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专注KA、连锁、便利店、私超的自媒体
线下零售商的日子越来越不好过。整体下滑的经济、持续增长的房租和人工成本、再加上线上销售的不断碾压，线下零售的生存现状不容乐观。易经有云：“穷则变，变则通”。线下零售业如何重获客流？面对以85后90后为主的消费群体，品牌如何制定策略？
关于这些问题的答案，让我们来看看国内外线上线下零售行业专家、学者和企业家都提出了哪些颇接地气的建议。
罗兰贝格全球合伙人兼大中华区副总裁：陈科
四个方法为线下赢回“失去的消费者”
面对整体增长放缓的零售环境、持续下降的客流和利润，更重要的，面对线上和移动零售的双重挤压，线下零售商们需要找到一条突破路径，我建议从四个方面来考虑。
1、重新定位
我们在开发产品或服务的时候，通常都会考虑消费者需要什么？但这种考虑不能停留在表面，而要思考什么才能真正带来价值。我觉得未来的创新模式会有四个方向。
第一个方向，“泛品类”趋势。举个例子，LVMH集团旗下品牌之多、分类之广业内知名，基本上覆盖了消费者想要购买的类别和品牌，这或许就是零售业未来发展的方向之一——满足消费者各类诉求，做到品牌差异化，打出组合拳。
第二个方向，“杀手店”趋势。全面满足消费者对某个特定品类的需求，比如做一家鞋品集合店，设下开业第一天营业额1000万的目标，很难想象，但确实有先例。
第三个方向，“集合店”趋势。这个方向更注重消费者体验。迪卡侬是最典型的例子，基本上喜欢户外运动的消费者，强调功能性的同时也追求性价比，在那里就能得到比较充分的满足。
第四个方向，“体验店”趋势。在有些书店，它并不强调购买，更强调氛围的营造，让消费者到店体验，顺便购买产品，甚至产生连带性购买。
2、布局线上
其实在国内，很多企业布局线上的最初是为了清库存，近些年随着电商的崛起，慢慢地线上成为了另一个销售通路。在我看来，最重要的目的应该是为消费者提供便利，让目标人群获得更多更好的体验，这是拓展线上的唯一目的。
3、经营创新
从业态上进行经营创新，我也从四个方面展开，配合一些案例。
A、更方便——社区独立店。我自己分析了大零售业态里的细分业态，发现这跟周边社群的联系较强，社区独立店可能是一个方向，同时，资本的回收期较短，相对风险也较低。
B、更专业——买手店+便利店。不知在座的各位有没有意识到一个问题，1990年出生的孩子今年已经26岁，换言之，85后和90后已然成为现在的主体消费人群。
年轻一代与父辈最大的区别是什么？安全感，与生俱来的安全感，父辈们给予他们的安全感。安全感会使得年轻一代的消费行为发生本质变化——提前消费，愿意尝试新的事物，且足够的自信和资讯会让他们追求个性，对大众性商品的需求进一步降低。这就是买手店的机会。
另一个我们持续看好的业态较为传统，即便利店。便利店突出“便利”特性，它扎根在社区，提供的服务已经从日常用品购买覆盖到生活所需，包括公共事业缴费、电话和交通卡充值等。得天独厚的地理位置是它最大的优势。
便利店成功的另一个原因在于它在较小区域内的密集占有率，它具备一定的产品开发能力。随着线上获取客户的成本越来越高，便利店无疑是一个很好的入口。一旦品牌把握追踪到消费者的必需，就能以便利店为入口，开发出自有品牌，这也将大大促进线下发展。
C、更高性价比——outlets。以前，无论工业品还是奢侈品，都把奥特莱斯当做清库存的业态，而现在它俨然已成为一个主要的销售渠道。消费者的需求、品牌本身的诉求再加上政府和开发商的推动，使得奥特莱斯近几年获得井喷式增长，这些也是我们继续看好它的原因。
D、更具体验性。未来的零售商更需要着眼于生态圈、粉丝团的构建，通过运作客户实现多元化盈利，丰富消费者购物体验。
4、管理创新
如何切实满足消费者的需求？这两年谈得最多的是“体验”一词，但事实上，消费者并没有完全被满足，他们需要的体验是“参与感”——如果一件事能让他获得参与感，这才是真正能将品牌与他绑在一起的关键。
未来竞争关系可能不复存在，而是分工协作，品牌参与者、协同者、从业者、甚至金融市场一起合作，共同打造出消费者的参与感。
总结下来，线下商户以价值观吸引来粉丝，打造出社群，这样的商户拥有持续旺盛的生命力旺盛，才有可能获得成功。
中欧时尚创意协会副会长/伊芙丽董事长：钱晓韵
如何走近消费者、了解他、让他跟品牌联系更紧密、黏性更强，最终作用到他的连带购买，这是需要品牌商深度思考的问题。今年我们新推了一个潮牌，目标受众是95后，有一些经验可以分享。
我们做了一个大胆的尝试，招进一批90-95年的员工，把这个品牌完全交给这个团队，公司完全不干预，结果出乎意料的好。我发现90后的孩子普遍智商高、情商也高，他们在一个相对物质富裕的环境中成长起来，对生活、饮食和环境等各方面的要求都很高。
公司为了营造环境，专门为90后员工开了一个咖啡厅，而这个咖啡厅居然成为90后员工选择我们公司的重要原因。
前两天，公司的行政做了一个调研，发现在公司行政餐厅消费的人群并非管理层，而是90后的员工。由此我们也联想到客户的变化——现在的年轻消费群体对品质的要求前所未有的高，而对品牌的知名度的要求已不是那么高了。
年轻一代的消费群体认为，好货不贵，这种观念更适应未来的市场，也更符合未来消费群体的需要。
源自：赢在电商（有删改）
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