编者按：本文根据金佰佰超市创始人施总在零售转型私董会上的发言整理形成。
金佰佰超市总部在天津，疫情三年，在实体零售最艰难的时间，金佰佰逆势增长，门店数从一家增长到一百多家、销售额突破十亿。这个成绩是在没有贷款和投资、没有开展线上业务的情况下，完全靠线下门店经营取得的。
金佰佰超市有两位主要的创始人：一位是金总，金总是一个资深的商业人，成功开设了第一家金佰佰超市（单店年销售额2000万，6个员工）；施总是互联网出身，2020年加入后金佰佰提炼出了金佰佰的复制模型，完成了从一家店到一百家店的跨越。
本文是金佰佰首次完整对外披露其核心价值观和经营方针，值得所有的零售人多看几次。
加盟我们，跟我们开店的有两类人群，一类是我们的供应商，一类是我们的顾客。70% 是我们的顾客，有全国各地来的，甚至还有台湾的朋友，我们厦门的门店，选了两个店址，就是台湾人干的。
希望我们所有的这些门店，不管是我们的供应商开店，还是我们的顾客跟我们合作开店，都是希望大家在信任我们的基础上去做这个事情。我们早期开的店没有签任何一份合同，全都是口述，以及微信沟通，就开了 100 多家店。
为什么能做到这样？后来我跟我师傅（注：施总称呼金总为师傅）总结，和我们合作开店的朋友，找到我师傅沟通的所有内容，和他换了一个时间，再找我沟通的所有内容，我和师傅说的都是一致的，而且我们俩没有做任何提前的沟通，这就是我们的真诚，我们不怕大家去猜测，我们足够坦荡。
就像大家今天过来，我们提前是知道的，大家很顺畅的去了金佰佰的大寺店，和先锋路店，我们没有提前做任何铺垫，直接过来跟大家做这样的一个沟通。截止到现在，信任我们的门店都开得特别好，快的话3-6个月就回本，这不是吹牛，3- 6月就能回本，慢的话，一年左右的时间回本。
当然了，这里也有倒闭的店，我们总结下来，倒闭的店就是因为对我们不信任，在这个过程中有很多我们已经试过错的，他还要去试，就会造成这样的结果。我们已经把成功的经验总结沉淀下来，相信我们，跟着我们方法去干就可以了。我们讲，一年左右是一个入门期，一年之后你再回过头来，不断去总结沉淀，再用自己的方法去创新，这是没问题的。我们很反对一上来就做创新的，这种经营很容易走到死胡同里。
第1条 发自内心的热爱。只有热爱，才会愿意不辞辛苦的付出，才能坚持下去，才会开心。
第一个，就是发自内心的热爱，这一点非常重要，我们摆在了第一位，因为你只有热爱才能坚持，所以作为我们第一点。而且开店的人，每一个人都得经过我们的面试，因为如果他做不到亲力亲为，我们是不让干的。
就是他看到这个生意很好，每天都有钱进账，手机收银的声音听得很爽，然后说家里有地方，也有资金，请人干，这种是不让干的。这种情况，我们在全国见了很多人，有点小钱或者资金很充裕的，然后在当地也是地头蛇的，想请人干，我们不让干，就是因为不亲力亲为。他很难去维护好自己的客户关系，我们这一点一滴的生意，每天这些流量，是靠我们坚持每一天去维护住，才有了持续的流量。如果你自己不是一个好店长，是很难去言传身教去带出一个好店长的。
合伙的我们也不让干，因为我们看过太多门店合伙出问题了，关系很好，掰了，很多这样的例子。除非所有的东西你们都写到明面上，只投资不经营的，你拿少部分利润，你能接受，可以。因为我们干这个行业其实很辛苦，在店里经营的人，他如果投资少的话，在赚钱的时候会心里很不平衡，一旦不平衡一定会出现一系列的问题。比如说，你这个货今天怎么少这么多？哪去了？亲戚朋友来这边买东西不结账等等，一系列的问题就产生了。
举一个例子，某品牌矿泉水来了一批价格特别好的，20块钱一箱，24 瓶。这个价格就非常有吸引力，很有竞争力。那我说要来 200 箱，你说来50箱就行，这个疙瘩就从这一批水就开始了。我们经过很多这样的，就两个人其实特别不统一。所以，我们是把发自内心的热爱放在第一点。
注：只有热爱、才能长期亲力亲为的盯在第一线。金总、施总都常年盯在门店。
第2条 简单高效的沟通。提出问题的同时也要有解决问题的建议和方法，禁止一切负能量的沟通。
