的费用节省需求、效率合规的需求以及员工体验的需求。一月份疫情爆发之后，有企业采购同仁跟我交流TMC企业正在面临的困难和机遇。汇总了一些企业观点和我个人意见，除了上述提到的价格、产品和服务，新形势下推荐企业差旅管理团队关注您的TMC供应商的以下几个方面能力，面向未来规划和打造可靠的差旅服务项目，为您的企业发展助力。
TMC服务持续性
持续和不间断的线上线下服务和旅行支持已经企业的普遍要求。业务持续性预案BCP是TMC企业一直都在以此对抗自然灾害、疫情、军事和政治热点事件给旅行带来的中断和潜在风险。新冠疫情成为一次前所未有的全球性事件，也是对TMC在持续性方面的能力进行的一次大考。企业的差旅经理可以针对此话题深入了解您的供应商的具体举措和预案，一方面可以联合TMC供应商加强员工差旅服务抵抗服务中断的能力。另一方面，突出宣传TMC业务持续性预案可以提升员工使用对于企业差旅服务的信心和满意度。
TMC企业自身经营的弹性和韧性
企业都希望自己的供应商经营状况健康，能够抵御一定的市场波动和风险。作为服务于企业的企业，TMC在面对疫情也纷纷采取应对举措，优化业务构成、控制现金流、清理应收账款等。此次疫情影响范围和深度，对TMC行业都是史无前例的。自我的调节能力和韧性是TMC企业顺利度过行业低谷的保障。
TMC企业由内而外进行动员和变革的能力
经历几个月的业务寒冬，旅行行业中一些企业难以为继，被迫放弃。但是也有很多企业在结构性变革的阶段潜心苦练内功，重新定位自身优势，面向未来进行调整和发力。我认为这个阶段TMC企业的举措很可能会决定未来很长一段时间TMC市场的竞争格局和趋势：
▪ 增加资源的整合力度
▪ 产品的开发升级
▪ 生态圈的建立和融合
▪ 人才的培养和竞争
▪ 数据整合能力和大数据应用
我很荣幸在此跟大家分享一下我的视野和个人解读。附上以下两份简报，希望可以帮助企业内部的忙碌的管理者快速了解TMC和这个细分市场基本状况和趋势。
给忙碌者的TMC市场现状简报
▸ 市场概况
根据GBTA公布数据，2019年中国差旅总支出达到4,007亿美元，为全球最大的差旅市场。
▸ 竞争格局
作为全球最大的差旅市场，主要TMC企业都已经在中国进行布局。其中以CWT为代表的全球TMC耕耘中国市场时间最长，已有17年。本土TMC品牌相对数量较多，大多转型或者聚焦专业TMC领域时间相对较短。TMC市场集中度仍处于较低的水平，行业标准化程度不高。2018年中国商旅管理市场TOP 8企业占比仅为21.4%，其余大部分占比为OTA、传统旅行社、机票代理商等非专业化差旅机构。随着企业对商旅管理的接受度的逐步提升，未来商旅管理行业的市场集中度将会越来越高。
▸ 政策法规
国家在TMC市场开放度继续提升，允许外资在华TMC市场控股和设立独资企业。TMC主要面对企业级客户，而且技术和创新变革较快，目前没有十分完善的市场统一标准。
▸ 技术发展
上游技术变革来自旅行产品服务商和分销商（航空公司、酒店集团、GDS、地面交通，其他旅行产品和增值服务商）支付解决方案。下游主要是来自企业内部的技术变革，和基于技术方案的管理方式转变（比如OA费控系统的部署和相关数据流程对接）。上下游技术变革较快，TMC创新变革基于业务融合，专利技术壁垒并不明显。
横向来看，中国商旅市场较其他市场发展较晚，但是技术方面发展最为迅速：
▸ 2002-2003年市场最初开放时，机票主要是线下预订和纸质机票。酒店也仅限电话和传真预订。
▸ 2006-2007年出现PC端的在线预订工具OBT（Online Booking Tool），到2019年根据不完全统计行业平局在线预订比例大约为70%。
▸ 2007年开始大范围普及机票的电子客票，到目前中国已经成为全球电子机票比例最高的国家之一。
