在折扣牛创始人马昕彤看来，商业没有神话，即便有，也遵循了最朴素的商业哲学——“本分”，这是其恪守的商业价值观，深耕社区零售赛道，做好底层供给，稳定交付，在此基础上追求稳健盈利而非野蛮扩张。
折扣牛定位覆盖二三线城市及县乡村的“社区食杂店”，面向9亿人口的下沉市场，作为硬折扣零售赛道黑马，折扣牛目前已经完成真格基金、红杉资本、XVC与嘉程资本A轮亿元投资，秉持务实科学的经营理念，2021年，折扣牛在郑州与开封两地开出37家店，基本整体实现盈利。
目前，折扣牛店型主要包括24小时硬折扣超市和折扣牛集市，绝大部分店铺面积在150-300平米之间。
从经营数据来看，24小时硬折扣超市SKU不到700个，店均月销45万-60万，折扣牛集市SKU1500-2000个，店均月销90万-150万，以折扣牛锦绣城店为例，蔬菜品类日商可达13000元-15000元。总体数据来看，折扣牛单月店均净利润约在2-4万之间。
此外，人效方面，两个全职加上一个兼职可以扛起“万元日商”，周转方面，折扣牛标品仓为平面仓，仓内周转平均15天，高效周转之下，标品仓基本就是分货场地。
近段时间，马昕彤高调立下三年开千店flag，何以支撑其逐鹿中原的雄心？
马昕彤其人
折扣牛创始人马昕彤，一位90后连续创业者，大学期间，从“兜圈儿”旅游项目、“拉乌红糖到椰子油”快消品类电商项目、自媒体本地广告项目、社交电商项目、“小区乐”社区团购操盘手到“折扣牛”硬折扣社区零售项目。
马昕彤近十年连续创业积累的商业认知，横跨WEB1.0的站长、WEB2.0的社区、移动电商、淘系电商、社交电商、社区团购及社区商业，其经营心法融合了“电商思维及实体零售思维”，尤其体现在折扣牛项目上。
马昕彤致力于打造一家消费者可以“闭着眼睛买”，不用比价，不怕踩雷，真正将“天天新鲜，天天低价”落到实处的硬折扣零售品牌。
基于这样的发心，折扣牛于2019年在京创立，定位临期折扣赛道，4月份开出北京首家店，2019年底开始探索转型，2020年经招商引资进驻郑州，至今，折扣牛门店模型已经迭代到3.0版本。
店型持续迭代
1、一代店：临期折扣店
2019年4-10月，折扣牛已在京开出10家店，作为临期折扣赛道首个融资项目，拿到融资后并未疯狂扩张，而是不断反思和打磨，而门店平均日商一直在5000左右徘徊，毛利虽有30%，也能实现盈亏平衡，但始终无法进一步盈利。
马昕彤认为，折扣牛并未获取到明确目标客户群体，这意味着没有抓住相对精准和稳定的需求，而且自身对于实体店认知尚浅，经营面临困惑，后台近20人团队仅服务10家店，除了高人资成本和高房租成本以外，更深层原因在于临期食品供应链不稳定，存储不安全，运输易变质，拉长时间线来看，该模式并不成立。
综合考虑之下，马昕彤经过和团队沟通，决定关闭北京所有门店，此后，马昕彤开始了社区零售的全国研习之路。
2019年底开始，马昕彤走过中国30多座城市，实地探访生鲜业态，从东北地利到北京果多美，从合肥生鲜传奇到深圳百果园，从泉州永相逢到河南胖东来，历经三年时间，深度研习各区域生鲜零售龙头的前端门店表达、核心运营模式和后端产品逻辑。
在渠道分散、供给混乱与零售模式快速迭代的市场背景下，马昕彤横向对比了社区团购、社群团购、直播电商与大型超市生鲜升级模式后，进一步思考如何才能在连锁零售领域追求规模经济，最终，其视角落在24小时硬折扣超市模式上。
随着2020年折扣牛进驻郑州，迭代之后的折扣牛首家店——“折扣牛硬折扣集市”落地河南开封，融合了硬折扣超市、果铺、菜市、肉铺及熟食铺，折扣牛会员入籍门槛也很低，主要是以储值形式，还为入籍会员配备了宜家风格购物袋，在细节处打磨体验感，让逛超市重新成为一种时尚。
