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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造

新店选址丨产品布局丨品项优化丨氛围营造

这要从元气森林的崛起说起。

2016年，刚成立不久的元气森林便准确地瞄准了便利店渠道。到了2020年，根据增长黑盒的数据，这家饮料独角兽公司，有35%的渠道收入都来源于便利店。这个数字令人震撼，但鲜少被提及。

为什么会是便利店？从《2021中国便利店发展报告》看到，30岁以下的客群，尤其是年轻女性是便利店消费的主要人群。在大城市CBD工作的年轻白领，用餐时间或下午茶小憩结伴去逛便利店，已经成为一道风景线。因此，便利店成为了新消费品牌的争夺“最后一公里”的重要渠道。

便利店之所以潜力无限是因为给“独生子女2.0”提供了便利的生活解决方案。“中国便利店为什么会有很好的未来？就是因为有这个新人群，而且是一个不断扩大的新人群在支持。”

而在这群消费人群助推下，品牌的打法随之改变。不同于重模式投入线下的传统打法，也不同于电商时代的纯流量逻辑，小红书等线上内容平台+便利店等新兴线下渠道成为现在新消费品牌的新解法。沿着这样的路径，一只只想象不到的新消费独角兽正在诞生。

元气森林带来的启示

便利店，成了新品牌最隐秘战场

“芝士蛋糕堪比甜品店”“近期便利店新便当排雷” ……打开小红书，你能看到不少这类笔记。“便利店新品测评”已经成了内容平台上UGC原创内容的一大分支。

以往，便利店被认为是提供基础生活用品的补给站。而近几年来，这些小巧精致的零售店也逐渐成为年轻人探索新品，挖掘冷门宝藏的乐园。年轻人谁还不是个便利店新品评测官？

（截图自小红书）

有一些品牌成功从便利店起步，从小众做到了大众，元气森林是最成功的例子。

它从最初的单SKU——青瓜味无糖气泡水，发展到现在整排货架，都是它旗下不同口味的气泡水。当然便利店冷柜内外还有元气森林旗下其他产品，比如外星人电解质水、玉米须茶、乳茶等等。

元气森林创立后，便瞄准了便利店渠道。去年，这家饮料独角兽公司有35%的渠道收入都来源于便利店。

这个过程并不容易。在2021年小红书WILL未来品牌大赏“浦江夜话”中，元气森林创始人唐彬森曾表示：“这些便利店系统一开始不接受我们这些新的品牌……我们花了很时间让他们相信我们这个牌子是可以靠谱的，东西是好的。这里面我们大概默默做了三四年时间，跟渠道的沟通建设。”

现在回看，布局便利店是元气森林早期最正确的战略决策之一。便利店让元气森林成功做到了直面消费者，并通过自行研发的智能冰箱获取了消费者的需求和数据。

传统的饮料分销模式品牌是经过层层地域的分销，再进入大小不同的零售渠道，如超市、小卖部等等。对于品牌来说，他们的数据、销售反馈都来自于这些经销商，具有一定滞后性。经过层层传达，常常对于价格以及品牌呈现的控制力会有所削弱。

元气森林在初期很长时间都省去传统经销商的渠道，与大量一二线城市的便利店直接合作。这样它不仅压缩了流通成本，还直接地触达了一二线城市的年轻消费者。

那些常去便利店消费人，正好是元气森林瞄准的目标消费者。而元气森林在高速发展的那几年，便利店渠道其实还不那么为传统饮料大牌重视——它们更注重商超等KA渠道，这让元气森林在相对蓝海的空间获得了突破。

元气森林做为新消费品牌的代表，其成功途径已被无数次分析。便利店也被验证为是新消费品牌走进消费者的重要途经。

一个信号是，除了元气森林，钟薛高、李子柒螺蛳粉、轩妈蛋黄酥等新消费品牌也正沿着这个路径发展。在发展到一定规模之后，他们纷纷选择进驻便利店渠道。

便利店为什么重要？

30岁以下年轻人是主要消费群体

新消费品牌不能错过便利店。

最重要的原因之一是人群的契合。便利店的核心消费者正是大部分新消费品牌需要的。

根据毕马威和中国连锁经营协会的《2021中国便利店发展报告》显示，30岁以下的客群，尤其是年轻女性是便利店消费的主要人群。

这份报告提到，广东某便利店企业80%的现有消费者年龄段在18-30岁，主要是在CBD工作的年轻白领。其中，57%的消费者是女性，她们喜欢在用餐时间和下午茶时间享用甜点和小吃。这些比例在不同品牌之间略有不同，但年轻化是便利店消费者的主要特点。

（截图自《2021中国便利店发展报告》）

这些年轻人有较高的可支配收入、愿意为便利性支付溢价。对新品牌或新产品具有好奇心，不害怕试错。另外，通过会员系统的维护运营，一些便利店品牌如罗森、7-Eleven或便利蜂拥有活跃的会员人群。根据《2021中国便利店发展现状》，超70%的便利店企业建立的会员体系，而且会员的客单价比非会员高五成。

