近日，国内主流商业媒体36氪携手杭州钱塘企业出海服务基地，共同对鲸纬咨询CEO孙心悦进行了深度专访。作为常年扎根拉美、深耕中巴商业合作领域的资深从业者，孙心悦凭借丰富的实战经验，围绕中国企业在巴西市场的投资格局、税制困境、本地化挑战等核心议题展开深入解读，为有意向布局这片 “未来之国” 的中国企业提供了极具参考价值的行业洞见。以下为本次专访的完整内容。
提到出海拉美，巴西经常被当作仅次于墨西哥的第二选择，而得益于近年来中巴之间密切的政治和外交往来，巴西在中文互联网上受到的关注度明显提高。
作为一片尚待开垦的广阔沃土，巴西市场的“土壤条件”和“气候环境”并不适合所有中国企业生长。鲸纬咨询CEO孙心悦常年生活在拉美，帮助中国企业在当地投资、介绍资源及落地运营，她总结，中国企业在巴西呈现出“头部品牌化成功与大量中小企业困局并存”的分化格局。“相比于墨西哥，我其实没有那么看好巴西。巴西市场非常开放，欢迎中国企业投资，但是市场环境对小企业并不友好，进入门槛极高。”
即便找到了商机，企业也需要经历相当长的一段时间，理解和适应巴西国内复杂的市场规则。因为与投资墨西哥的底层逻辑不同，前者往往是指向美国市场，而巴西的投资价值则在于其2亿人口的广阔市场。与美墨经贸关系的密切相比，巴西与周边邻国在地理和文化上也更加隔离。
本文试图通过回答关于巴西市场的几大关键问题，帮助有意向出海巴西的企业，更好地理解和把握出海巴西的未来：
哪些行业适合到巴西进行投资？
跨境电商在巴西还是不是一门好生意？
企业“肉身出海”最棘手的本地化难题有哪些？
新兴行业是重点
传统行业壁垒高
从宏观数据来看，商务部官网显示，2024年中国对巴西出口额再创新高，达到720.8亿美元（约合5137.79亿元人民币），同比增长22%。
除了实物贸易，巴西也是中国在新兴市场中最主要的投资国家之一，2024年对巴西投资规模超过48亿美元（约合342亿元人民币），同比翻了一倍多（增长113%）。
最初吸引中国企业投资的，主要是巴西丰富的能源资源与日益庞大的消费市场。21世纪第一个十年期间，投资巴西的主要是国家电网、中石化等能源企业和格力、华为等制造业企业。2010年后，看到巴西汽车市场快速增长与进口车关税过高之间的机会，奇瑞、吉利等车企开始陆续在巴西投资建厂，2011年巴西就已经成为中国汽车第一大出口国。
随后，新能源、数字经济、物流等基础设施则逐渐成为中国在巴西的重点投资合作领域。巴西出口投资促进局今年5月披露，中国未来几年将在巴西累计投资270亿雷亚尔（约合人民币350亿元），投资领域包含清洁能源汽车、关键矿产、运输服务业等。
最为典型的是新能源汽车行业。近几年巴西新增汽车需求持续扩张，是拉美最大的汽车市场，也是全球第六大汽车市场。巴西全国汽车工业协会（ANFAVEA）数据显示，2024年新车销量同比增长14.1%至263.5万辆，虽然燃油车仍然是主流，但是巴西政府正大力推进新能源汽车转型，推出进口电动车免征关税，插混车型减半征收等政策。
中国车企纷纷加速了拓展巴西市场的脚步。央视新闻报道，根据巴西政府部门和行业协会数据，2024年前4个月，中国电动汽车在巴西的销量达4.8万辆，占巴西进口电动汽车总量的36.2%，其中比亚迪、长城汽车和奇瑞均进入巴西市场新能源汽车销量排名前五。
为降低直接出口的运输等成本，中国车企也在加码对巴西本地工厂的投资。早在2014年，奇瑞汽车首个海外工厂就在圣保罗州雅卡雷伊市（Jacarei）实现整车下线；2021年，长城汽车收购巴西圣保罗州的奔驰工厂用以生产新能源乘用车。2025年7月，比亚迪宣布在巴西的首个纯电动汽车生产基地在巴伊亚州卡马萨里市（Camacari , Bahia）正式投产。10月的工厂开幕仪式上，曾做过汽车金属工人的巴西总统卢拉也亲自到场。
光伏是清洁能源方面的另一个重点投资领域。巴西有80%国土面积位于热带地区，年均日照量是中国1.2倍，拥有丰富的光照资源，并且政府从2012年以来推出多项政策支持光伏产业落地。2023年12月，中广核在巴西的首个绿地光伏项目在塞阿拉州鲁萨斯市正式开工；半年后，国家电投巴西公司投资并主导建设的光伏电站也在同一州投产，装机容量相当于当地35万多户家庭一年的用电需求量。
如果说巴西国内市场需求是吸引中国企业投资的拉力，那么国际关系层面政府间的合作规划则是背后的持续推力。孙心悦与巴西多名学者交流后认为，今年巴西国内面临增长乏力和通胀压力并存的挑战，又叠加美国“对等关税”政策冲击，因此希望扩大对华出口并吸引中国投资，避免受制于西方国家，同时提高技术和能源领域的自主性。
根据新华社此前报道，2024年11月，中国国家领导人访问巴西期间，两国签署了中国低轨道卫星公司垣信卫星与巴西国有通信企业（TELEBRAS）合作备忘录，垣信卫星将在2026年正式为巴西地区提供卫星通信商用服务，意味着将取代马斯克的“星链”成为巴西卫星通信服务厂商。
而相比于新能源、新兴科技领域对中国投资的开放态度，孙心悦也提醒，巴西受家族和财团垄断的农业、钢铁、银行金融等传统行业，并不愿意让中国公司“分一杯羹”。比如2009年，曾有中国企业计划在巴西买地并种植大豆等农产品但遭到巴西政府反对。
