上周末，有个朋友找我帮忙“优化”周报。我看了一眼这个所谓的周报，我说这不叫周报，这叫做“周工作过程管控表”。下面，我们来看看这张表格的基本结构：
看了这张表，我大概知道了，这家公司要考核的是区域销售人员的销售额、销量、回款、意向客户跟踪等关键指标。但是看到这张表格的时候，我也仿佛看到的营销管理部的小朋友在电脑线复制、粘贴、调表格，逐个看工作内容中一堆一堆的文字。
我的这位朋友让我帮他优化的内容也很奇葩，比如他里面写到的“驾管处”，我需要帮他优化成“XX市公安局交警支队车管所驾驶员管理处”。而他这么优化的原因很简单，写多了合格、写少了不合格~以致客户上个厕所业务人员都要靠堆砌形容词写上一段~那么我想问，做周报的目的是什么，是管控工作流程、还是监控目标结果还是折磨人呢？
其实，周报作为客车企业营销人员日常管理表格，大可不必这么复杂。让业务人员去写作文，这和让体育老师讲数学课无异。今天，我就和大家聊一聊周报。
目标导向：管控过程还是监控结果，这是个问题
IEMC本周观点，对于目前的市场情况，客车企业不必太去在意过程，只是要提高业务人员在工作过程中风险把控能力就好，其它过程交给市场部经理和大区经理实时监控，不必加入周报汇总，报表就是看结果、通过数据找问题。
结果就是目标销量和销售额，那么在此期间，公司也要介入相应流程的把控和支持。于是，出现相应包含销量和销售额的KPI考核。
大家都知道，销售过程与漏斗的形状相似，自上而下达到目的。但企业制定KPI考核项目，则以目标做导向，由下至上倒推关乎结果的每个关键点，汇总为关键考核项目即KPI（Key Performance Indicator）。根据客车行业销售产品的吸引、获取、转化、成交、回访/服务、二次销售的基本规则，我们大概总结出如下关键项目：
拜访客户数量、新增意向客户、基盘客户、基盘客户回访。
意向订单：意向订单数量、意向订单台数、意向客户级别（根据对品牌、产品、客户保有车辆、购买时间等因素给客户分级O/H/A/B/C）。
重点意向客户情况（O/H/A级别客户）：客户名称、采购数量、预计采购时间、是否招标、招标形式、竞争厂家、车型、金融政策及需要公司支持的事项。
丢单情况：客户名称、采购数量、购买时间、购买品牌、成交价格、金融政策、对方业务人员、介入该订单时间、我司人员丢单原因。
逾期回款情况：客户名称、逾期金额、近一周沟通次数、预计回款时间、回款金额、客户信用情况变化。
量化为先：能量化的尽量量化，不能量化的尽量细化
IEMC本周观点，周报内容尽量量化，不能量化的尽量细化。把需要描述的东西交给周报以外的会议和低成本沟通环节去解决。周报，只看关键内容！！！！！！
客户拜访情况可以通过数据来解决，新增客户也可以看数据、对老客户的拜访情况看基盘客户回访率……我实在想不通，周报怎么会出现那么多文字。
有些小盆友可能会问，那客户沟通程度怎么量化。答案是，可以量化。我们可以根据给客户划分级别来确认客户什么时候买车、应该怎样制定拜访计划。例如：
O级客户：有非常明显的需求，并且预计能够在三天内成交；
H级客户：有非常明显的需求，并且预计能够在一周内成交；
A级客户：有明显的需求，并且预计能够在一月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有业务需求但不明显，并且预计能够在半年内成交；
N级客户：有潜在的业务需求的客户但需要在至少半年后才可能成交，或者一直不能成交定位为情感客户~
我们认为，销售人员常常对数字很敏感，对文字并不十分敏感。况且，用形容词堆砌出来的如厕桥段对管理、销量又有什么意义呢？
分析数据：利用区域数据基础累计数据库 做好数据分析
EXCLE的功能远远不止一个表格、一个图表那么简单~其实我们常用的办公系统也都是有一张张表格汇总而来。没有办公系统的客车企业也可通过EXCLE建立数据库和透视图，来深入分析自己企业的日常经营情况。
周报也是同理，区域销售人员一张张表格汇总上来之后，一模一样的表格格式仅需要通过固定植入的公式计算，即可呈现给管理人员一份汇总数据~在这，我只想说一句话，EXCLE真的很强大，你们的办公系统也真的很强大。
根据每个阶段客车企业的经营需求，还可以通过周报跟踪特定车型，回款等细节，工作效率远超文字描述。
今天IEMC周观点送给朋友们一份表格，虽不能满足大家个性需求，但供大家只管了解本文叙述内容，作为参考。（想探讨周计划的小朋友记得微信哦！）
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