一、业绩速览：美国双雄的“攻守战”
1. 家得宝（Home Depot）
成立时间：1978年
总部：美国佐治亚州亚特兰大
核心客群：专业承包商（Pro Customers）、房产商、企业客户，B端业务占比近半，被称为“家居界的批发商”。
特色标签：
供应链王者：区域配送中心网络高效覆盖大件商品配送；
专业服务壁垒：员工需通过建材、装修技能认证，提供高价值技术咨询；
全渠道标杆：线上线下一体化系统支持“线上下单、门店自提/配送”。
2. 劳氏（Lowe’s）
成立时间：1946年
总部：美国北卡罗来纳州穆尔斯维尔
市场地位：全美第二大家居零售品牌，2024年营收约860亿美元，门店数约1700家（聚焦美国本土）。
核心客群：DIY（自己动手）散户、家庭用户，以“家居生活灵感库”形象吸引年轻消费者。
特色标签：
关键差异总结
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（注：两者均以“帮助用户实现家居梦想”为使命，但路径截然不同——家得宝是“专业工具箱”，劳氏是“灵感充电站”。）
2024年，美国家居零售市场在通胀压力与消费分化的夹击下暗流涌动。两大巨头家得宝（The Home Depot）与劳氏（Lowe’s）交出了差异化答卷：
指标
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家得宝
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劳氏
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全年营收
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1595亿美元（⬆4.5%）
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836.74亿美元（⬇3.1%）
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净利润率
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9.3%（⬇2.0%）
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8.3%（⬇10.0%）
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专业客户占比
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45%（核心增长引擎）
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30%（侧重DIY散户）
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线上销售增速
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18%（全渠道融合优势）
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24%（发力数字化补短板）
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关键结论：家得宝凭借专业客户粘性稳坐头把交椅，劳氏以线上突围减缓颓势，但两者均面临存量市场竞争的严峻挑战。
二、战略拆解：巨头如何“过冬”？
1. 家得宝：锁定B端，深挖护城河
专业客户（Pro Customers）优先：推出“一站式采购平台”，为承包商、房产商提供专属账期、批量折扣和24小时物流支持。
供应链降本：新增12个区域配送中心，大件商品配送时效提升30%，库存周转率优化至行业第一。
员工技能绑定：投入2亿美元升级员工培训体系，强化“专家型导购”标签，专业客户满意度达92%。
2.劳氏：押注数字化，争夺年轻客群
虚拟家居场景革命：AR装修工具“Lowe’s Canvas”用户突破800万，带动关联品类销售增长17%。
会员体系2.0：推出付费会员计划“Lowe’s Pro+”，集成免费测量、优先配送权益，会员复购率提升40%。
社区化营销：TikTok“DIY挑战赛”曝光超5亿次，吸引Z世代“轻改造”需求，小件家居品类销量激增。
在特朗普第二届任期内，当地时间 2025 年 2 月 1 日，他签署行政令，对加拿大和墨西哥进口商品加征 25% 关税，对中国进口商品加征 10% 关税，尽管随后延缓了向加墨两国加征关税计划，但 3 月 4 日起，美国对加拿大和墨西哥商品加征 25% 关税正式生效，且美方于 3 月 4 日起以芬太尼等问题为由，对中国输美产品再次加征 10% 关税。
关税对工具厂商及品牌商的影响是巨大的，据史丹利百得预测关税上调将带来 2 亿美元损失，约占2025年预计税前利润16亿美元的12.5%。通过调整供应链和协商涨价，该公司旨在在未来 12 到 24 个月内降低这些成本。史丹利百得旗下的Craftsman、DeWalt和Cub Cadet等品牌也可能受关税上调影响。
家得宝凭借大部分产品源自北美这一供应链布局，在一定程度上降低了对海外市场的依赖，减少了与中国等市场相关的关税成本。并且，家得宝利用数据驱动的方法，精确分析每个 SKU 级别的关税影响，与供应商紧密合作，成功降低了关税相关成本。劳氏虽然已经实现了供应链的多元化，但仍有约 40% 的产品来自海外，在新一轮征税中面临更大的成本压力。为此，劳氏加强与供应商的合作，尝试将生产从中国等海外市场转移出去，以缓解新关税带来的影响。在关税压力下，家得宝和劳氏都对供应链进行了调整，这也引发了与供应商之间的复杂博弈。
3.1 家得宝的策略
计划在其原有基础上采取“差异化”策略来应对可能的关税挑战。公司高层表示，家得宝目前大部分产品源自北美，这一布局不仅降低了对海外市场的依赖，还有助于规避与中国等市场相关的关税成本。此外，家得宝在以往关税变动中已积累了丰富的应对经验，通过数据驱动的方法精确分析每个SKU级别的关税影响，并与供应商紧密合作，成功降低了关税相关的成本。面对即将上任的特朗普政府可能带来的新关税政策，家得宝高层充满信心，表示公司有能力以与竞争对手不同的方式解决问题。
家得宝向供应商提出降价要求，否则将考虑转移生产。如 2 月美国首次加征10% 关税后，家得宝要求一家美国照明和家居装饰供应商承担成本，该供应商同意提供为期两个月的 10% 折扣，部分由其中国制造商分担。3 月第二轮关税出台后，供应商拒绝再次降价，转而将生产转移至东南亚。
劳氏同样推动供应链多元化，逐步减少中国订单，加速从中国撤离，寻找替代供应商。
四、行业趋势：给宏璇的三大启示
启示1：客群分层精细化——从“一视同仁”到“精准狙击”
行业对标：家得宝B端专业客户贡献45%营收，劳氏DIY用户复购率提升40%，印证分层运营的价值。
学习思考：外贸客户画像要清晰（如工厂、中小承包商、零售批发商需求要明确），不要让服务同质化导致溢价能力弱。
启示2：供应链韧性即竞争力——成本控制决定生存空间
行业对标：家得宝通过12个新增区域仓降低大件物流费用率1.2%，劳氏关闭30%郊区大店转向“社区店+云仓”轻资产模式。
学习思考：提高供应链效率，减少跨境物流成本占比较高，地区履约时效较长的问题。
启示3：数字化不止于工具，而是体验重构——从“线上展示”到“决策赋能”
行业对标：劳氏AR工具拉动客单价提升12%，家得宝专业客户线上采购占比达35%。
学习思考：不要仅停留在产品陈列，通过制作交互工具，提高询单转化率。
五、结语
市场的寒意从不同向“卷”，有人加固护城河，有人跨界破局。读懂巨头财报背后的逻辑，才能把危机变成宏璇的“进化催化剂”。
