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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造
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互联网巨头卖菜的 10 年之争打响。
本文经授权转载自公众号「Tech星球」
作者：周逸斐，编辑：杨业擘。
社区团购，兵荒马乱、硝烟四起。
3000万、1亿、2.4亿、2.67亿……多家社区团购平台获得融资，据统计，截止2018年底，该赛道融资总额突破40亿，超过了当年的无人货架。
凭借微信生态、下沉市场和拼团模式，社区团购是2018年最火爆的投资赛道，没有之一。
有投资人预言，2019年春节过后，更激烈的战斗即会打响、更激烈的攻守即会上演。
可是，《后厂村7号》（微信号ID：tech_163）记者采访中发现，在相关业内人士眼中，一切都还存在不确定性。在无法确知社区团购的尽头究竟是无限风光，还是悬崖峭壁的时候，大把的钱已经烧起来了。
寻找风口、押注风口，人们睁大眼睛，试图捕捉还能让猪都可以飞起来的某阵风潮，某块处女地。
安插间谍、恶意挖角、团长走穴、伪造供应链、补贴大战…….社区团购平台间的喧闹和狂热，究竟是暂时的，是新希望和新机遇的前兆，还是最终将落得一地鸡毛，成了一个有待开解的问号。
武汉，这个原本与互联网商业交集不多的中部城市，由于社区团购，让四大巨头（美团、滴滴、阿里本地生活和拼多多）罕见同台肉搏，在武汉上演了绞肉机一般的厮杀。
疫情激活社区团购复活赛
一切突如其来。
「美团买菜在武汉地区将切换为美团优选，美团买菜线下服务站将于 8 月 11 日停止运营。」
8 月 11 日，周锐打开「美团买菜」APP，映入他眼帘的是服务变化的用户通知。美团买菜主打前置仓到家、自提模式，挺过疫情大考、在武汉居民口碑不错，坚挺 13 个月后被「替换」了。
2020 年 1 月，是武汉市民消费观念转变的一个重要节点。
1 月 23 日，武汉封城，要马上囤粮，是周锐的第一反应。「当时几乎全员出动，一窝蜂挤到商超、菜市场，能屯多少是多少。」但储备粮食有限，商超全部关停，不到两周，武汉城越来越多家庭面临买菜难题。
「受业主和社区委托，希望可以对接中百超市的 10 元蔬菜包和肉资源」，2 月 26 日，武杨代表小区全体业主，向武汉当地的大型商超中百超市的业务负责人救助，不只武杨、周锐，越来越多的武汉市民请求外界援助。
求助起了作用。
武汉政府号召组织社区「物资配送志愿者服务队」，根据居民需求，对接当地大型线下商超，在线上平台备货，并将商品配送到到各小区团长手中，由团长在微信群通知，安排大家提货。
社区团购业务就这样，悄然早武汉扎根。
先是早已入住武汉的盒马、长江严选、中百多点、兴盛优选、美团买菜、饿了么等 30 多个线上买菜平台，在疫情期间爆发式增长，订单暴涨。其中，在武汉地区耕耘已久的食享会、兴盛优选、十荟团相继月销量破亿。
「2 月份，兴盛优选日订单一度达 50 倍增长速度；食享会覆盖武汉 1/7 的小区，武汉市政府曾特意调配 10 余辆公交车，来支援十荟团供应链的正常运作，饿了么联手『武汉万吨』网上菜场搭建冻品、蔬菜和水果等广度供应链。」一位武汉松鼠拼拼的前员工方浩向 Tech 星球（微信 ID：tech618）感叹，从未见过商业如此爆发增长。
「此前，武汉本地的社区团购前三强，主要为兴盛优选、十荟团、食享会。其中，兴盛优选的营业额一直领先，月营业额 3 亿元。十荟团目前在武汉当地加快自提点布局，食享会在继续落地团购门店化。」