经过对开封区域门店持续打磨，折扣牛在供应链与门店运营等方面的底层能力更加扎实，后续开启郑州区域的门店扩张。
相比于开封，郑州的社区零售生鲜零售业态更加发达，折扣牛依托自身的强供应链与强运营能力，开设了对标社区便利店的24小时硬折扣超市，拉长营业时间以期进一步提升坪效。
长江以北的城市超市经营时间一般比江南的短2-3小时，折扣牛是用互联人工具“无人超市”实现24小时经营，从而打破北方市场不能开24小时店的定论，这一点直接借鉴了便利蜂打法。
此外，折扣牛依据不同竞争强度和不同业态分布区域，在门店功能布局方面实施乐高式组合，开设新型折扣牛集市，比如“折扣超+肉铺”、“折扣超+菜市”等店型。
历经三代店型打磨，折扣牛完善了“门店物业底层架构、信息化底层架构、人员梯队架构、供应链底层架构以及裂变架构”，并规划继续扩张门店。
折扣牛对于门店合伙人的要求也很明确：30万元自有资金；本人担任店长；区域须在郑州及开封主城；拥有一定社会关系资源。
在扩张模式上，折扣牛采取了直营---类直营---加盟三步走的节奏策略，直营店为了打版跑出数据，类直营采取利润保底的方式进行合作，马昕彤通过抖音与朋友圈进行广宣，迅速的招揽了首批25个合伙人，这种低做法成本低而且高效，同时也打造了马昕彤本人个人IP。
那么，折扣牛历经三个版本店型迭代，沉淀了怎样的经营心法？
本分经营哲学
马昕彤在各种场合提起最多的就是“本分”，这是其所信奉的经营哲学，而在他眼里，本分不是循规蹈矩，而是以盈利为首要目标做生意，这一点在其经营上一以贯之，从选址、装修、选品、仓配、团队到竞争等维度，都得到充分印证。
马昕彤表示，中国底商零售只有30年历史，其业态发展基本跟随中国城市化进程，而中国是以小区为单位滚动式开发。
因此，地产商开发社区、规划商业配套时都有标准化方案，即便社区的设计风格一直在变，但基于社区开发配套的底层逻辑基本不变，基于这个逻辑，折扣牛形成了自己的选址心法：
第一，观察流量匹配性，核心是评估社区实际入住率，并观察人流动线，选址就是买流量，开店就是要最大程度转化人流量；
第二，观察人群特征，可以通过观察社区长期存活的业态特征进行推测，比如文具店、母婴店长期存活，证明该小区为成熟社区，客流量相对稳定；
第三，观察户型结构，比如国企福利分房、商品房等，户型结构差异很大，如果店铺有楼体承重墙或承重柱，则户型相对不够规整，相对而言就不是好的铺面。
折扣牛门店装修，就是要放大门头，做强势竞争，让竞对产生压迫感，而大门头给顾客的印象是大店，顾客天然会对大店产生信赖感，加上醒目的北欧风整体观感，折扣牛门店在街边十分醒目，而且给人以清新洁净、简约时尚的感觉，让用户观感从“一步之遥”变为“触手可及”。
第二，面向员工，让员工降低操作难度和操作成本，提升效率；
第三，面向竞对，通过北欧式装修风格进行差异化区隔，通过宽大门头进行碾压式打压。
此外，折扣牛在装修方面，从门头材料、灯具、货架等基础配置，绝大部分都已实现直连厂家，将成本压缩到极致，将降本增效落实到每个细节。
定位于底层供给的折扣牛，竞争力的核心就在于商品力、上新效率及周转效率。
相对于窄SKU宽流量的电商选品逻辑，折扣牛选品更侧重于“高周转，抗周期风险，电商化率低，即受电商等业态冲击概率低”的产品，并通过高效的供应链组织和仓配运力调度，实现效率高于电商，体验优于团购。
马昕彤表示，折扣牛的核心流量品是生鲜，生鲜包含水果与蔬菜两大类目，水果采购的要求品质是稳定性，因为水果是售卖“美好”，而蔬菜采购要求则是保证质量前提下，尽可能便宜，蔬菜是在售卖“实惠”。
