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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造

把一线城市塞满之后，连锁便利店开始下沉、再下沉。

近期，5家罗森便利店在长沙一同开业。继2017年在江阴、湖州等地开店以来，罗森对于下沉市场的布局愈发深入。罗森中国目标是，2020年达到3000家以上门店。

此外，与罗森形成三足鼎立格局的全家、711也在中国加速开店：7-11方面表示将会每年保持新开30-40家门店的增速；全家则计划2020年前在全国开出7500家门店。

7-11便利店图片来源于网络

进入下沉市场，便利店巨头们面对的竞争并不小。

7月15日，中国连锁经营协会发布《2020中国便利店景气指数报告》。《报告》显示2020年便利店行业景气指数为62.87，为近三年最低。

在新冠肺炎疫情的影响下，便利店的发展面临许多不确定性的因素。不过，多数便利店企业并未因此停下扩张的步伐，但与前几年不同的是，二、三线城市成为便利店扩张的主战场。

4月，罗森北京与河北金典商业签订了战略合作协议，罗森以特许加盟的方式进驻河北；5月30日，7-11湖南首店在长沙五一商圈正式开业；6月中旬，红旗连锁走出四川，宣布在甘肃布局便利店。

从全国范围来看，由于一线城市房租、人力成本的持续上涨，便利店经营提升，随着二、三线城市消费水平的不断提高，便利店市场存在着较大发展空间。在一线城市布局完毕的日资品牌也在前几年开始走出“舒适圈”，往二、三线城市寻求拓展机会。但不同市场的发展潜力因地域差异存在着较大差别，“下沉”并没有想象中简单。

比如，早前7-11把店开到了宁波，结果因为水土不服，开业6个月后不得不关闭门店，宁波当地价格便宜兼具本土风味的小吃，让7-11引以为傲的鲜食优势无法发挥出来。在一线城市发展过程中，部分便利店形成了标准化运作模式，这并不适用于二、三线城市。“本土化”是便利店在下沉市场立足的重要因素。

此外，供应链是阻碍便利店下沉的又一因素。相比于一线城市，在低线城市建立供应链会困难一些，这也是为什么包括罗森在内的企业在下沉时，会选择和当地的区域零售龙头合作。龙商网&超市周刊认为，企业在选择下沉市场时，应优先考虑在供应链网络辐射的范围之内布局。

当前，不少便利店区域龙头企业放下姿态，选择在比自己“根据地”更下沉的区域发展，但下沉的程度如何把控，企业需要考虑清楚，毕竟开设便利店对城市居民消费水平有一定要求:按照行业经验，当人均GDP达到3000美元时，便利店开始发展；达到6000美元时，可进入成长期，供应鲜食的便利店需要人均GDP高于1万美元的城市环境。过于下沉对于便利店来说可能会遇到盈利难题。

即使是在下沉市场，便利店也需要在密度的前提下寻找盈利的机会，并不仅仅是开一个店那么简单，供应链、管控能力都要达到一定的水准，才能保证经营质量不至于太差，导致亏损。

无论是外资巨头和还是本土的龙头企业，便利店之争，像是一场无限的游戏，没有绝对的王者。如何充分发挥“城市基础设施” 的角色，让居民对便利店产生依赖和信任，这才是便利店发展的核心，尤其是在外部环境和内部因素的双重考验下。

开店难题：做重，还是做轻？

三四线城市有一个核心的消费群体——小镇青年，他们有钱、有时间，对于消费升级有巨大的需求。

这是任光临创办安达便利店的原因，他把呼和浩特、包头、鄂尔多斯三地作为主战场，如今已经开出180多家门店。

安达便利店图片由受访者提供

他选择呼和浩特，出于两个原因：一是呼和浩特有两级政府，金融机构集中，还拥有四百万人口；二是，尽管呼和浩特拥有在全国也排得上号的便利店数量，但品牌松散，通常以加盟为主。

三线城市投入产出是它的三分之一，房租是五分之一，销售额可能是二分之一。

“从盈利的角度，还是有很大的机会点的。”任光临说。

吸引85后，培养00后。这是任光临的思路，从设计和商品选择上，都与呼和浩特数目巨大的夫妻老婆店不同，反而以中高端为主。

商品被积压到了寸土寸金的店里，店长每天需要花更多的时间和供应商打交道，而不是销售上。

这样的状况同样存在于中国传统的夫妻老婆店。“很多夫妻老婆店的老板，都有一张香烟壳，香烟壳上就是他们进货单，要进什么，都写在上面。”阿里巴巴零售通事业部智慧门店负责人葛昕告诉锌财经，这是他们打算要去解决的痛点之一。

从0到1，乃至从1到10，都不能形成完整的供应链。这是下沉市场中，地域性便利店和夫妻老婆店共同面对的难题。

新高桥创始人唐光亮，比任光临更早做一线外的便利店生意，也比天猫小店更早做加盟，踩过的坑同样不少，他用“可以说三个小时的血泪史”来形容。

更土，更深

90年代的燕山街，还是长沙火爆一时的夜宵一条街，其繁华程度，使它成为长沙最早的水果街之一。1998年，珊珊便利店在这里开出了第一家店，在一年内，又陆陆续续在夜宵丰富的区域开出了十家。

由于城市建设进程影响着地理环境和周边人群，如今这十家店只剩下四家。洪洋告诉锌财经，这一行利润薄，如果珊珊一年要开20家店，那每年都会关掉一两家店。

成本高昂，使得便利店在发展过程中每一步都要小心试探。比如，在社区里卖寿司，是否会受欢迎？

鲜食不好做，这是行业的共识。

珊珊便利店在做鲜食时，也同样踩了不少坑：六年前珊珊第一次学着国际品牌卖咖啡，并且进了一批半自动咖啡机，但却因为推广能力和人员配置卖不动，机器最终只能在仓库里蒙灰；尝试三天短保的面包时，因为一天内的口感最好，被供应商要求只能售卖24小时，结果是物流中心的员工吃了很多天的下架面包，以至于后来送人都没人要。