可能民族有关，笔者特别喜欢清史。日前，笔者再次梦回大清，看了《大清相国》这书。今儿咱不唧唧歪歪讨论剧情，只借着书中感悟说说“乱世”中的企业管理。现在，我们姑且把客车企业看作是“朝廷”。
康熙王朝名臣辈出，千古传诵。然而宦海风高，沉浮难料。明珠索尔图、徐乾学、高士奇等众生官相不断在或魔或佛见不停转换，然后最后明珠罢相削权，索额图身死囹圄，徐乾学去官之后郁郁早逝，高士奇倍享尊荣却被斥退回藉，满朝重臣名宦少有善终。陈廷敬却驰骋官场五十多年，人急他等、人疯他忍、人慌他稳、人欺他狠、人争他隐，在无数个与众不同中，陈廷敬低调却牛逼闪闪。清官多酷，陈廷敬是清官，却宅心仁厚；好官多庸，陈廷敬是好官，却精明强干；能官多专，陈廷敬是能官，却从善如流；德官多懦，陈廷敬是德官，却不乏铁腕。陈廷敬非魔非佛，他只是始终秉持初心，清楚自己是谁、清楚自己应该做什么、应该如何做~
看过历史，反观如今客车企业中的人员，寒冬中对待下属、合作伙伴和客户多“魔系”，决策、市场拓展和处理问题多“佛系”。
客车市场作为汽车行业中的细分市场，一直处于相对平静的状态。而突如其来的寒冬和新生势力进入，一时让平静的水面泛起阵阵波浪。“波浪”打破了很多企业原有的步调，疯魔一样地出招，疯魔一样地溃败。
由于客车市场的寒冬，很多客车企业开始了大刀阔斧的改革，从开会到报表、从人员调整到减员增效、从降低经营成本到减少市场拓展支出，一招一式看似要壮士断腕，实则没改到正道，更像是要割腕自杀。现在，笔者佩服的不是将企业分分钟带上正路的人，而是将企业分分钟推向悬崖而不自知的管理者。
最新有客车企业的小伙伴咨询笔者，今年的行业活动要参加哪个。每当笔者推荐一个，他都会说去年参加效果不好~最后，我问了几个问题，这位小伙伴便不再说话。A、去年这个活动贵公司投入了多少钱，展出了那些产品；B、去年这个活动贵公司去了多少服务人员，为现场观众提供了哪些服务，是否在现场有吸引观众的亮点；C、去年这个活动的集客量是多少，二次转化率和跟踪回访率是多少，集客成本和客单成本是多少；D、去年这个活动来参观贵公司展位和电话咨询的都是哪些观众，是否有名单和联系方式，城市客车、座位客车和专用车的客户比例是多少？
对于上述四个问题，这位小伙伴只流利地回答了第一个，第二个问题眼神就开始迷离，第三个问题完全沉默，第四个问题他恍然大悟。活动效果好不好，用KPI和意向客户信息反馈表就可以衡量。线上投放也是一样，没有监督机制、不用数据和结果去衡量的推广活动都是“耍流氓”。
什么叫效果不好，是企业管理中习以为常地缺少结果导向。疯魔一样的投放却不要客户信息、不要订单？我想问一句：啥~家~庭~呀~有~矿~呀？
要说疯魔，更要数现在客车企业的自杀式营销，看到销售“大咖”的频频出招，已经彻底超出了笔者的想象。
有很多客车用户会说，现在客车的质量不如三年前，三年前的不如五年前的，五年前的不如十年前的。不说别的，以一台11米营运客车为例，将通货膨胀等因素都算上，十年前是什么价格现在又是什么价格？
说起低价这事有些小伙伴会说，现在的客户太难搞，价格太透明~透明是谁造成的，难道不是恶性竞争互相杀价的结果吗？有些终端用户也会说，客车企业价格水分太多，不得不互相压价，最后成就了低价竞争，你和业务人员墨迹下来的价格都会齐刷刷的反馈到你的整车质量上，“物美价廉”永远是个伪命题，而为了拿单车企也不得不“跳水”
“失信”是寒冬中客车行业愈演愈烈的戏码，失信不仅仅体现在“说话不算数”，更体现在“侵犯知情权”等等方面。
寒冬中，大家疯魔了一样想多赚钱、少付出，可出来混总是要还的，“魔系”失信后，你不会失去更多吗？都是千年的白素贞，玩什么聊斋呢？
（1）客车企业对员工失信：
某客车企业在年前连续发布中高层人员调整通知，每个通知都想有模板似的，不是管理能力不足就是工作有失误造成公司损失……该公司一名老员工道出了其中原委：“去年换人也是这时候，也是这套话。在我们公司做不好没饭碗，做好了不赚钱。一到发钱的时候准有事，能拿到奖金的不仅是战士，更要有成为烈士的打算。”