从行业经验来看，蔬菜平均周转要求是1.5天，水果是2.5天，肉类是1.8天-2.5天，其次是速冻品、低温奶，最后是长保奶、预包装食品及标品等，要达到“美好和实惠”的购物体验，这就对生鲜的周转率提出极高要求。
折扣牛总仓分为标品仓和生鲜仓，都位于郑州中牟，折扣牛目前门店扩张也是在总仓半径200公里以内。
为提升仓配效率，折扣牛从仓库就开始打磨，在货物分拣搬运环节，将门店拣货动作前置到总仓完成，货品码盘整进整出，力求实现农贸市场原包菜在门店原包卖，减少员工的上下货分拣等动作，为门店员工减负的同时，提升门店运营效率。
折扣牛门店中，折扣超、菜市、肉铺等板块，都是单独收银，水电表独立，收支单独核算，将门店功能模块拆分为独立经营单元，提升团队积极性的同时，不断提升精细化运营能力。
以门店独立经营单元为核心的阿米巴式组织架构，更能适应当下公司平台化的协作机制，独立经营而又一致行动，各有分工而又充分协同。
马昕彤认为，社区零售是零和博弈市场，胜出的关键在于将降本增效做到极致，除了房租、人员、装修、均摊折旧及耗材等成本，折扣牛都是现金采货，因此店内货品都是资产而非应付账款，单店成本降到极致。
竞争策略——“三个三”，即：三个流量品，规划单品日商3000；三个结构品，规划单品日商1500；三个利润品，规划单品日商1000，产品组合日商规划合计16500，流量品做引流转化，结构品满足刚需高频消费，利润品拉升结构毛利率。
基于较为成熟的门店模型及较为完善的运营模式，马昕彤为团队定下三年千店的总体目标，在各类零售模式鱼龙混杂的当下，是什么坚定了马昕彤的雄心？
三年千店计划
近段时间，马昕彤有意识地打造自己的人设——“三年开1000家折扣牛超市”，此前，其就开始思考如何用纯互联网的裂变架构，三年搭建1000家纯线下折扣牛门店。
背后逻辑在于，马昕彤捕捉到了当下更具确定性的市场机遇——社区硬折扣赛道，这一研判是基于当下的市场环境。
如今中国消费市场的情况，近似于90年代末的日本，经济发展放缓，人口老龄化，业界结合当时日本消费市场情况，将其定义为“第四消费时代”，其核心特征是消费回归理性，“淡化品牌溢价，强化性价比”的消费风潮盛行。
无印良品等品牌商崛起，百元折扣店、24小时零售店等新消费渠道兴起，消费分级成为主流消费群体一大特征，在这样的大背景下，折扣零售表现更强势。
谈到2022年的整体规划，马昕彤表示：开店方面，2022年计划开出122家店，并且希望从二线城市到县乡镇村，都能开出适应当地市场的店型，目前，折扣牛针对开店有两套商品包，一套是针对省会地市市场，另外一套是针对县乡镇村市场。
选品方面，预包装食品、标品等，开始规划直连上游工厂，高复购产品、高毛利产品尝试寻找厂家代工，孵化自有品牌，后期规划每个SKU直连一家工厂，极致去中间化。
运营方面，折扣牛坚持硬折扣模式，天天低价，面向大众做好底层刚需供给，深度融入社区居民日常生活。
在马昕彤看来，社区零售是长期交付的基础业态，折扣牛的内涵，绝不止于低价，折扣牛的未来，也绝不止于零售，下一步进化的折扣牛，正指向“基于社区硬折扣底层逻辑”的一店多能融合业态。
马昕彤曾引用陈春花老师的一段话——“如果企业想持续增长，最好的方法就是离开竞争，在本质上是做与同行不同的事情”。
正如折扣牛三代店型的蝶变之路，持续离开竞争，在更高维度建立对手难以模仿的动态优势，这也许正是折扣牛不断进化破局的底层心法。
作者：黄腾飞，社区团购研究院助理研究员。研究关注淘菜菜、地方团动向，欢迎添加作者微信交流（微信号：Taylor-0910），本文创作感谢社区团购研究院高级研究员陈海超老师指导。
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