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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造
1、促销活动开始的时间。促销活动通常以一月为一个周期，从1号开始执行到结账日结束，便于整月销售节奏的把握和掌控，也便于保证促销商品的库存储备。从1号开始执行的促销活动意味着1号前商品到货、POP宣传到位。按照目前统采统配订货时间（9、19、29号）和配送周期（10天）测算，上月9号选定下月促销商品才能保证次月促销活动的正常开展。
2、促销方案下达的时间。促销活动方案在订货前（9号）一周内下发，便于分公司根据上级促销活动方案，整理形成适合分公司的促销活动方案，征求各分店意见后，整理成订单，在规定订货时上报需求计划。因此促销方案下达时间要求在2号至8号之间，以促销方案的形式下达各分店。
便利店的店铺规模通常都比较小，客流量也有限，单一的店铺里的促销活动很难像大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限，所以便利店的促销活动应充分利用连锁优势，形成规模效应，增高企业的形象，扩大企业的知名度。促销活动的经营形式多种多样：折扣促销、奖励促销、降价销售、代金券、优惠卡、信用卡积分、会员制等等。奖励促销适合供应商为推出一种新品，附赠另一种商品而搞的促销活动，该种促销对于推广新品来说效果很好，能够快速提升品牌知名度。因此便利店促销以降价促销、奖励促销为主。
选择商品的出发点。促销的目标不仅仅是可以提高销售量，还可以：增加客单价、增加客流量、降低库存量、宣传新形象、推介新产品、回应竞争店等等。促销的内容多式多样，变着花样的吸引顾客进店。价格促销的绝大数受益者是为便利店创造主要销售额的常客，这些常客一般以价格促销的目标受众，因此便利店的价格促销的目标主要应以增高常客的满意度和忠诚度为主。所以促销可以常客经常购买的商品为主。
促销商品应陈列在便利店黄金位置（如促销端架）的黄金视线位（85-120cm，人眼最容易看到，手最容易取到的位置），并且排面在普通陈列商品的2倍以上，配合醒目的促销标签陈列吸引顾客。饮料、花生油、白酒等适合堆头陈列的商品，可选择在店内空白位置堆头陈列。饮料要求梯形推头陈列，前三箱后四箱，最上一层开箱方便顾客拿取，堆头高度在1.0-1.2m之间，同一堆头不可将多种商品混合陈列。
在促销期间，导购员规范的商品推销至关重要。顾客也许想不起来在气温非常低的情况下为自己干裂的双手买一瓶护手霜；也可能由于不知道我们的便利店有防凝剂而在低温天气冒险行车；如果导购员不加以推荐，也许情人节当天有许多男性顾客会两手空空的而去。顾客的这些潜在需求，也许只要一句话就会完成一笔交易。掌握便利店促销过程中相关阶段的关键点、控制点，形成促销行为阶段量化分解的流程，能够极大的提高推销的成功率。
1、准备。首先是工作服装检查，收银台标准摆放，产品生动陈列，促销赠品规范摆放（规范，不妨碍消费者），POP陈列。其次是心理准备，调整自身工作状态（自我激励），设定工作目标（实际且能激发自己工作热情），微笑联系，自我放松。
2、观察以寻找目标消费者。从上到下，由下而上，按此顺序观察可接触范围内的消费者，重点观察顾客的穿着，包括服饰档次（是否注重品牌与质地，“以貌取人”），是否干净得体考究，鞋子款式和干净程度等可作为对消费者消费能力的辅助判断；判断其家庭角色；根据顾客已选购物品初步判断其购买目标和消费水平；根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。
3、拦截。问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，我们店内现有***促销，您可以看一下。”站位：消费者右侧45度站立，距离大于一臂，少于1.5米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置。微笑：微笑的效果和礼貌再次就不必阐述。
4、询问以侦查目标消费者购买目的。询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮内有无同类产品判断，适度发问。询问购买目的：润滑油（汽油、柴油、摩托车油），送礼（朋友、家人、子女、老人），自用（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、老人、孩子、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等）。
5、互动（向消费者描述展示产品）。利用类比、阐述产品：阐述产品特点，突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。生动展示，亮出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。阶段询问，诱导互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时3到5句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否式”问答，由消费者说出给予肯定回应。引导消费者关注问题由消费者自己解答，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否式”问题，由消费者自己得出结论。
6、诱导（抛出活动政策优惠利益）。活动优惠政策：注重突出此活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。对照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（价格、规格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。
7、算账（给出实惠比照）。合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省未用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等价格，造成最大化的节省数字。按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位合算计量单位成本，最小化价格因素影响。
8、契机（抓住成交机会）。聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情变化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言，发觉消费者关注要点和决定购买的契机。区分消费者类型：区分实惠型，自以为是型，犹豫型，自主型等众多类型消费者，并通过相应策略进行促销。适时抛出购物请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。
9、施压（促成选购行为发生）。利用语言技巧，化解消费者疑虑，利用“数据选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解**产品，那您看您是买一件还是两件呢？”适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。
10、提示（阐述使用方法和注意事项）。阐述使用方法：在消费者决定购买的同时，帮助消费者拿取产品，并递于消费者（如帮助搬运整箱水）并即时说明使用方法（如汽车用品）。说明注意事项：同上并重点阐述。
11、推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议）。询问其购买目标：购买决定并将产品交予消费者后主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买行为的发生。
12、延续（制造再次购买机会）。感谢选购：表示感谢光临本店，希望对商品和本店提出意见和建议，拉动关系，确保付账。制造下次购买机会：感谢后提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再来本店选购产品。制造扩展购买机会：希望能将本店推荐给亲戚朋友。
1、确定节日性促销主题。如情浓思乡月、特惠迎中秋。
2、确定节日性促销装扮。建议供应商提供统一的POP宣传或审批气氛渲染的活动经费。
3、确定统一的节日性商品。建议参照商超的活动商品。
4、确定节日性商品的销售预期。对于商超来说，节日性促销属于黄金档促销，我们该时间段把握不是很到位，若以单店的促销预期约束大家的促销执行情况，可以放大促销效果，培养促销意识。
5、创造性的开展节日促销。如公司成立日、周年五天庆等等，促销可以营造一种氛围，时刻给顾客新鲜感，一成不变的促销活动起不到提升销售、吸引顾客的目的。
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