便利店运营大剖析 轻轻松松经营门店

门店经营必须要实行错位经营、错位定价，形成错位优势，目的是获取最大的差价毛利空间，来支持今后与对手之间的价格战，以及一系列营销促销活动所必须要给予的经济支持。

关于价格的运作，一定要灵活。当地竞争对手没有的，价格该上的就要上，对手有的，就要往上靠或稍低一点，这就是错位经营。同时，推出一批特价商品，当地没有竞争对手，就按一般性的价格来操作，没有必要损失应有的毛利。

一切促销活动关键取决于市场消费需求，有针对性地开展，钱花了，销售提升了，规模扩大了，再发挥错位经营、错位定价的优势，就进入了一个良性循环。通过“两个错位”争取来的毛利额资源，去开展和支持各类民生商品的促销。

商品陈列要真正做到：以品类结构调整为中心，以商品陈列量感为中心，以畅销适销对路商品充分展示为中心，以端架商品突出陈列为中心，以生鲜营造亮点为中心。

商品陈列对营造卖场氛围和亮点是非常重要的。强化商品陈列、强化端架商品的选择、适当做一些量感陈列，是营造社区便利店氛围、吸引消费者、提高消费者购买欲望的一个有效途径。

有三点建议：

一、不要搞冲顶陈列，在销售规模低的情况下，搞冲顶单薄的陈列，既没有量感，又没有气势，还增加了库存压力。

二、端架陈列要有量感，不能呆板，可以少使用层板，而层板上可叠加陈列商品，突出丰满度。同时用促销台和地堆笼延伸端架，进行量感陈列；

三、主题促销陈列和季节性商品陈列一定要有量感，如月饼主题陈列，一定要集中在一起，而且品类要丰富，才能显示出量感，吸引消费。

商品结构调整就是坚持四个字——“优胜劣汰”。门店要研究品类销售，每一个重点商品品类，每一个新引进的品类和增加的商品品项，都要进行专门的维护。品类调整要用心，要投入激情去做，哪怕是一天完成一个品类的优化，也是进步。

品类调整的工作量很大，但也要掌握调整的方法：

一、分析现有商品是否适销对路；

二、现有商品中优胜劣汰的商品有哪些，各品类应该引进的商品有哪些，经过无序运营其中断货但又不能缺少的品种有哪些；

三、实施一种以小品类为中心，形成每一个品种与各个价格档次迎合消费需求的有机商品组合。

商品结构调整要天天研究和关注。每一个重点商品的销售情况都要定期跟踪，对各个小品类要做一个认真的分析，优胜劣汰，及时地引进一些短缺的畅销商品，坚决淘汰掉滞销商品。这个工作不是做一天,做一次，而是天天都要做。

社区便利店的运作一切还是要以生鲜为先导。生鲜各品类要保持相对的平衡，优势要均衡，不能光是蔬菜和水果有亮点，鲜肉和卤菜都要有亮点。对于亏损门店，不要过多地考虑到毛利，关键要上量，要保持品质新鲜，要带动人气，要发挥生鲜提升销售和树立低价形象的作用。

生鲜经营是门店的灵魂，但也是门店管理的难中之难，不仅复杂烦琐，而且牵涉的人力和精力也相当多。一分耕耘，一分收获，只要门店负责人对生鲜经营引起足够重视，再倾注一股“热情”，亲自抓，现场抓，天天抓，生鲜卫生管理实现标准化运作就能水到渠成，并能形成突破。

销售业绩不理想、经营亏损的门店，更要高度重视生鲜的经营与管理。必须要发挥生鲜带动人气的作用，才能带动整个门店的人气。生鲜销售上不去，门店的整体销售就难以出现较大幅度的提升。

营销促销活动要让老百姓感到实惠。越是节假日越要让老百姓占便宜，要加上超低价限购的民生商品后，海报要加量散发。乘着节假日的机会提高知名度。抓细节、抓管理、抓经营、抓转变、抓毛利、抓效益都对！但这不是一天一旬一月的事情，要有方案、计划、步骤、方法、举措、检查与评估。

营销促销活动的策划，必须要了解当地消费者的喜好、需求是什么，什么样的价格水平会让消费者接受并感到惊喜，这是任何一个营销促销活动策划的参考基础。

商品订货要有自己的见解和科学的预测，特别是发生了商品积压以后，不管哪个员工都要承担起这个责任，发生问题不怕，要善于总结，要发现问题的根源所在，以后就不会犯同样的错误。

销售业绩不理想的门店，商品经营不能老是想着退货问题，重点应该放在如何经营好每一个商品，尽可能地不退货，有什么损失门店要有自己承担的勇气。门店负责人和各个员工要有这种胆略和气概，门店只要想经营因畅销而短缺的商品可以采取先款后货的方式，可以向供应商承诺，只要给予支持，保证商品不退货。

有了这种指导思想以后，反过来，门店肯定会落实好各项责任制和各项目标，把商品尽可能放在最醒目的位置，积极地强化面销推动商品销售。当销售上去了，供应商尝到甜头后，门店再提高收费和入场标准，以及增加通道费用等各项举措，才能切实可行。

每个业态的运作模式不一样，对库存的要求也不一样。但作为小型业态便利店，必须要制定较为严格的库存控制标准，如商品周转天数不得高于30天，可以设为最高限制。

库存要控制在一个合理的尺度。一个门店库存量如果在20万左右，一个月的销售额在40万，周转天数控制在15天左右，这是比较理想的状况。

因为如果库存量太低了，需要频繁送货，不仅增加了物流成本，而且也增加了门店的工作量；如果库存量太高了，不仅需要增加仓储管理成本和退货成本，还会占用门店的资金，增加资金成本。

门店安全工作，不是说保证门店不发生火灾就行了，还要保证内盗外盗得到有效的抑制，这才是工作的实质内容。门店做业务的人员，就是要让每个商品产生销售，让高毛利的商品在有效陈列的情况下实现最大化销售。

整合品项是关键，是重中之重！促销是手段，前者是基础，后者是持续稳步提升的源泉！而生鲜则是拉动人气的输血生命线！特别是业绩难以提升的门店一定要掌握这个工作重点。

做品类、做品质、做陈列、做环境、做促销、做价格、做服务、做毛利、做效益。只有做好这“九个做”，才能做好生意。