零售老板注意：整车红利来了！- 大数跨境

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零售老板注意：整车红利来了！

私域榜

2023-07-20

导读：越来越多的商品，从产地整车发货后，直接入了零售企业的仓库，中间没有经过批发环节。

一个行业的发展动力，或者源自于需求增长、或者源自于成本下降。对于中国零售而言，需求增长的时代已暂告一段落，而成本下降的大幕则刚刚开启。单品从产地整车发货到零售企业入仓，有力的推动了流通成本的下降。笔者称之为整车红利！

一、商品流通的去中间化

越来越多的商品，从产地装车发货后，直接入了零售企业的仓库，中间没有经过批发环节（如：批发市场、经销商等）。接受整车发货的零售企业，因此获得了巨大的价格优势。

以当红的大庆九佰街社区团购为例，2022年大约有一百多个单品是从产地整车发货到九佰街位于大庆的仓库的。九佰街在到仓价的基础上加20%零售，很多商品在九佰街的零售价比该商品在产地的价格还低。这给九佰街带来了巨大的竞争优势。自2021年九佰街把整车专配确立为自己的核心策略后，短短两年多，九佰街已经成为大庆日商最高的零售企业。

二、为什么产地整发品越来越多？

首先，线上预售放大了零售端的集单能力，价格下降放大了转化率。

假设一个城市有100万人口，其中经常逛超市的家庭主力购物人群约30万，按每周逛一次超市算，每天进入超市购物的人约4万。商家在超市按照10元每斤的价格卖耙耙柑，假设转化率为3%，每天能卖一千多单。这样的销量是无法支持产地整车发货的。一车货大约是一万单，五天卖不掉损耗就太高了。

如果上述城市的30万主力购物人群在统一运营的微信群里，开团预售。由于产地整发的价格优势，商家按照8元每斤销售，转化率相应提升到5%。单日开团可以销售1.5万单，就完全可以产地整车发货了。

其次，预售带动现售。

上述商家预售了1.5万单，产地整发了2车货，约2万单。顾客自提剩余的5千单，按照8元每斤的价格，放在门店也可以很快售空。

三、产地整发的零售侧门槛

如果零售企业运营的活跃粉丝超过十万，就会有大量的品可以走产地整发了。

这类品有两个显著特点：

1、一般是超市的A类商品；

2、通过产地整发可以带来明显的成本下降。比方说很多水果走产地整发（省去批发环节）可以节约20%以上的成本。

要注意十万粉丝的构成主体不能是过于高端的人群，他们的消费量小，支持不了整车；也不能是过于低端的人群，他们对远距离的异地商品的需求本身就很小。另外零售商在销地城市要有仓配设施。

四、合格的产地整发供应商

产地供应商面向批发场景供货和面向零售场景供货是不同的。面向批发场景供货，基本装车后，就没有产地供应商的事情了。批发市场解决分级、定价的问题。但是面向零售场景供货，就需要根据零售企业的要求做好分级、包装等，还要做好售后服务，一旦产品到货后货不对版要跟零售商一起处理售后。

过去几年，团购公司教育出了一大批合格的产地整发供应商，眼下这个群体正在迅速扩大中。

五、合格的整发交付终端（合格团点&合格团长）

对零售交付终端（包括团长和提货点、门店）的要求是如下三点：

1、超过一千个合格粉丝，这些粉丝既不能太高端、也不能太低端；

2、门店具备分拣能力，要有足够的储存分拣摆卖的空间；

3、团长吃苦耐劳。很多团长不愿意下力气分货，就接不住这波红利。

4、团长要有老板意识，懂经营。

六、整车红利

目前中国零售企业所面临的最大的红利就是：支持产地整车发货模式的合格产地供应商（SKU数）将从一千个左右迅速增加到一万个以上。支持产地整车发货模式的合格零售交付终端将从数十万迅速增加到数百万。也就是说，整车发货的交易规模有百倍以上的增长空间。

七、整发商品的合格运营商

那些能率先整合当地合格零售交付终端的零售企业，将理所当然的成为大量的产地整发品在当地的运营商，从而攫取到最大的产地整发红利。我们把这些零售企业称之为整车模式的合格运营商。

具体有以下几种情况：

1、区域连锁零售龙头企业。这样的零售企业从硬件上离整发红利最近，因为他们有成熟的仓配体系，门店可以搞分拣和摆卖，依托到店客流拉到十万粉丝也比较容易。但是他们从思想认知上离这个机会最远，脑子转弯不容易。实体连锁零售想抓住这个红利，就是三句话：跑通预售流程、拉够十万粉丝、产地整车发货。另，依托产地整发商品的价格优势，整合夫妻店，是眼下最快的开店方式。

2、地方团。尤其是区域头部的地方团，具备仓配能力，具备十万粉丝。关键是要有足够的合格团点。有的团长在家里经营，不具备分拣和摆卖的空间；有的团长养尊处优，不愿意干体力活。他们都不能称之为合格团点。

四五年前，社区团购发展的初期，由于专业团长数量较少，获取团长、培养团长、服务团长是平台发展的中心任务。目前的情况是，市场已经有了大量的专业能力更强的团长，他们有粉丝、有门店、肯吃苦、有老板意识，且这个群体正处于快速扩大的阶段。所以目前社区团购的应该调整策略，逐步放弃非专业团长，集中力量与更多的专业团长合作。

3、团店平台。团店平台的优点是交付终端的空间相对专门化，主要问题是粉丝质量偏低端。如果想抓这波红利，需要更新粉丝结构、建设产地直采能力、以及建设仓配能力。

4、资本团。笔者认为，短期内资本团在这个事情上搞不出来什么事情。其它玩家不必担心。

5、有野心的零售创业者。选择百万量级人口的城市，尽快起盘。人口基数少，消费量够不着整车。一线城市成本比较高，也不好做。三四线城市，百万以上人口，是最容易做起来的。只要坚定执行产地整发策略，用3到5年的时间，打造一个可传承的区域零售龙头企业，是完全可能的。

6、合格运营商如何构建壁垒。这个模式在粉丝突破十万后，是容易做出利润的。但是这几年要舍弃利润做规模，尽可能团结更多的合格产地供应商和合格团长。部分销量不大的团长，只要能跟着这个模式走，先不要清退。建立合作关系的产地合格供应商，要签区域保护协议。或者说要尽可能的跟更多的产地供应商签订区域独家销售协议。

入局先入群，欢迎连锁零售老板、产地整车供应商、团购平台老板、团店平台老板、零售创业者入群交流。为保证群内交流的质量，连杰老师的助理会核验申请入群者的身份。

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