新消费品牌怎么会想错过便利店内这些具有高价值的消费群体呢？

除了人群契合，上海罗森便利有限公司商品二部部长陈瑜表示，便利店对于新消费品牌的独特价值是网点密集、客流量大。

他以罗森自身举例：“罗森在整个江浙沪的布局已达2000店以上，全国已经达到4000家以上了，对品牌的铺货的市场链也是相当大，每天的客流数将近二百万左右。所以很多新的品牌（走到线下），第一选择都是便利店。”

罗森之外，各个大小品牌的便利店也在蓬勃发展。2020年，中国便利店门店数量为19.3万家，其中包括直营便利店、加盟便利店和加油站型的传统便利店数量为14.4万家，增速9%。

疫情后，“近场消费”成为了趋势。人们更趋向于就近购物采买生活饮食用品。相比于开车半小时去购物中心的超市，很多消费者倾向于选择在家门口购买一些必备品。便利店的优越性也体现了出来。传统便利店的销售额达到2716亿元，同比增长6%。和其他零售业态相比，便利店的销售额仍然有比较高的增长。

因为有“就近消费”的趋势，便利店在选址上也在做调整。疫情后的近两年，便利店在从传统的商务区、办公区集中布局，慢慢出现在了社区附近。这样一来，它距离消费者又更近了。根据《2021中国便利店发展报告》，2020年52.7%的便利店门店是社区型选址。

（截图自《2021中国便利店发展报告》）

融资、扩店——便利店赛道竞争越来越激烈。便利店品牌往往通过打造自有品牌和引进新产品两手抓，来吸引消费者。

周周有新品——如果你常去便利店的话，这个感觉一定不陌生。据了解，大多数成熟便利店品牌每周都会开新品会。多个部门的同事会一起集中测评新产品，给它们评分或投票。根据《好奇心日报》此前的报道，一间 100 平米左右的全家便利店大约呈现 2,000-3,000 个SKU，整体商品每年的汰换率超过 50%。

这意味着便利店对新消费品牌往往是欢迎的态度。陈瑜透露，为了鼓励新品入驻，罗森自今年8月起，在江浙沪地区对新品牌的政策有所改变。上架六周内，如果新品牌销货率达到六成就免除新品牌的扣点等入驻费用。罗森还常常有“买一送一”或者其他折扣形式抢用新品的机会。

对于众多新兴品牌来说这是个机会点。

内容平台+便利店的想象力

小红书联手4800多家便利店在做这件事

与便利店取代大卖场类似，年轻化的互联网内容平台也正在取代传统广告渠道，成为新消费品牌触达消费者的重要阵地。

年轻人再不喜欢自上而下、冰冷的口号或价值观输出，他们更喜欢同辈之前的分享和交流。以小红书为代表的内容平台能满足他们的需求。新消费品牌完美日记、元气森林等在发展初期都通过小红书完成了其口碑的积累。

永璞咖啡创始人铁皮表示：“小红书非常符合我们的定位，既有非常年轻的用户，也有非常热爱生活的有趣的人群。永璞常在小红书上做一些活动，比如鼓励消费者做IP‘石端正’的创作或是把我们的快递箱给再利用做收纳盒。响应率非常好，我觉得小红书是一个非常好的跟用户沟通的平台。”

可以这么总结，新消费品牌走近年轻消费者的路径，正在从“传统广告投放+传统商超”转向小红书等内容平台“种草”，线下便利店等新线下渠道“拔草”——成为了一种行之有效的新范式。

（截图自小红书）

便利店也在为吸引更多年轻人进店，加强复购。他们推出了一些新举措。比如用运营手段引导消费者在小红书等内容平台上分享内容。或者是开设各类年轻人喜欢的主题店（比如联名HelloKitty、不二家、高达等），鼓励消费者在店内打卡、拍照。利用他们逛便利店这一碎片化的时间，营造出契合年轻人的新生活空间。

某种程度上，便利店和新品牌的需求，与小红书调性及内容契合度较高。2021年10月，小红书上包含“便利店”关键词的笔记发布量同比增长152% 。有些消费者在购买之前会上小红书搜索评测，而也有线上用户因为看到了推荐而去便利店尝新。

近期，便利店和小红书走到了一起，携手包括永璞在内的新品牌，探索消费新场景。小红书联合包括罗森在内7家便利店品牌、覆盖全国4800余家门店发起“人生五味便利店”活动。用户不仅可以通过线上专题发布相关笔记内容，还能在这些便利店内看到“小红书专属货架”。其中，包括趣多多“爆逗曲奇”、伊然乳矿奶茶、永璞闪萃咖啡将进入到大部分相关便利店货架中。