第二个是简单高效的沟通。为什么讲简单高效的沟通？一个产品如果生产日期不一样，规格不一样，价格就不一样。我们门店的沟通，一定是同样的产品、同样的规格、同样的日期，再来沟通这个价格为什么不对？而不是制造问题的沟通。
我们经常会发现门店说这个东西在我们当地怎么那么便宜呢？供应商你找到了这么便宜，我说什么日期，他说还有 3 个月，那3个月明显这个价格就不一样了，打个对折还得继续再谈，对吧？然后它的规格是108克的，我们可能是168 克，当然也不一样，对吧？所以就简单高效的沟通，就是让大家一定要按照我们跟大家沟通的方法去讲产品的内容和价格。
注：金佰佰的一些加盟店，有时候会怀疑总部给的供货价贵。沟通的结果往往都是货不同（有效期、规格不同）。反而那些无条件信任总部的门店，发展的更好。减少博弈，是金佰佰的经营原则。
第3条 把打死不涨价深入到骨髓，并能够寻求方法坚持下去。
第三点，打死不涨价。这一点帮助我们在每一次逢年过节商品涨价的时候，能很顺利地度过。大家（注：此处指供应商）也都能理解。一到逢年过节来一波涨价，一年下来搞几轮会搞死人的，我们的四五千个 SKU 会搞死的（此处指管理四五千个商品的变价工作量巨大），没有这个时间跟他们（注：此处指供应商）去谈涨价的问题。所以我们打死不涨价是约束供应商，同时告知给我们顾客，我们的价格很稳定。所以当这个价格跟供应商约定好了之后，打死不涨价，即使它涨价了，但凡他能够覆盖他的成本，还能够有微薄的利润时，供应商都还会坚持给我们送。
第4条 我们要努力赢得客户的信任，杜绝有套路的去获取信任。我们看到很多失败品牌的共性是:把老百姓当傻子，老百姓就不来了。
第四点是赢得客户的信任。我们内部有一个经营要点，只给顾客介绍，不推销，解释完了立马就走。传统零售里，经常会看见推销员的影子，要不就是厂家，要不就是自己的这个区域，售货员在那给顾客推荐东西，我们只介绍不推荐。原因是什么？当你没跟顾客建立信任的时候，去做任何推荐，效率是极低的，而且会引来很大的反感。但是老顾客，是可以做推荐的，因为他有信任基础。
我们经营的比较好的门店，都是门店的这些店长或者老板特别擅长跟顾客建立信任关系，他每次跟顾客去推荐的东西都很容易成交。我就有这个心得，我们店里面的不管是零售品、休闲零食，还是调味品，还是我们的茶叶，我们的酒、白酒、红酒、啤酒，我们都会找时间去试，一定要自己去试，试完了之后自己有心得，所以我们那些主力的门店酒水都卖得特别好，我们在全国卖口粮酒是很有名的。我们是在产品上不断地下功夫，而且自己亲身体验。
注：套路顾客带给零售企业的管理成本是很高的，与其搞复杂的会员体系、营销体系，还不如把搞这些花的钱直接给顾客让价。
第5条 目标明确并能够始终如一的坚持，克制欲望，保持足够的耐心，不跑偏。
我们的供应链为什么能够有这样的一个速度？就是我们跟顾客之间有一个非常快速的互动，能够快速的做选品决策，以及快速反馈到我们的供应商，让他们去帮我们选品，或者我们自己去找厂家选品，所以我们的这个决策链条特别短。我们没有像传统的零售行业一样的，组建一个采购团队上传下达，然后等决策完之后，最好的销售时间已经错过了。
像疫情的时候，有顾客过来问，有大米吗？给我来5袋。我们发现这个信息的时候，立马在全国去调米，提前做好准备，等顾客要大批量抢购米的时候，我们货源非常多。
这个选品的决策，是我们快速在一线做出判断之后得来的。我们很多的选品决策，都是在一线获得的，才有了这么高效的不断地迭代的这种选品。
所以别看我们“破破烂烂”的（注：金佰佰门店装修投入很少），我们的新品上新率在全国都很领先，都是来自于我们这种决策的扁平化的效率。
我们经常会跟我们的供应商开会，经常跟大家去传达我们的价值观、方向和目标，我们的供应商也愿意持续地合作，拿出资金，拿出库房。我们现在没有自己的仓，再发展两年也可能不会自己建仓。
