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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造

新店选址丨产品布局丨品项优化丨氛围营造

一、理解业绩产生的思路

在商品卖不出去的时候，顾客的吸引力的商品表现力很重要的——销售要有表演力！

1.  来客数量越多越好

-- 火拼营销创意——不发海报生鲜微信推广；

-- 血拼商品价格——_持久折扣实现的一步快；

-- 死拼组合推进——组合营销整体思路推进。

2.  客单价越高越好

-- 不允许这样的购物——不超3--5件 不超30元；

-- 购物篮购物——不超8--12件 不超60元；

-- 购物车购物——不超15-20件 不超150元。

3.  卖场颜值得提升

（1）四大核心———人员、卫生、商品、鲜度如何统一

 单品管理：按单品掌握销售情况，排除滞销商品、提高进货精准度。

（2）营运标准快速提升业绩

 -- 换班制度严格坚持营运标准；

 -- 班前约定落实具体营运标准；

 -- 下班快速推进营运实地管控。

（3）减少商品会让销售增加

 -- 充分落实畅销商品的推动；

 -- 控制C类商品的排面数量。

（4）顾客追求的不是便宜，而是合理的价格

-- 对高客单商品实施黄金陈列位；

-- 对个性化商品落实主推性价比。

清晰分析顾客基本需求:

买了肉类的顾客有65%会同时购买酱油；

买排骨的顾客，平均购物篮中5个单品，

其中有2个是非生鲜单品；

而买大肉的顾客平均只买3个单品，而且全在生鲜部等。

二、生鲜怎么做的好？

1.如何买： 

一把手工程，从上到下监督品质

总经理、采购副总经理、品类管理部门亲自跟着去采货，三个月自然可以看到真实品质，并确认得以改变。

2. 如何卖 :

市场调研：鲜度、价格、陈列、活动；

采购人员把所有精力用在生鲜的进货和售价品项调研上；

按照时间周期把竞争对手全面调研完成。

3. 生鲜工作组工作职责:

1) 公司高层与调研组员工亲自监督批发市场蔬果市场商品等级及各个摊位经营售卖资质及售卖情况。专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“零售动力”进行关注。

2) 每天调研一家竞争对手店的场外促销商品价格及鲜度。

叶菜3个主打单品、根茎类3-5个主打单品，水果4-6个主打单品；

杂粮1-2个、肉制品2-3个、熟食2-3个、鸡蛋、牛奶、豆腐必须做到本地区最低价。

3) 每天出具《生鲜敏感商品市场调研报告》，提报店长、生鲜蔬果采购。

4) 商品管理部一个授权，有权限对超市的高敏感商品进行调价。

三、怎么理解经营的要点

1. 理解换赠内涵

拉动20%-30%的消费力， 赠品推进成为时尚；

冲动成长品类的选购力，家居品质成为核心；

轰动区域效应的影响力，价位标准成为关键。

2. 组合营销内涵

组合营销强力推进：低价+换购+买赠+微信支付+全场折扣（全场折扣+分部门分类折扣+买减+尤其是“节中节”的新概念导入会成为2018全年的经营核心与技术要领！

3. 卖场地段等级决定业绩

采购签署确认地堆端架费用； 

采购坚持收费标准、采购传递收费时间、采购台账监督营运；

财务明确采购收费标准及时间；

财务确认采购数据、财务明确全部时间、财务台账监督营采；

营运按照规定操作执行；

营运坚持财务通告、营运执行财务命令、营运台账监督采购。

四、卖场空间的理解

1. 营采应高度重视，亲自负责

确保小件商品的售卖品质和价值；

想尽一切办法把小件商品打造为最快销的商品；

如果不注重小商品，商品的客单价就很难得到提升。

2. 卖场区域空间的有效利用

一级地段商品一定是季节性的爆款；

二级地段商品一定是主打品类特色；

三级地段商品强化推动卖场形象品；

四级地段商品重要落实冲动化购买。

3. 卖场死角商品特色要求

民生类商品和高敏感商品品类带活死角；

主题性专区整体运作盘活动线带活死角。

五、落实做好现场的细节

1. 服务热情

强化员工的主动问候、热情周到的服务意识；

落实卖场员工对部门商品知识的充分掌握。

2. 环境整洁

推动卖场食品和非食品区域的卫生清洁标准；

落实生鲜各级前后台操作区域卫生量化指标。

3. 基础管理

维护卖场最常见的基本问题缺失点；

商品买赠不清楚，标示标牌没有明确告知顾客；

过季商品是否陈列在好的位置，与季节出现不匹配；

是否存在过节后，节日氛围依然没有撤换装饰图案的情况；

侧挂陈列是否全面的推行，没有浪费资源的现象；

收银台小展示架商品的凌乱不整齐，卖场地堆周围、里面存在乱堆乱放的现象；

卖场工作用具随时出现在顾客的视线中，印象非常不好；

烘焙展示柜里面缺货，卫生工作不细致。

4. 商品规范

商品订货、缺货、滞销以及异常库存情况是否日清日毕；

商品陈列是否符合卖场的基础18项维护的基本情况；

商品安全是否完全符合消费者意愿，没有不安全隐患。

六、促销商品推动计划

积分为一元一分，单倍与双倍积分的有效推进和分析；

积分商品选品技术要求：民生类与生鲜类商品作为主打。

积分商品展示效应最新陈列线手法推进平面展示、空中展示、立体展示、广播营销、视频推进等等一系列技术来有效使得积分商品焕发最大魅力。

积分商品的美化和宣传需要有效的宣传和利用空间。一楼大厅形象柱、二楼形象柱、一楼悬挂标识、二楼悬挂标识、存包柜宣传展示、收银台气球的装饰、收银员理货员前后背贴，特别说明企划展示多突出图片，减少文字的使用，做到“一看到商品就会触碰到消费者眼球和购物欲望“。

积分海报商品的特色宣传专刊（积分商品月更新率）。

积分商品品类分布特征：

双倍积分，突出食品品类：

干货副食、面包熟食、冲调保健品、休闲食品、进口食品、区域地方特色食品、强季节性商品。

双倍积分，突出百货品类;

家用百货、五金家电、家纺针织、服饰鞋类、玩具。

单倍积分，突出快速消费品品类：

冷冷冷藏食品、酒水饮料、奶粉、洗涤用品、个人护理用品护肤品、纸品、饰品。

单倍积分，突出高敏感生鲜等特价品。

蔬果、水产、肉品、海鲜、粮油米面、厨房调味、液态奶、冷藏奶、海报特价商品。

积分日可以激情回馈17小时。

7:00开门---22:00关门  连续15小时强悍出击，炒作一个概念。

会员商品不享受积分待遇，会员已经是超低特价商品。

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