▸ 2012-2013年以CWT的“嘉信纵横”为标志，开始出现移动预订的方式。从伴随中国4G网络的大范围应用，企业差旅市场的在线预订从PC到移动端表现出明显的迁移现象。
▸ 议价能力
TMC市场目前主要还是买方市场，市场整合度较低。TMC、传统旅行社以及市场原有大量的机票代理商共存，企业拥有较多选择，但是在TMC选择上也需要具备专业知识的采购进行甄选。
TMC收取的服务费占差旅总花费2-4%，TMC行业利润率整体不高，议价的空间有限。建议企业可以综合考虑TMC服务费和差旅花费节省，通过差旅整合实现最大节约。因为行业缺少统一标准，TMC企业在服务质量、业务可持续、合规透明以及安全管理等方面与头部企业存在较大差异。过于关注TMC服务费可能会导致整体业务目标的偏离。
因为行业缺少统一标准，TMC企业在服务质量、业务可持续、合规透明以及安全管理等方面与头部企业存在较大差异。过于关注TMC服务费可能会导致整体业务目标的偏离。
影响TMC市场的5大趋势
▸ 新冠疫情和贸易争端对整个旅行市场影响
根据多方数据显示，上半年航空、酒店、铁路和地面交通都将会有显著的业务下滑；
来自个别企业的展望，疫情期间被压缩和抑制的差旅需求可能会在下半年集中释放和反弹；
航空公司和铁路运营商抗击风险能力较强，根据酒店市场形势，选择部分酒店单体回顾和优化相关酒店大客户协议；
航空公司和酒店业务虽然业务已经开始复苏，但是风险并未远离。企业在安排大规模活动时仍需要保持适度谨慎，合理规划和支付预付款和定金。
▸ 税务和电子发票的政策变革
机票在2019年3月允许企业做进项抵扣，但纸质发票打印、存储和抵扣操作仍有不完善的地方，电子化是众望所归的未来解决方案；
火车票2019年下升级为电子票，发票尝试采用纸质报销凭证，与乘车凭证进行功能分离，这一方式与机票的电子客票行程单已经非常接近。推荐企业关注发票电子化进展，如果在2020-2021年有相关技术和政策发布，长久以来困扰企业的发票合规问题将会迎刃而解，企业可以适时考虑机票、酒店、火车票和地面交通的集中整合。差旅效率、合规和信息化将有机会得到大幅度提升。
▸ 航空领域NDC技术的推广和GDS的变革
机票采购方式转变，资源丰富度将会有较大提升，可能会出现新的节省机会和增值服务；
短期内机票市场价格种类增加，建议增加沟通和宣讲，避免不了解情况的员工和使用人产生误解。
▸ 企业费控和其他全流程系统的整合
OPEN API将会成为行业热点话题，企业内部系统（包括OA、HR、财务系统以及预算管控等）与TMC供应商，进而与支付公司与安全管理公司间接/直接的系统对接案例将极大改善企业差旅流程合规、财务预算管理，建议企业根据自身长远规划合理做出决策。
▸ 移动应用和移动支付在企业市场的进一步发展
建议继续推动移动应用，有条件的开放移动支付流程解决机票酒店之外的差旅品类需求;
如果之前尚未开通在线预订，建议企业不妨考虑以移动端为主，PC端为辅的部署方案;
基于移动端应用，可以考虑或采纳TMC供应商建议，通过定位服务、移动支付、AI和在线客服等方面进一步优化差旅预订。
请点击此处或【阅读原文】，获取第十期中航嘉信商旅视点。
论中国TMC市场现状
中国差旅市场的酒店月结方案
外派差旅服务，助力企业差旅变革
▋ 关于CWT
CWT是一家B2B4E（面向企业 · 服务员工）差旅管理平台企业。我们为企业和政府机构提供支持，帮助他们的员工摆脱地域限制，随时随地保持联系，我们还为其员工提供创新的技术，打造高效、安全和有保障的差旅体验。我们为商务差旅人士提供贴心服务，每天安排的预订规模可住满超过100,000间酒店客房，会议和活动部门则每24小时要处理100多项活动。
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