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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造
来源：流通革新
本期内容：
罗森细分九类顾客、强化商品开发
7-11推出7款秋季限定甜点
罗森与歌帝梵联合推出高端甜点
7-11、罗森、全家2018年7月度业绩快报
罗森细分九类顾客、强化商品开发
8月21日，罗森发布2018年下半年度的商品策略：守早午、攻夜间，为消费者提供一日三餐。在推出商品策略之前，罗森通过会员数据和5000人的意识调查，重新对顾客进行了细分。
www.lawson.co.jp/company/corporate/strategy/model
一直以来对顾客的细分多停留在年龄、性别上，而罗森在此基础上，又引入消费价值观参数，重新将顾客细分为九类：①30～49岁健康意识较强的男性上班族、②20～49岁喜欢奖励自己的单身女性上班族、③30～49岁已婚和家中有小孩的女性上班妈妈、④50～69岁对生活很讲究的老年顾客、⑤最忙碌、最感觉有压力的20～39岁的单身上班族、⑥无所谓健康概念、要求吃饱第一的体力劳动者、⑦节约意识较强的爸爸妈妈、⑧对即食类商品持否定态度的专职主妇、⑨不受其他信息干扰、坚持自我主张消费的50～69岁的保守派。
罗森旗下有罗森、自然罗森（主打健康有机概念）和罗森100（兼有低价生鲜的便利店）三个业态，结合以上分类，罗森分别计算出了九类顾客所占比例。以此为参考，罗森希望在新商品的开发和投入上能更有依据和针对性，更好地满足消费者的需求。
各业态的细分顾客占比（%）
罗森
|
自然罗森
|
罗森100
|
|
30～49岁健康意识较强的男性上班族 |
22.7 |
10.7 |
6.0 |
20～49岁喜欢奖励自己的单身女性上班族 |
19.0 |
32.1 |
2.9 |
30～49岁重视省时高效的已婚女性和家中有小孩的上班妈妈 |
10.6 |
6.2 |
3.9 |
50～69岁对生活很讲究的老年顾客 |
8.1 |
25.1 |
1.1 |
最忙碌、最感觉有压力的20～39岁的单身上班族 |
16.0 |
5.6 |
4.4 |
无所谓健康概念、要求吃饱第一的体力劳动者 |
9.2 |
2.7 |
20.9 |
节约意识较强的爸爸妈妈 |
9.0 |
5.0 |
53.1 |
对即食类商品持否定态度的专职主妇 |
3.4 |
10.1 |
1.6 |
不受其他信息干扰、坚持自我的50～69岁的保守派 |
1.9 |
2.5 |
5.9 |
而下半年度的商品策略“守早午、攻夜间”也参考这一细分原则，“守”的策略主要针对罗森一直以来的核心顾客，即①30～49岁健康意识较强的男性上班族和②20～49岁喜欢奖励自己的单身女性上班族，继续提升他们的购买频率。
比如面向健康意识较强的男性上班族加大夜间便当的开发力度并结合沙拉等进行关联促销；而面向喜欢奖励自己的单身女性上班族加强夜间甜点开发，通过限购、季节性、视觉美感等方面打造人气商品。
“攻”的策略主要针对③重视省时高效的已婚女性和④对生活很讲究的老年顾客，加强晚餐“一道菜”的商品开发力，丰富即食品、日配、熟食和冷冻食品等品类的商品结构。
7-11推出7款秋季限定甜点
8月21日，7-11日本宣布将陆续推出以“秋季丰收节”为主题的7种甜点，原料主要采用红薯、南瓜、栗子等季节食材。
这其中最有人气的是7-11在去年推出的红薯泡芙，今年以“宫崎红”（140日元）、“Naruto金时”（151日元）、“五郎岛金时”（140日元）等三个红薯产地品牌推出3个单品，分别在三个区域进行销售。宫崎红覆盖北海道、东北、关东、甲信越、静冈、九州，Naruto金时覆盖关西、中国、四国，五郎岛金时覆盖新泻、北陆（除富山），东海（除静冈）等区域。
其他甜点包括夹着板栗勃朗峰的铜锣烧（199日元）、南瓜布丁（199日元）、勃朗峰焙茶布丁（297日元）、安纳芋法式布丁（329日元）等。这些季节限定使用时令食材的甜点，在提供美味的同时，也能保证量和相对低成本的供应。另一方面，大多数消费者也因“只能在这个季节吃到”而购买，因此7-11每年都会开发大量的这类应季新商品来提升销售额。
www.sej.co.jp/company/news_release/news/
罗森与歌帝梵联合推出高端甜点
罗森宣布与比利时巧克力品牌歌帝梵（GODIVA）联手推出的“Uchi Cafe×GODIVA”将在9月初上市。此次共推出三个单品：巧克力板栗勃朗峰（480日元）、巧克力蛋糕（350日元）、月见巧克力大福（900日元）。
巧克力板栗勃朗峰通过巧克力与时令食材栗子的巧妙结合，并配以甜酸的黑加仑，呈现秋的味道。而月见巧克力大福作为时令甜点，只在中秋前后的9月21～23日售卖3天。每盒共四个，有巧克力和栗子巧克力两种口味。
www.ryutsuu.biz/commodity/k082917.html
从价位上看，罗森的这三个甜点单品的价格均高过7-11推出的甜点，罗森希望通过与高端甜点品牌的合作，既方便消费者就近购买（一般这类甜点只在大型商场或购物中心的专卖店销售），增加顾客来店动机，同时也可实现与其他便利店的差异化，并帮助高端品牌甜点拓展销售渠道。
7-11、罗森、全家2018年7月度业绩快报
7-11 |
全家 |
罗森 |
|
既有门店 销售同比% |
＋1.6 |
－0.9 |
－2.6 |
来客数同比% |
－0.4 |
－1.8 |
－2.8 |
客单价同比% |
＋2.0 |
＋0.9 |
＋0.3 |
7-11在2017财年销售额达到46,780亿日元。2018年7月度的既有门店的销售同比增加1.6%，来客数减少0.4%，客单价提升2.0%。全店销售同比增加4.4%，至2018年7月末门店数量达到20,437家。自2015年4月以来，客单价连续40个月保持同比增长。
全家在2017财年销售额达到30,160亿日元。2018年7月度的既有门店日销下降1.1%，来客数减少2.4%，客单价提升1.3%。全店（含Circle K Sunkus）销售同比减少2.7%，至2018年7月末门店数量达到15,469家。
罗森的2017年度销售额达到22,836亿日元。2018年7月度销售同比减少2.6%，来客数下降2.8%，客单价提升0.3%，平均日销54.7万日元，全店销售同比增加4.3%
作者简介：李雪，早稻田大学商学博士。主要从事零售商、电商、品牌商的发展策略方面的研究。
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