店铺不赚钱？那是你不懂“单品管理”！

近年来，连锁便利店作为零售业中增长比较迅速的一种业态形式，受到了广泛关注。

世界上最大的连锁便利店7-11，诞生在1927年的美国。上个世纪七十年代，日本伊藤洋华堂集团将便利店这一业态引进了日本。

7-11便利店刚进入日本国内时，也曾经在生死边缘挣扎。

1974年，全日本第一家便利店“7-11一号店”在东京开业。

但是，谁也没有想到，“7-11一号店”开业后紧接着就是亏损。虽然销售额增长了，但是远远不够便利店转型时的投入，整体计算仍是赤字，商品数量达到了原来的5倍，公司被逼上悬崖绝壁。

“7-11一号店”出现亏损的原因，其中重要的一条就是“缺货”。

笔者这里所说的“缺货”，并不是真正意义上的商品种类不全面，而是适销不对路。畅销单品缺货，滞销单品却占用着店铺的资金和库存。

提高订货针对性迫在眉睫。方法看似很简单，那么，如何判断畅销与滞销呢？这就要提到当时“7-11一号店”运用到的单品管理系统。

所谓单品，就是可能导致消费者产生购买行为差异的最小商品。对一种商品而言，当其品牌、型号、生产日期、保质期、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。

单品管理模式就是将商品管理的重点和基础直接放在所经营的每一个具体的商品项目上，也就是将各类商品按质量、款式、尺码、型号等不同进行分类，通过商品品种细分化来明确顾客的需求差异，在经营过程中随时掌握每一种单品的销售动向和趋势，不断调整商品结构，精确确定进货的品种和数量。

由此开始，便利店开始记录每天每件单品的销售量。经过长时间分析，他们发现：某种品牌的面包比较好卖，喜欢吃某种口味便当的人比较多，洗衣粉小袋比大袋更加好卖…

顾客来店里到底需要什么？答案已经显现。

卖得好的商品可以根据每天销量保持不断货，卖得不好的果断撤柜，换上新品再试试。就这样，“顾客真正需要的商品”越来越多，“顾客不需要的商品”越来越少。“7-11一号店”便利店真正实现了随时紧跟顾客需求，渡过了最初的危机。

实现单品管理，既需要提高订货针对性，也需要降低订货数量。

单品管理要求根据商品的适销性随时调整，这就需要少量多次订货。7-11便利店通过与供应商不断协商，成功实现了小批量订货，甚至可以一件起订。小批量订货意味着更快实现微调，有利于进一步控制商品的库存。如今，7-11便利店的店员如果看到某一种商品缺货，首先想到的不是“订一箱”而是“订几件”。

7-11便利店通过其独有的计算机管理系统——POS系统，录入不同单品信息，实现更加快捷的单品管理。

在7-11便利店眼中，每一条数据都是“宝藏”。这是因为，7-11便利店不仅关注数字的大小，对数字的变化也非常敏感。

比如，“昨天销售牛肉便当十个，今天只销售了三个”，根据这组数据，7-11便利店的分析系统会推演出顾客“为什么昨天买了十个，为什么今天只买了三个，又是什么原因导致了这种变化。牛肉便当的日平均销量是六个，为什么昨天比平均销量高……”

7-11便利店通过深入挖掘数字信息，准确把握一天中不同时间段、不同天气以及其他影响消费者需求变化的信息，形成了“应该卖几个”的新的订货理念，并根据这一信息安排订货。

在下一轮销售活动中，7-11便利店又会对上次订货信息进行验证，同时根据订货安排商品宣传、促销等活动。通过验证活动，7-11便利店又会适时调整订货信息，并把验证结果作为重要信息依据引入到下次订货活动中。由此，7-11便利店的单品管理在不断循环中随时累积畅销单品与滞销单品信息。在排除滞销单品后，7-11便利店在对畅销单品和新商品的不断总结中形成了新的卖场结构。

正是通过这种精细的单品管理，7-11便利店把损失控制到最低限度，把利润提高到了最大值。

他山之石，可以攻玉。希望通过7-11便利店单品管理的案例，能为广大零售客户提供管理新思路，提升店铺管理水平。

（图文来源： 东方烟草报）