和客人谈业务时，老是被客人拉着走，主动权很少在自己手上，自己很被动，这个现象很普遍，在许多外贸人身上都能看到，原因五花八门，结果却无非两种，丢了客户，赔了本钱。要在这方面做好，我觉得有几点一定要注意：
一，与客人沟通时，要永远铭记一个基调：尊重客人。
公平交易，有一定的灵活性，但一定要有自己的原则。我把它总结一下，就是几个字：有礼、有理、有利。具体来讲，该让步的要让步，让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因，不让步也要解释你不让步的原因。
“利”字，很多人理解偏了，应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流，如果是现场谈判，这个基调就显得更重要了，能做得出色的没几个人。很多人问我，与客人谈判时，最重要的是什么，我就说两个字“基调”。
二，做生意，一定要有策略！
主要是指：一定要有给自己“留空间、留退路”。也就是说，在报价、报交期、报付款方式，以及提供其他信息给客人时，一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点，这是简单的思路。
因为交期延迟等信息变化，而导致自己被动的情况，我见得太多太多，都是自己给自己酿造的悲剧。要知道，“留空间、留退路”，不是不诚信！而是一个业务人员必须具备的优良的素质，而且是一般人难以具备的素质。
举个例子，你从生产人员那里得知交期是8月10号，你告诉客人交期是8月15号，如果后面交期真的是8月10号，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延迟到8月12号，你也是“立功”，如果交期延迟到8月15号，你仍然是“立功”，如果交期延迟到8月20号（延迟了10天），在客人面前你实际才延迟了5天，不是很严重的被动。
想想看吧。“留空间、留退路”，不是不诚信，因为万物总是处于变化之中，尤其是交期，很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期，其他方面也是，要会触类旁通啊。“留空间、留退路”了，就很难出现被动局面。即使出现了，也更轻微一些。
做业务，是个综合性的工作，要对自己有严格的要求，素质方面要多多自我培养，多学习。多动脑筋，多思考。经常听人说，人与其他动物的最大区别，就是思想力，这也是人与人之间的区别。没有好的思想力（思路），就没有好的执行力（细节）。
归根到底，应该是一句话，这句话也是我办公室里挂在我头上的我自己设计的一句话：思路决定出路，细节决定成败。