大家肯定想不通，我们有100多家店了，今年年底之后应该200家店左右，我们到现在也不会建自己的仓。如果建自己的仓、再算上运费拉过去，我们加15% 给我们的门店，也很难覆盖成本。所以现在我们的门店，产品给到他们不加一分钱，我们自己直营的门店多少钱，给到加盟店就是多少钱，不加价，保证大家在当地有价格竞争力，能活下来。
第6条 细节决定成败，要不断完善细节，保持开放的学习心态。
这个看起来好像是教条式的说法，我们要求我们的供应商和门店不断地去学习，不断地去提炼文案。所以你们看到我们的店里面有些产品是有文案的，我们未来的目标是实现每个产品都有文案，有温度，跟超市的那个价签摆出来冷冰冰的数字不一样，这是我们未来要做到的，但这个需要过程，也需要我们更多的伙伴参与进来，帮我们去完善这些东西。
第7条 货品先有后优，我们的经验是:按部就班的人会比一上来就搞优化搞创新走的更快更好，选品上精挑细选，抠数据抠成本会耗费大量的时间和精力，而不如傻傻的先把门店丰满起来后再做优化来的更有价值。
还有就是我们货品先有后忧。就是我们经常会和供应商说，给我们报的价格要看清楚了，一定是市场最优价，就是你选好品，这个品选得很好起量，那报的价格高了，别人趁虚而入比你报的价格更有优势。我们会事前通知供应商这个价格，市场上现在已经有变化了，你还能不能做这个价格，能做调价继续做，不能做换供应商。
我们从原来的1个店、2个店、10 个店到100 个店，这个阶段就是不断地到达可以跟所有的品牌平起平坐的那个临界点，可以跟他们去谈价格、去博弈。我们这一年也是被很多人欺负，被很多人瞧不起，被很多人白眼，为什么？因为没有量，人家看不上你、欺负你，对吧？而且你又在破价，我们是破价盘，但这个价盘我们是拉回到合理的水平。
我们厦门门店的房东，是在当地干了20 年的粮油经销商，他说原来没有拼多多之前，他们很舒服，天天在那喝茶生意单子就来了。但是拼多多打破了这个格局，把整个价盘都全国化，没办法。然后我们来了之后，他也顺理成章地接受，他自己说这是趋势，改变不了就接受嘛，打不赢，就加入，所以在我们开第二家店的时候，他就要加盟。我们很多的供应商开店，就是这么来的。我们会感谢刚开始帮我们一起开疆拓土，支持我们的供应商。同时我们看好了很多的好品，也会适当的分配给他们，分配给我们培养起来的这批供应商，那同时他们得不断地学习，成长进步，跟上我们步伐。否则的话，从原来一个区域型的供货商，要通过增加他自己的资金规模和他的团队能力，支持他走到了区域的代理，或者一级代理，或者大区的代理，他才能跟我们一直玩下去。所以我们供应商在我们一直往前走的时候，也有掉队的，也有补充进来，不断的完善。
未来我们是希望南北方的货品对调：南方卖得好的货，北方卖得不好，北方的货调去南方卖；然后南方卖得不好的，调过来北方卖。这是我们未来希望实现的，这样的话能够帮我们很多的门店去实现很好的利润。
我们也在不断地去鼓励我们的门店去试错。就是他们经常会有一些好的思路和方法，比如说过节的时候，可以准备一些盲盒，把一些产品组合在一起，以盲盒的方式销售。我们也测试过，也做得很成功。所有做零售的企业都会有一些临期产品出现，卖得不好的临期产品，那我们就会有一个小区域做临期产品，但我不写临期，写清仓。但是会写好日期到什么时候，卖得极便宜，比如海底捞调料还有一个月的保质期，我们就卖1块钱清仓，顾客也享受到了实惠。为什么现在一些临期门店也能发展的还不错？是因为还是有一部分人对日期不会那么敏感，这部分人觉得能接受这样的临期产品，价格又特别低，他能接受。
但是为什么我们没做？我们认为临期的商业模式是有问题的，它的供应链极不稳定，而且很容易给自己挖坑，因为它有可能是全国的仓里面集合的货品，不是原箱，里面混的各种日期的产品。一旦被逮住了，这个店要不就罚好几万，要不就关门，我们看过太多这样的例子。不过我们会有一些特别有竞争力的临期产品，比如说，元气森林，还有三个月的，我们卖过二十几，可能二十块钱收过来，甚至十五块钱收过来，我们二十块钱就卖了，极便宜。现在只要来过我们店的顾客，来一次就跟中了毒一样，我们经常跟顾客调侃说，这个地方少来，容易上瘾。