对于业务人员来说，工作的动力就是赚钱，如果企业连业务人员兜里的钱都要算计，企业又靠谁来赚钱盈利呢？若单靠业绩说话那无可厚非，但批示了成交价格，最后又以成交价格过低等原因对业务人员进行降职和扣发奖金处理这又是什么道理呢，难道不可笑吗？
客车行业是个讲究感情的行业，终端用户一旦认可一个业务人员，就有可能因为信任一直购买他销售的产品。企业对员工失信，员工是极有可能带着客户关系和工作成果一起跳槽的。可能企业会说我们有竞业协议，但行业中人都知道，这个竞业协议究竟有多大的约束性呢？
（2）客车企业对客户失信：
案例一：北方一城市公交公司照标购买一批纯电动公交车，公交公司针对自身需要，对这批车辆提出了具体的技术要求，但并未指定供货商。公开招标分为两包，最终由两家客车企业分别中标。
其中一家客车企业，完全按照客户要求制作，如期交付。而另外一家客车企业，则未响应用户的多数技术要求，后因为补贴退坡的原因用户不得不接车上牌。用户接车后发现，技术协议中要求的电池后顶置没有按照要求摆放，内饰材料、门泵等零部件不符合技术协议要求~更为严重的是，业务人员没有响应客户技术要求的同时，为了自身利益计对多个零部件进行了指定。
最后，用户是接车上牌了，可车辆故障却没有间断过~业务人员代表企业形象，业务人员失信于用户就是企业失信于用户。用户的贷款还没有还清、还压着企业的质保金，最终为“失信”买单的也将是客车企业，而非中饱私囊的业务人员。
案例二：某客车企业授权经销商推荐给客户的金融公司收取费用时，在未告知客户的情况下直接包含保险费用，在客户未确认保险项目的情况下给客户所购车辆上保险。当客户问起保险费相关事项后，业务员、授权经销商、金融公司和保险公司再来一轮“球”赛～
案例三：某客车企业中标国内一公交公司批量订单，但业务人员在审批订单的时候，因系统没有某位领导的审批节点，而没有向该领导汇报。后来，该领导得知此事大发雷霆，并勒令停止该订单，导致客户大骂该企业为“骗子”。笔者又想说一句：有~矿~家~里~绝~对~有~矿~
女研究生的维权算是告一段落，奔驰这次也在上海车展之前彻头彻尾地被“热搜”了，汽车行业的金融服务费、PDI检测费等乱象也进入行管部门的视线范围。
奔驰车主可以坐在前机盖上哭，咱客车用户能爬上车顶哭去吗？客车企业纵然有苦衷，但在营销工作中基本的销售行为需要重视和规范，千万别干那种卖一台车毁一批车、卖一批车毁一片市场的事。另外，经销商代表了车企形象，对于授权经销商难道车企就没有管理的义务吗？原来有句话叫贫穷限制了我的想象，现在看来是贫穷让很多人没有底线。还是那句话：
日前，几家客车厂分别以不同形式宣贯了“应收账款”相关文件，文件下发后，部分业务员突然不会卖车了，因为这些不同厂家的文件都有着相同的一个意思：应收账款逾期不到，将扣发工资、奖金及报销费用，逾期严重客户公司将追究对口业务员个人的法律责任，终身追责。
业务员小张说：“想想之前还签过连带担保协议，现在后背冒凉风。”小张表示，不卖车也许还能在公司领“低保”，维持存在。卖了车可能不仅不挣钱还会倾家荡产。“我客户的订单少则几十万，多则几千万，多了少了我都赔不起，难不成为了卖点车我再进去几年？”
据了解，现在不少客车企业的一个业务员要跟信息、处理客户关系、做技术对接、做风险评估、抵押解压、交车送车……不仅精神承压，体力更是面临巨大挑战，加上这个法律责任，这个职业已经成为不折不扣的“高危职业”。可客车企业对客户风险评估的责任，非要业务人员来承担吗？现在的业务人员属实是“赚得是卖白菜的钱，操得是卖白粉得心。”
不知从什么时候开始，客车企业在媒体上的宣传从讲“文艺范”的故事，变成“白话文”。
从前，大家只有新产品、新技术等信息会发点有情怀、文艺范的稿子出来，受众看完身心舒畅。行业分析更是鞭辟入里，耐人回味。而今，客车企业大事小情都要发稿，证明“我存在，我很好”。
