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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造
一、培养优秀导购
有经验的店铺老板都知道，优秀的门店营业员可以轻松提高20%以上的经营业绩。店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，也就是说很多顾客是在门店现场临时决定购买特定商品的。我们知道，良好的店面设计与装修，适销对路的商品线，以及各种促销活动，只是起到吸引消费者进入店铺浏览的效果，是否购买很大程度上取决于营业员的销售技巧，优秀的导购都是推销高手，能够使顾客心甘情愿掏腰包。
优秀的营业员一方面是学习与培训的结果，另一方面也有天赋的因素，最关键的是特定行业商品现场销售的经验积累。20%的经营业绩意味着门店每月多收益几千元甚至几万元，经营门店绝对不可忽视这个因素。
二、比隔壁门店做得好一点
门店生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。牢记一点，顾客只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是消费者只能在有限的范围选择，甚至没有选择的机会。
事实上，店铺林立的商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯，以及自己直接看的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意，竞争主要来自“隔壁”的店铺。这里的隔壁是指有限的区域，根据这个原则，如果你的店铺比隔壁的店铺差一点，尽管做的很出色，同样也不行，生意兴隆是不可能的事情。
三、重点经营店铺的“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律。也就是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。
仔细分析一下店铺商品的销售数据，就会发现一定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预定。这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。门店只要把握这些“当家”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
门店里如果没有当家商品，很快就会陷入麻烦的境地，门店都很好，就是不卖货，几乎找不出业绩下降的直接原因，各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况，多半是店铺没有镇店商品。所以，镇店之宝一定要有，而且货源还必须充足。如果一段时间内，没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名，就必须注意，应当寻找新的当家商品。
四、旺季一定要“热卖”
几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的70%以上很正常。因此，门店必须做到旺季要“热卖”。
一般相对而言，门店如果每年的农历6—10月，经营业绩没有完成60%，全年的生意就好不到哪去；旺季是店铺生意最关键的时期，一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意：
1）商品提前准备好，货源充足。
2）是及时发掘当季的热卖商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（热卖商品不用怕，即使是处理，也是最先销售的商品）。
3）有效的促销措施一定要到位，在店铺内制造“热卖”气氛。
五、充分利用销售淡季
店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是门店所能改变的。淡季的直接表现就是营业额长期处于很低的水平，一般的促销措施根本无力改变这种情形。
店铺应对销售淡季应有效措施，出奇制胜，使淡季不淡。加大力度进行换季促销，关键就是价格必须有足够的吸引力。根据经验，低于8折销售就不会理想。可以考虑与代理密切合作，共同处理大量的过季商品。
总之，店铺只要开门一天，固定的费用肯定是要支付的，如何利用淡季，是经营店铺必须慎重考虑的问题。
六、新顾客变老顾客
很多店铺生意都是依靠“常客”维持的。增加店铺的常客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客变常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神的两个方面。
VIP卡就是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得打折等优惠。积分奖励也是一种有效的措施，根据顾客购买的金额累计积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
最关键的一点是重视门店导购的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出店铺的常客，并给予老顾客优等待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会提高，甚至介绍自己的亲朋好友来店铺消费。忠实老顾客是店铺的最佳广告途径。
七、尽量老板亲自做店
提高店铺生意还有一个立杆见影的措施，就是老板亲自坐店。
老板亲自坐店有三个好处：
1）直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。
2）老板现场管理，工作人员一般都会更加努力工作，自然会提高业绩。
3）老板可以现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响店铺的经营业绩，甚至是信誉。例如，价格的灵活决策；顾客投诉的迅速处理。
店铺生意是“守”出来的，老板在条件允许的情况下，都应当坐店。根据经验，老板亲自坐店的门店经营业绩一般要高于老板不坐店的门店。
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