复杂税制下
小企业成于跨境电商
也陷于跨境电商
虽然已有大企业在巴西站稳脚跟，但更多中小规模企业凭一己之力进入巴西市场实际上十分困难，而税收体系则是最大的阻碍因素。
巴西的税收体系可以用一个词来形容：复杂。巴西税收种类多达50多种。按行政管辖层级分为联邦税、州政府税和市政府税三级。其中每一级包含多项税种，并且可以和其他级别税种形成不同的税收组合。巴西也因此被戏称为“万税之国”。
世界银行发布的《全球营商环境报告2020》显示，在针对全球190个国家的营商环境“便利度”的分析中，巴西营商环境仅排在124位。在2025年全球商业复杂指数（TMF）中，巴西营商环境的复杂度在全球79个司法管辖区中排名第6位。
复杂的税收体系不仅导致企业经营注册过程冗长，还使整体税务成本居高不下。孙心悦估计，加上各种税种，目前巴西企业的综合税率可能会达到在40%以上，“如果企业毛利不够高的话，利润很容易就被税务成本吃掉了。”
巴西政府也在尝试着手解决这些问题，比如2023年12月颁布税改法案，简化税种、降低税率，包括将现有的五种间接税合并为两级增值税。但是新的征税方案从2026年才开始实施，过渡期为7年。对于外国公司来说，过渡时期本身也是新的挑战，企业既要理解当前的税收体系，还要不断根据未来的变化做调整。
孙心悦对于税改前景相对悲观：“税收体系问题积重难返，很难马上有真正的改观。巴西在税务计算上花的小时数是全球最长之一，现在新税和旧税并行，企业反而需要报两套税，人员成本会提升，现金流也可能会变长。”
营商环境不够“友好”，但生意还是要做。2023年以来，“出海四小龙”在巴西展开新一轮竞争，给小企业提供了一条“搭船出海”的“捷径”。
2023年4月，SHEIN选择巴西作为转型电商平台的第一站；同月，速卖通在年度商家峰会上宣布将巴西列为重点市场；12月，亚马逊面向中国卖家正式开放巴西站点；半年后，Temu也正式在巴西上线。
除了丢件，巴西海关的清关流程也十分繁琐，时效普遍在7天左右，拉长了物流整体时效。商家因为货品资料不全、没有税号、缺少证书，或者超过个人购买数量也都可能无法顺利清关。
而由Temu最先提出，很快被速卖通、SHEIN等平台效仿的托管模式，包办了税务、物流、支付等环节的“脏活累活”，极大地降低了商家进入巴西市场的门槛，也能防范商家自行通过不合规方式发货带来的风险。
平台提供物流能力，也一定程度上解决了中国商家以往经常遇到的退货难题。但硬币的另一面是，中小商家高度依赖平台，而平台为保持自身竞争力，吸引更多流量，会不断卷动的价格战，挤压商家们的利润空间。
2023年8月，巴西政府取消50美元以下小包免税政策，更是给中国商家当头一棒。2024年，巴西又宣布对直邮小包加征20%进口关税，叠加此前各州17%的标准流转税（ICMS），税费成本进一步提高。
虽然商家也采用“头程海运+海外仓备货”的方式降低关税成本，但也会带来新的问题。海运的时间变长，也会影响资金回笼周期，使商家的现金流压力变大。
巴西联邦国税局数据显示，2024年巴西跨境购物量同比下降11%。平台也逐渐调整策略，将重心转向本地电商业务。今年5月，TikTok面向巴西本地商家开放电商业务，但未开放跨境商家自营；10月，Temu巴西站向本地卖家开放入驻。
相比于中国平台互相竞争，巴西本地的零售渠道才是需要共同面对的强劲对手，但这些渠道对中国商家来说，又相对陌生且难以进入。
短期外派的合规挑战
本地人才的职业期待
孙心悦认为，“在巴西，机会与红海并存，体量与结构性需求为长期赢家提供绝佳赛道，但短期的制度与政治震荡会把没有本地化、没有合规防线的企业迅速淘汰。”
巴西政府鼓励本土化的态度相当明确。中国商务部官网显示，9月23日，巴西方面对除了事关本国工业关键产业链的特殊产品（比如特定型号的锂离子电池、自动胸外按压复苏系统、用于印刷电路板电缆焊接的特定电连接器等）之外的30类化工产品、2类瓦楞纸板以及1类乘用车轮胎，将已经提高的进口关税措施延长12个月，并延长了对自中国等地进口的平扎钢板和奥氏体不锈钢反倾销税。
因此，本地化日益成为中国企业投资巴西时绕不开的课题，而本地用工和人员管理，又是税务体系、渠道和供应链、市场拓展等所有本地化环节的基础。
LinkedIn（领英）一项调研数据显示，布局巴西市场的中国企业按照本地化发展阶段划分，36.84%处于前期调研阶段，31.58%进入初期落地阶段，31.58%正在规模化扩张阶段。
2024年中国企业在巴西的外派员工数量同比增长约18%，主要集中于新能源、电商和制造业领域。外派员工极容易因为触犯巴西严格的劳务合规要求遭到处罚。例如巴西联邦警察曾多次对华为在巴西的公司进行突击检查，2007年有20名员工被遣返并被处以3.2万美元处罚。
最近一次“著名”的劳务合规教训发生在2024年12月，巴西劳动部门和警方在调查比亚迪的建筑工地时，发现项目承包方金匠集团巴西分公司（以下简称“金匠公司”）的163名中国籍工人“处于奴隶般条件下”，谴责工地存在“强迫劳动”并存在严重的侵害劳动权利行为，最终违规的工人住宿设施被关闭，项目也被责令停工整改。