而且我们发现，我们的打法很像拼多多的爆品思维，就是不断地用爆品去刺痛。我们的顾客只要来过我们店，就很少再去超市，因为我们这种售卖的方式导致了顾客家里从厨房用品、调料到酒水、生活用品堆积了一大堆，他很难再选择去超市买东西，我们把他这些空间全占住，所以我们的顾客就说你们家确实跟中了毒一样，每周都得来采购一次，而且是带了一家人。
所以大家可以看到，来我们店买东西的是全年龄结构，因为我们的产品组合就是按照全年龄结构组合。我们有五粮液，而且特意让五粮液摆地上，来了茅台，我们也摆地上。像日本唐吉诃德百货，就是这样，LV那些包全摆一个车上面，两三万的包就那么卖了，就是这个特点。
第9条 我们跟供应商是鱼水关系，要公平的对待每一个供应商，他们帮助我们成长，我们也帮助他们不断改进。
我们现在的供应商经常在一起聊天的时候说，他们在金佰佰团队里受到了尊重！很多供应商在供应传统零售体系的时候都跟孙子一样。我们希望改善这种关系，所以去我们店送货的师傅，我们都要主动拿水给他，如果赶上了吃饭了，在这吃口饭。我们拒绝大家私下里送礼什么的，当然如果你真的是带着感恩，带的是特产，就拿来尝一尝，我们也会接。我们的原则是跟供应商相互尊重，一起成长，他帮助我们成长，我们同时也帮助他们成长。我们希望形成这样的一个持续的，大家相互共赢的关系，而不是那种传统的经销体系，强甲方、强乙方那种关系层面。
第10条 货款必须现结，这是家规。门店和供应商有一方不遵守，即为破坏家规，视情节严重程度将给予处罚。
我们跟供应商，货款都是现结，如果他要跟我拉账期，我还不干。账期也是羊毛出在羊身上，有了账期供货价格不可能那么好，不可能有那么好的竞争力，也不可能那么快的时间能够在这行业里面扎住脚，这个都是相辅相成的。
所以什么样的人我们不让加盟开店。第三类人就是资金不够的人不让干，因为他连账款，连压货的钱都没有，他怎么能干出一个货成堆卖的感觉？进货都不敢，有好货也不敢加。所以资金不够的，借钱干也不让干。跟我们谈的时候，如果说这次货能不能少进一点，不要干了，干不了。我们可以拍着胸脯跟所有的徒弟店说，我们不是割韭菜的模式，我们也不是加盟的模式，我们就是带徒弟的模式。我们希望带一群有志向的人，看好这个模式，价值观又趋同一致的，我们一起把这个模式能够放到全国各地开花。我们想找这样的一群人，不是说割完韭菜了我们就跑路了，再换一种模式，这也不是我们当时做这个模型的初心。
注：金佰佰的门店实行师徒制，徒弟店必须到师傅店学习几个月，合格出师后才能独立开店。所有的拟加盟的店主，必须到总部安排的师傅店学习。
这一点来自于什么呢？我们曾经有个门店，经常用一些套路去套供应商的价，供应商其实对这种方式很反感，因为我们（总部）已经把价格调查得很清楚了。供应商按照总部明确的价格配送，配货过去，门店付款就行。
我们有的门店就会用套路去不断地刺激供应商，“谁的店比你便宜1块钱、谁的店比你便宜2块钱....”其实没有这回事！这个很明显是对总部的不信任。我们是希望在经营上面，门店多多把心用在如何去把你的流量更好地去扩散，更好地去沉淀，更好地去把你店内的这些细节去处理好，而不是在这些很小的伎俩上。
有句话不知道大家听过没？天道里面有句话，有“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术。”就是你的一些技能技巧，这些东西后天都可以学。那你这个人如果在道义上面有问题的话，就很难了。所以我们对价值观这一块是非常非常看重，对于人品这一块非常非常看重，我们也经历过了从快速发展、参差不齐。到现在我们逐步要看团队、看你的资金能力、看你对当地市场的了解和影响、以及对这个事情的认知跟了解，综合去判断。
就是刚才我们说的，在价值上我们既然相信你了，就会支持你不断地往前走，你相信我们了，就按照我们的方法不断地去修正，实时修正自己，每天进步一点点，你一定能干得很好。
第13条 每个人说话要让人明白，表述要准确。团队越来越壮大，每个人的言行都要考虑是否能帮助到团队，而不是制造出一堆的问题。