兴盛优选、十荟团、食享会等头部创业公司，以及中百、武商超市等本地零售商，这两派在疫情期间入场，打响了武汉社区团购的第一波战役。同时，第三派势力——阿里、美团、拼多多和滴滴四大互联网巨头，也在密切观察武汉战场的走势，伺机而动。
饿了么社区购于 8 月 12 日在武汉启动招商活动，拼多多和美团 8 月 18 日同时开团，随后橙心优选也从 8 月底在武汉选址找仓。
知情人向 Tech 星球（微信 ID：Tech618）介绍，「饿了么社区购，实则由原社区跑腿业务更名而来，因为不久前社区跑腿业务所在的新零售业务线，与其他业务线合并了，更名后正式切入社区团购赛道。」
各家激战武汉，继 2018 年「社区团购热」冷却后，社区团购的复活赛拉开大幕。
如今的武汉，经过疫情大考，成为社区团购复活赛中不可多得的「风水宝地」。「一般用户新习惯只需 21 天便可培养起来，武汉封城 3 个多月，可想而知整个武汉对于社区团购平台有多重要」，方浩表示，武汉有无需培养的庞大用户根基，这也是大家将武汉作为会战中心的主要原因。
兴盛优选、食享会、十荟团早已盘踞武汉，如今，饿了么、美团、拼多多也「齐聚」武汉，抢占地盘，争团长、选大仓、拉拢供应商、建网格站......2020 年最壮观的商业竞争已经白热化。
Tech 星球最新独家获悉，橙心优选在 10 月 18 日，正式登陆武汉。此外，盒马也选定武汉作为「第一城」，早在 8 月份便立项，预计 11 月中旬上线。一位盒马优选的供应商提到，「近一个月时间业务变动较大，时间较为敏感」，暗示正在武汉抓紧布局。
盒马团长招募启示
而美团、拼多多等众多巨头的竞相入场，也让武汉本地中小社区团购平台的生存空间，急剧紧缩。9 月 11 日，武汉部分中小社区团购玩家曾赴上海，参与 100 多家地区性社区创业公司组建的联盟，并建立「抱团抗美」（美团）队伍，商议应对方案。
供应链与仓配，贴身肉搏
不论白天、黑夜，武汉三环外的江夏普洛斯物流园始终车水马龙，这是专属供应商和仓管人员的「狂欢」。「三环为分界线，网格站分布在三环内，三环外安置大仓。」
抽检、入仓、分拣、配送...... 美团优选、拼多多的「多多买菜」、兴盛优选等各平台大仓在有条不紊的作业。
纳丽丝负责人曾庆松也是这场「狂欢」的参与者，他是武汉多多买菜的日化品（标品）供应商之一。由于自家工厂在荆州，每次供货都要从荆州市运往武汉。经过 3 个半小时的车程，凌晨 1 点前，他家的商品如约到达武汉大仓。「一车成本大概 340 块钱，物流成本还算可以。」
像曾庆松这样的异地供货商，在美团也极为常见。一位武汉供货商表示，「美团优选和多多买菜已经开始在大仓附近设立共享仓，可以吞吐一、两周的商品。一来减少异地供应商物流成本，二来可避免供不应求的情况发生。」
如同美团优选的建仓措施，现在提升效率配送效率，成为大家竞争的第一道关口。
近期，不少多多买菜的标品供应商明显感知到，从卸货到抽检、入仓等各环节，多多买菜的大仓作业效率有了提升。原因是，果蔬品类比标品提前到货、完成分拣，释放大仓的分拣压力。
网格站，是链接三环外的大仓与三环内团长的「中间商」。
每天下午，多多买菜旗下 4 米 2 的金杯车队载着蔬菜等第一波货，从大仓驶出，货运司机按照各自被划分路线，将商品发到武汉各网格站，让网格站加盟商尽快进行二次分拣、配送至自提点。
「这是在模仿美团优选，武汉多多买菜的网格仓近期才开始采用批次入库、分拣策略。美团和多多买菜的第一波货品一般为蔬菜，第二波多为标品。」一位武汉当地的行业人士向 Tech 星球（微信 ID：Tech618）透露，「多多买菜的每单团长履约成本大概是两块」。
