便利店变身社区商业主角 ，“小而美”有“大诀窍”

莱坊国际的《社区商业生存之道》报告指出，随着新一轮城镇化发展，预计未来每年将有1200万-1400万人口进入城市，估测2030年城市化率达到66%-67%，中国将形成2万个以上的新社区，社区商业已成为新的开发热点。

即便电商冲击再大，但日常消费还是需要的，社区商业难以被虚拟购物替代，因此实体零售业者大可挖掘社区商业潜力。

在实地走访多个项目后，我们发现，与常规商圈不同，社区商业讲究的是“小”，商圈的商场大多在10万平方米以上，而社区商业的商场则在2万-3万平方米。但“小”并不代表“不全”，社区商业讲究的是“麻雀虽小，五脏俱全”。

社区商业的业态格局在业内被称为“五菜一汤”，即超市、便利店、洗衣店、银行、餐饮和医疗。不同类型的社区商业格局分布比例大相径庭，外向型社区商业更多侧重于超市、餐饮和休闲等，其服务半径较大，周边常住人口大多超过10万规模；中间型社区商业则约50%业态为超市和餐饮；内向型社区商业则更强调医疗等服务配套型业态。

而在社区商业中，原本在商圈中的主力店——服饰，变成了“配角”，而便利店这个在商圈中的“配角”却是社区商业的绝对“主角”。就社区商业而言，便利店、餐饮等生活类业态要先行招商。

这个“压岁钱”理论简单而深奥，其告诉业者，社区便利店的重要经营诀窍之一就是了解居民客户与商圈客户的需求区别，抓住社区客户的消费习惯和需求。

社区便利店的客户得按时间段区分，比如上、下班时刻和周末时分则年轻人会增加，平日里则中老年人居多，中午和放学时，孩子会光顾的频率增加，这些都是与居民的生活、工作习惯紧密相关的。

掌握这些相关性后，社区商业经营者就会如挖掘“压岁钱”商机那样针对性发掘各类客户群的商机。

针对孩子，则其下课后的点心和快餐是热销品，中老年人则是生活品店采购主力，到了周末则年轻人会更多购买零食、啤酒等货品。

社区店与商圈店的货品品类会有明显区别，在商圈或写字楼开设的便利店更多提供的是盒饭，因为这是刚需，甚至还会有女性化妆品。而社区店则更多的是烘培品和常温烧烤系列。针对居民用户需求，生活品比如卫生纸会采取5-10盒的大包装，在商圈则是散卖。

相对商圈便利店几乎不销售生鲜产品而言，社区便利店有时要为了便民而销售生鲜，比如好德一直售卖鸡蛋，家乐福在华试水的EASY便利店则有专门的生鲜售卖区，乐购EXPRESS小店内也有生鲜专柜。

当然，社区店还可以针对孩子销售单价不高的玩具，比如客单价在10多元-20元，因为“我的压岁钱我做主”。

在经营过程中，许多业者发现，相对商圈客人，社区客人更注重价格，因此在定了上述快餐、面包、包点、玩具、生活用品是重点销售对象后，都会研发相关自有品牌商品或通过直接采购来降低成本和价格。

因此，便民的水、电、煤气的收费是大部分社区便利店具备的，部分便利店还与阿拉丁、ATM机、票务代理、保险代理等合作来拓展服务面，增加客户粘性。

社区店店货品的包装和陈列也非常有讲究，比如便利店相对大卖场而言要更多的中小包装货品，像小包装的油盐酱醋，5公斤大米等。与商圈客人的即饮习惯不同，社区客人购买的饮料更多的要瓶装，而非罐装。“计生用品”则会被“含蓄”地放置在收银台前的小货架上。另外，到便利店购物的消费者中有相当比例都是“急购者”，所以货品的摆放一定要在固定位置，货架不要过多变化，以便于客人取货，这一点与根据不同促销季而变化陈列的大卖场很不相同。

根据气候来调整服务也是社区便利店的一大“法宝”。根据气候变化来调整进货量，甚至会在降温的夏季及时出售“关东煮”。而在炎热的天气，社区便利店就是要打造“你家身边的第二个冰箱”，其出售的不仅仅是一瓶汽水，同时也出售了“冰镇”的服务。罗森针对气候的变化，甚至会给社区加盟店一个订菜指导表，根据温度的高低变化来调整快餐菜单。

营业时间也有讲究，商圈店不一定要24小时营业，但社区店必须24小时营业。

值得注意的是，随着电商平台的崛起，一些网购者在配送方面选择到店自提，这里就需要社区便利店成为提货点，尤其是对于已经开设电商业务的零售业者而言，其自己麾下的社区店是极好的提货点和节省物流成本之策，因为社区店本来就要配货。好德、喜士多就一直在尝试客人到社区便利店自行提货模式。