“拉美很多国家对劳工保护都比较强，中国企业出海特别要注意这一点。很多当地国家欢迎中国资本的根本目的是希望带动产业转型和劳动力就业，所以使用大比例的外劳很难受欢迎。”孙心悦说。
在她看来，中巴关系已经不再是简单的买卖关系，而是产业合资与制度性对接，这要求中国企业不仅带去资金和产品，更要带去治理能力和合规体系。她建议中国企业尽量避免通过不透明中介引入外劳，对承包商做好第三方劳工条件审计（住宿、工资、护照控制等），并且对所有外派与本地员工执行统一的“权益保护手册”（葡萄牙语版），建立匿名投诉渠道与本地法律顾问常驻机制。
而提高本地员工比例对中国企业来说并非易事，尤其是招聘到有一定技术和管理能力的高级人才。巴西高级人才对公司文化、晋升路径、福利体系与长期职业发展更加敏感，对于薪酬结构、社保、工会环境也有更高的期待。
二战期间逃离了动荡欧洲的茨威格，曾将巴西形容为“未来之国”。他写道：“这里的人都能听到未来翅膀发出的强劲风声”。85年后，这片土地对地球另一端的中国企业来说仍然极具吸引力。而巴西当地另一句谚语，或许更适合想在当地实现长久发展的中国企业牢记——“魔鬼藏在细节里”。
参考文献
《到巴西去》，财新周刊
《一家中国物流公司的巴西拓荒之路》，品牌工厂
Brazil shuts BYD factory site over "slavery" conditions, BBC
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Orcamar Strategies is a professional consulting company dedicated to enterprise overseas expansion strategies and institutional asset allocation. We uphold core values of foresight and innovation, value co-creation, harmony in diversity, and humanistic spirit, providing comprehensive consulting services to help businesses achieve success in the global market.
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China Opportunities
China – A Market of Opportunities
1
China’s economy remains a global powerhouse, with GDP exceeding RMB 126 trillion in 2024 and projected to grow over 4% annually in the next five years.
2
The country’s “high-quality development” strategy is accelerating industrial upgrading and tech-driven consumption across sectors.
3
China–Latin America trade surpassed USD 500 billion in 2024, with Latin American exports growing by 11% year-over-year, signaling deepening economic ties and mutual market potential.
Sector Opportunities in China
1
Digital Economy
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2
Green Energy and Sustainability
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3
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4
Consumer Goods and Luxury
Gen-Z and middle-class growth driving new brand emergence and premium retail.
5
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Rapid digital payment adoption and rising demand for cross-border settlement and SCF.
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3
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