「多多买菜没采用分批到仓的打法前，商品全部集中在同一时段进行一次性分拣，导致到了早上 5.6 点钟才能到达网格站。」武汉多位多多买菜供应商曾向 Tech 星球抱怨「配送不及时」，「每次入库都堵得水泄不通，进不去也出不来。」
而这种情况，在滴滴的橙心优选大仓仍在持续上演。
对于多多买菜到货时间的改变，刘梅作为汉江区的一名团长，也有明显感知。「因为价格便宜，邻居让我开始做多多买菜，前期到货时间极其不稳定，上午、下午都有，售后服务也不到位。现在各方面稍好些了，但仍不如美团综合评价高。」据悉，美团网格仓第一波蔬菜到货时间为晚上 9 点。
并且，作为中心仓—服务站/网格站—门店/自提点物流仓储体系的最后一环，刘梅需要每天 5 点 30 起床，接收从网格站配送过来的商品货物。
不论从大仓供货到网格站需要多长时间，前提必须保证供应商如约按时到货，因此各社区团购平台对自家供应商的晚到、少货情况，制定不同等级的处罚标准。
据 Tech 星球最新获悉，多多买菜的供应商出现 3 次严重少货（实际到货数量≤商品预售数量的 95%，或商品预售数量-实际到货数量≥50 份），便直接取消全省平台合作。而美团分为五类处理等级，进行不同程度的惩罚。
即便均出台不同程度的处罚条款，但不影响众多供应商争相恐后，主动与这几大「明星」社区团购平台寻求合作。
「相比于毛利高低，对于新品牌而言，这更是一个绝佳的品宣机会，供应商自然希望合作的平台越多越好。」在一个兴盛优选的供应商微信群中，每隔一段时间，便弹出几条「有和美团、拼多多合作的商家吗？合作情况如何？」的类似信息。
供货商的蜂拥而至，伴随的是各大平台 SKU 数量的急速上涨和月销量的攀升。据 Tech 星球不完全统计，目前，多多买菜 SKU 约 190 个，十荟团 SKU 约 360 个，食享会 SKU290 个，兴盛优选 SKU256 个。毕竟谁的 SKU 多，谁才能在用户竞争中获得更多认可。
根据采访对象提供消息，整理制图
围绕武汉的社区团购会战，在各种用户种补贴与地推等显性竞争中，仓储与配送体系等方面建设往往被忽略，实际这才是巨头比拼真正实力的地方，也是暗流最涌动的地方。
疯狂挖人，争抢团长
社区团购大战的核心，肖志龙认为在于做好“三驾马车”——团长运营、供应链、技术。其中，最见门槛和功力的竞争，在于供应链环节。
供应链环节之所以是要害，在于它直接关系到社区团购平台能否从上游供应商那里低价“拿货”，并高效地将商品卖到社区业主手里，这中间还要确保利润空间。
在业内人士看来，社区团购根本就是“一场供应链能力的比拼”，社区团购生意的成与败，就取决于这一点。
“在这个行业里面去创业，一定要有渠道能力，就是必须要把供应链做得更加优化。”张洋说。
团购邦资讯创始人、商业科技专栏作家刘旷称，社区团购目前的供应链模式基本分为两大类：一类是自控供应链，一种是撮合模式。
自控供应链很好理解，就是自建物流仓储和冷链物流，对运营和物流环节实现自主掌握。后者则属于轻资产运营，需要整合第三方资源，理顺供应链。两者相比，前者成本很高，后者不确定很大。
以多爆款、消费高频且刚性的生鲜类（水果、肉类、蔬菜、水产、干货等）社区团购为例，刘旷直言，这类平台就面临着采购、物流等诸多挑战。在采购方面，涉及选品能力与谈判能力的考量。怎么能找到优质且低价的源头，确保不做亏本买卖，选品过程存在一定的风险性。此外，生鲜类产品也考验物流能力，配货速度不快，不但影响了消费者的购买体验，产品的新鲜度也会打折扣。
后厂村7号（微信号ID：tech_163）记者在采访中发现，生鲜类的供应链想要理顺到位，极富考验，主要有两大痛点。
其一，产品质量缺乏标准、产品安全难以有效控制。
