业绩翻三倍的做法：门店向客户展示设计方案前，请先回答这四个问题
山东派铂家居
门店向客户展示设计方案前， 必须先回答四个问题：
一，你了解客户需求吗？
二，你了解客户需求的优先级吗？
三，你有明确的价值主张吗？
四，客户信任你吗？
弄清这四个问题，可以让你的业绩翻三倍！
作为门店销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。门店设计师则更加寡言，只是一味的自己按自己的理解方式去设计方案，而并没有去与客户的诉求进行有效沟通，更不用谈用量尺表，设计师沟通记录等等流程来作业了。
我们提出如下几个解决思路：
如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升 展示的有效性。
对于已经设计好的方案，应尽量在店内进行2-3人的小范围沟通，拿到户型图，对比设计方案，导购，设计，店长分别从各自角度解读设计方案的可行性，客户会提出哪些疑问，还有哪些可以改善的......
如此提前演练，在与沟通沟通过程中将减少许多沟通压力，让设计师从无话可说变成“滔滔不绝”，方案提前演示让设计师显得更加专业，更有高度，更有准备性，将会给客户带来许多惊喜。
在介绍方案之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的优先级，否则，也许我们费尽心思介绍了半天，客户却越听越觉得乏味，最后被强行打断。遗憾的是，顾客真正关注的东西你还没有介绍到。
所以，在真正进入产品介绍环节之前，了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。
我们可以真诚地问客户：“某某小姐，为了更好地了解你的想法，更高效地为你介绍这个设计方案，我们总结并确认一下你的需求好吗?”
确认之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问：“某某小姐，你方便给这些需求排一下序吗？”
在做设计方案讲解之前，能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说，就是你要清晰而肯定地告诉客户，如果购买我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。
譬如海飞丝，可以清晰地告诉消费者“去头屑”；飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”；而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液，却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。
由此可见，价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然，再明确的价值主要也需要通过销售人员。设计师讲解来呈现，因此，根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张，对于销售人员而言至关重要。
在设计方案讲解时，总会有些客户怀疑产品的真实性，提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素，譬如：客户不信任专业，介绍的产品、服务与品牌等。一般而言，在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前，很难被客户所接受。
这种“不信任”转化成五花八门的表达形式，使门店设计师，业务员频频碰壁。例如：客户说产品太贵，潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱；客户说没时间和你见面，则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……
在客户已经心存质疑的情况下，先不要急于介绍产品介绍方案，先去建立信任，要让客户认同你，认同你的产品，认同你的品牌和你的价值主张，只有这样，他才会认同你所说的话。
目前来讲，获得客户价值认同的方法有：
1、量尺实用专业的量尺本，沟通方案记录，先了解其诉求；
2、设计方案时，跟进户型，应当尽量制作2套方案，一套为备选，总有一个适合他；
3、洽谈方案时的仪式感非常重要，讲解方案用投影，使用PPT做图文讲解，课桌式沟通方案等等，这种仪式感本质上体现出门店的专业性，提高附加值。
4、跟单体现出品牌姿态，离开门店依然尽心尽力的沟通，提出更好的解决方案，客户总会心动的。