很多时候那种表述不准确，会特别影响团队的效果，影响沟通的效果，像一些门店在一些系统上面的沟通，在进货上一些细节上面的沟通，比如说箱规，没有沟通清楚，没有了解清楚，可能进多了，然后又要找供应商退货，这样来回的损耗是特别大的。因为我们的一个供应商同时要面临跟上百个门店去对接，这样的效率，我们是希望在一些无谓的事情上面尽量减少。
第14条 即使成功，也要保持节俭和谦虑，对人对事都要有敬畏之心，哪怕是一个要饭的到店里也要有发自内的尊重。
我们早期的门店没有让大家用同一个名字，也是带着这样的敬畏之心考虑的。我们是这个行业的新兵，我们要抱着对这个行业的敬畏，不断学习和成长，也要更低调地去做事情，即使你（注：这里指加盟店老板）这个店开出来，我们都希望不要让顾客知道你是这个店的老板，这是最好。所以我们早期的门店没有让大家用一个名字，我们从去年下半年开始才把“金佰佰”这个名字注册下，为什么注册“金佰佰”？因为一方面我师傅作为创始人，他姓金，天津人管叔叔伯伯叫“bāi bāi”，但伯伯不能注册，取了一个谐音“bǎi bǎi”，也是取百人之长的寓意。同时，我们希望带着天津的这种地域色彩，能够把它形成一个商业模式，输出到全国。所以“金佰佰”是这么来的。
同时，我们也希望每一个门店在经营的过程中去学习竞争对手的好方法，而不是去诋毁他，去学习他们好的方法、选品、运营能力等一些亮点，我相信每个门店都能做得很好。这也是我们现在一直跟徒弟店沟通，希望大家带着这样一个心态去做自己的生意。
第15条 我们表面上看是在经营货品，内核是传导给大家一种经营思维，这种思维能运用到各个领域需要刻意练习和训练，每个人成长的速度来自于大家的自驱力。
就是刚才我们说的这些内容，其实都是一些思维，这些思维光靠自己很难很难坚持。不知道大家有没有这种感触，就是一个店的时候，是势单力薄的，很多东西只能被动接受，很难去改变。而我们这种思维是一群人不断地在持续地传导和持续地去推进，坚持和持续地提供这些支持和帮助的时候，就会有很强的动力做下去，而且会发现我们不是一个人在战斗，是一群人在战斗。
比如说，经常会看到一个品，我们不了解，直接扔到群里（注：此处指供应商群），群里马上就有回复说这个品是什么样，销售情况怎么样，而且有的门店可能已经测试过，那我们就可以知道这个品应该是怎么样的一个谈判的方式。我们现在的信息渠道来自于全国各地方方面面的供应商，因为我们以前的合作伙伴，也有一些我们的门店，给我们输出一些信息，来帮助我们做决策。别看我们团队的人很少，10个人都不到，但就是我们这10个人支撑了上百个门店的运营，以及整个的供应链，包括选品。
“厚道”就是当你选定一个品的时候，要去卖的时候，要去定价的时候，你愿意控制欲望少加钱的时候，就会发现你舍的东西，在不断得帮助你去得到东西，就这个道理。就像当你38元进货卖39元，只有1块钱利润的时候，你会发现你的流量在持续的输入，这个流量带动了你其他商品的销售，这是要比你多加2块钱、 3 块钱要更值得的。
亚马逊创始人贝索斯说我经常被问到一个问题:“未来十年，会有什么样的变化?”但我很少被问到:“未来十年，什么是不变的?”
“低价”就是亘久不变的，“更便宜”就是亘久不变的。（施总说）
贝索斯认为，世界上有两种公司:一种是尽可能地说服客户支付一个高的利润;另一种是拼命把价格降到最低，把利润都让给消费者的公司；我觉得这两种公司都能非常成功，不过我们坚定地选择做后边这一种。
如果有哪一天时机成熟了，我们0加价给顾客，那才是牛逼！（施总说）
善待别人，修行自己。因果分毫不差！这句话是我们我们有缘结识了一位原来在武当山做二住持的一位师傅，他是天津人，退下来后在天津养老，然后我们有这样的缘分跟他去交流，他说了这样一句话，我们到现在也记忆深刻，也作为我们公司的价值观放进去，“善待别人、修行自己，因果分毫不差”。
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