货源自产货端—运输端—品控端—分拣端—运输端，每个端都有问题要解决，产品的新鲜度以及损耗率很难有效保证。
肖志龙拿榴莲物流做例子：树上8成熟摘果，还是7.5成熟摘果，看起来就差0.5，但是口感就完全不一样。他见到过司机为了省油，中间就不制冷了，温度上去了，水果可能就提前熟裂口了，那柜的货废了一半。也见过有的司机在路上，温度打得太低了，发现榴莲熟不了，死包了。
“你还得开柜抽检，抽检最外面还是抽最里面的？怎么抽最里面？怎么判断这柜果熟还是不熟，不熟你要怎么处理，熟你要怎么处理？不熟可能还要关柜，关半天、一晚上还是一小时？这些东西都是坑啊。”
其二，零售端加价率高。根据招商证券的《生鲜供应链深度报告》数据，传统的生鲜采购模式从原产地到终端消费者一般经过四个加价阶段，整体加价率在45%：一级批发商加价率约在10%左右；二级批发商加价率在15%；小规模批发商加价率一般在20%左右。
在这样的层层加码之下，社区团购平台还有没有利润空间，是个疑问。
刘旷认为，“从长远的角度考虑，只有完善的供应链来坐镇，社区团购这个生意继续做下去的几率才大。”
记者了解到，供应链方面门槛太高，有的平台方为了赶上社区团购的风口，甚至选择对外伪造自己的供应链，没真正做到“以销定采”，也对外号称是社区团购平台。
社区团购普遍走的是“销定采”路线，属于商品预售，先下单、再统计、然后去采购，降低平台耗损。据张洋所知，现在市面上很多公司其实没真正做到“以销定采”，一些公司并不具备对上游供应链强管控能力，选择对外裹上社区团购外衣，本质还是批量去采购，进一批货还是有卖不出去的。“我们在五年前看过，最早做这个事情的，现在早死了，最后非常吃力。”张洋说。
张金也承认，寻找效率和成本中间的最优解，这个门槛非常深，如果在供应链的改造和选品方面做不好的话，意味着耗损、成本都会非常高。
供应链被视为社区团购的“生命线”，做得好的，最后能够一直存活下去的，基本上可以肯定在这方面的表现都不会差。
张金透露，“现在行业整合已经开始，有些公司在收购那些有便利店资源或者有小仓库资源，可以堆货的。”
招商证券在另一份行业报告里说道，如果社区团购平台能够在前期获得大量用户，就能享受到规模效应，也能增加与供应链上游企业的议价能力，对上游实现有效整合。
03
大小玩家攻守 牌局未来扑朔迷离
去年9月，拼多多投资了在上海浦东地区深耕数年的虫妈邻里团，涉足社区拼团。
11月，京东的“友家铺子”小程序悄然上线。
1月18日，苏宁小店集团上线了主打社区拼团的"苏小团"APP，在全国招募10万名团长，并称将在今年建设1100个前置仓。
瞄准社区团购的除了电商巨头，还有传统商超。今年1月，有媒体称，永辉超市已开展社区团购业务，目前主要在深圳、广州等地试水，大玩家进场让牌局走向更为扑朔迷离。
“所有的竞对，目前它们没有苏宁的供应链，所以它们每天维护大概二三十个品类，基于水果生鲜这些赚钱，最终它没有办法给团长更多的收益。前置仓的SKU，除了苏宁小店的商品之外，我们会升级到两千个。那么团长的收入结构会比竞对更丰富，可以销售的产品包括苏宁易购的、前置仓的、苏宁金融以及体育集团的等等。”
邱继凯是苏宁小店的线上总经理，他很有信心说，即使竞对把团长的提成调到20%，也不影响他的阵脚，“我们的水果亏10点、20点都无所谓，因为我们把用户聚集了之后店面的变现能力更强。所有的创业公司其实是很难去建这个供应链的，但苏宁在这里也耕耘了这么多年。”
（应文中采访者要求，周锐、武杨、方浩、李梅、刘婷均为化名）
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