签个订单要发新闻：最开始批量过百台要发，现在几台几十台都要发，好像要告诉客户，我们公司一直“活着”。销售是一个企业的常规工作，真心不知道有什么值得炫耀的；
拿到补贴要发新闻：卖新能源车拿补贴不是很正常嘛，为什么要发新闻呢？是想通知供应商来拿钱吗？
公司开会要发新闻：基本套路是会开的怎么样不重要，重要的是场面一定要高大上、口号一定要响，至于能不能做到再议，反正是做给别人看的。
而行业媒体也为了满足客户的要求，无休无止的开展“新闻同质化”大战，常常是通稿拿来改都不改直接发。新能源补贴政策的传言，更从元旦前发到现在，反复预测反复发稿，可对于终端用户和客车企业而言“传言”又有何意义？“狼来了”喊多了，还会有人相信吗？
寒冬太冷了？故事也越来越直白了？
上述这几招下来，客车企业会如何，不在魔系中爆发就在魔系中灭亡。
2017年和2018年，人民网、求是网等多家国内媒体，纷纷发稿评“佛系干部”。所谓佛系干部，主要是指“不求名利、无私无畏、佛系人生”的领导干部，以庸政懒政为能，将担当与干劲一并卸掉的风气正在被他们发扬光大。
“推手式”干部，对于本职工作，你推来我让去，你让来我推去；“摆拍式”干部，只做样子刷存在，撸起袖子不干活，看似有作为，其实玩虚活儿；“二传手”干部，有任务布置一下，有会议传达一下，有事情上报一下，有问题推脱一下；“等上岸”干部，规避风险，消极度日，不愿想事干事，坐等安享人生。志坚则思不惑，思不惑则行不移，行不移则功成。而“佛系干部”的普遍表现是守摊子、混日子，不求上进、墨守成规，病根就在于理想信念不牢、责任意识淡薄。（引自 求是网 百度百家号）
寒冬中的客车企业也没能幸免：“做事就是找事，不做事不出事。”甚至无力在市场上厮杀，就索性“缩”起来避事，千万别出事。总体体现为不做事、怕出事、做事就做无关紧要的事，需要做决断的事不管我事、出了事都是别人的事。
市场做不好，高层抛猴子给中层，中层抛猴子给基层，职能部门推给业务部门，业务部门推给一线的战斗的同事。殊不知一线战斗的同事们在公交领域没有后援给支持，但竞争对手都有企业做支撑；殊不知一线战斗的同志们团体车无车可卖，而竞争对手有；殊不知一线战斗的同志们营运车辆贵的离谱，比竞争对手产品价格单价高出不止五万……刚切换国五的时候不研究国五营运车，国五要切换国六了，又觉得马上切国六了没必要多报一个国五的公告~你问他为啥不早点报，他肯定会说新国标刚出哪有那么快，一年卖不了几台车报个公告多浪费……那笔者想问了，为什么你的竞品就能那么快，你的生活中是先有鸡还是先有蛋呢？别给自己的渎职找理由！碰到这种问题的时候，明智者会找和精品的差距，佛系干部则会找一堆理由推脱~
一线战斗的同志们在小心谨慎处理客户关系的时候，业务部门的管理者正坐在电脑前和电话前，纠结一线业务人员住宿费里含没含早餐（餐费不报销），纠结一线战斗的同志们定位到底能不能经过开发票的加油站……
而职能部门正在高管的施压下考虑怎么给业务部门增加报表、怎么通过下发文件给自己的工作规避风险提供方便……而此时的高管，刚刚决定区域开会的形式、用哪里的场地，正在工厂里寻找缺失的花花草草，从而向行政部门发难。
佛系干部开会从来不用主持人，会议从来也不会有任何决策。所谓的会议不过就是高大上的口号喊一喊，精神性的文件发一发，之后就看参会者的太极功夫……
佛系干部在客车行业中，普遍受企业文化影响较大，多数生于“兔子”企业中，而狼性团队中往往没有佛系干部的容身之地。看市场数据，常处于平稳、下降态势，因为少创新所以多磨难。
魔、佛相互交错，魔、佛相互牵制，让寒冬中的客车企业承受了冰火两重天的尴尬，前进还是后退，这是个值得深思的问题。
【艾·行业】客车市场的衰变与重塑（三）零部件企业：两条腿走路 疲于奔命 及 【艾·行业】客车市场的衰变与重塑（四）行业解决方案及案例分享
